北疆楓葉園營(yíng)銷推廣方案090603(編輯修改稿)
2025-03-26 11:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 旅游度假區(qū)的服務(wù)和定位可以是頂級(jí) ， 但目標(biāo)客戶群應(yīng)盡量的放大到中產(chǎn)以上人群 ， 畢竟真正的頂級(jí)人士并不多 ， 一再?gòu)?qiáng)調(diào)頂級(jí)必將會(huì)把相當(dāng)部分的有消費(fèi)能力客戶拒之門外 。 恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系即是最好的區(qū)分客戶層次的直接方法 。 包括： 企業(yè)中高收入階層 政府機(jī)關(guān)人員 商務(wù)旅游度假客 白領(lǐng)以上階層 三、營(yíng)銷策略定位 市場(chǎng)定向： ? 首期營(yíng)銷重點(diǎn)區(qū)域定位于長(zhǎng)三角，國(guó)內(nèi)各地的高端旅游度假區(qū)初步鎖定了一些目標(biāo)客戶，而長(zhǎng)三角地區(qū)的頂級(jí)酒店多位于上海（酒店與我們的旅游度假區(qū)并不形成直接競(jìng)爭(zhēng)），高端的度假區(qū)則更多位于浙江，利用蘇州的城市和文化優(yōu)勢(shì)吸引目標(biāo)客戶是與浙江爭(zhēng)客源的營(yíng)銷重點(diǎn)。 ? 定位長(zhǎng)三角的同時(shí)，面向全國(guó)市場(chǎng)，甚至于國(guó)際的商務(wù)、會(huì)展及高端旅游市場(chǎng)進(jìn)一步開拓業(yè)務(wù)局面。 ? 充分利用和運(yùn)用好 “ 吳文化 ” 這張歷史牌，同時(shí)突出蘇州江南塞外文化、 蘇州私家園林等地域特色，形成自身獨(dú)具特點(diǎn)的區(qū)位高端營(yíng)銷模式、實(shí)行品牌差異化營(yíng)銷 。 三、營(yíng)銷策略定位 價(jià)格策略： ? 利潤(rùn)收益的影響因素中， 價(jià)格體系 或 收益模式 是極其重要的環(huán)節(jié)。 ? 度假區(qū)會(huì)員、零售、預(yù)訂 及 各分類服務(wù)價(jià)格體系 的確定須經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的論證，結(jié)合蘇州及周邊地區(qū)，及至國(guó)內(nèi)行業(yè)的同類服務(wù)體系收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，再考慮旅游度假區(qū)自身的運(yùn)營(yíng)成本及損益預(yù)期、優(yōu)惠促銷、貨幣升值、物價(jià)波動(dòng)、以及目標(biāo)客戶接受能力評(píng)估等各種因素后，方可制定出初步可執(zhí)行的價(jià)格體系。 ? 因上述因素中，最重要的因素是目標(biāo)客戶接受能力，所以定價(jià)前期的原則是可以確定的，即用高端價(jià)格定位高端客戶。建議初期我們旅游度假區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在上述他人標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下浮至少 50％，在軟硬件差別不太明顯的情況下，這樣的價(jià)格體系將會(huì)成為最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 通過(guò) 高端俱樂(lè)部、會(huì)所、商會(huì) 等專業(yè)渠道向高端客戶發(fā)送意見征詢函，設(shè)計(jì)信息內(nèi)容及回函表格，并承諾回函后可享受的優(yōu)惠措施，借此舉達(dá)成兩個(gè)目標(biāo) ： 一是告知目標(biāo)客戶度假區(qū)信息；二是邀請(qǐng)客戶參與其中的設(shè)計(jì)定制。 三、營(yíng)銷策略定位 營(yíng)銷措施： ? 首期新聞發(fā)布會(huì)： 在項(xiàng)目立項(xiàng)之初即邀約目標(biāo)媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)信息，吸引市場(chǎng)初期關(guān)注。 ? 定期與不定期新聞發(fā)布會(huì)： 項(xiàng)目進(jìn)展等各類信息的及時(shí)對(duì)外發(fā)布。 三、營(yíng)銷策略定位 ： 設(shè)置 鉆石卡、白金卡、金卡 三種級(jí)別會(huì)員 （應(yīng)設(shè)計(jì)一套會(huì)員ＶＩ識(shí)別系統(tǒng)） ，不設(shè)更低層次會(huì)員，其它只按散客處理。 鉆石卡享受的即為旅游度假區(qū)的所有頂級(jí)服務(wù)，年費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)可初定為最低 萬(wàn)元（待定） 白金及金卡收費(fèi)體系及享受服務(wù)參照鉆石卡調(diào)整。 ? 散客方案 ： 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)定位在 元 /日（待定），且可設(shè)定最低兩日起定的底限，以區(qū)別于會(huì)員收費(fèi)并體現(xiàn)房源、資源的緊俏。其它服務(wù)體系另行收費(fèi)。具體細(xì)案另行策劃。 三、營(yíng)銷策略定位 C .活動(dòng)營(yíng)銷 ： 大型演藝類節(jié)目 ＋ 高端活動(dòng) 。前者可提升人氣，后者則至關(guān)重要，專業(yè)類高端活動(dòng)的舉辦或承辦既可提升旅游度假區(qū)的知名度和層次，更是對(duì)高端客戶群的直接推介營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 營(yíng)銷推廣 ： 本地戶外指示 (本地戶外、蘇州及周邊城市的貴賓樓、豪華汽車 4S店、五星酒店附近戶外等）、本地媒體、國(guó)內(nèi)精英雜志、專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)刊、上海媒體等的宣傳推廣組合。 四季營(yíng)銷策略 ： 在全年性主題活動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，針對(duì)一年四個(gè)季節(jié)應(yīng)推出不同特色系列的營(yíng)銷組合，度假產(chǎn)品與季節(jié)的關(guān)系十分密切，比如春季可以 會(huì)務(wù) 為主題，夏季可以 度假 為主題、秋季可以 新疆瓜果 為主題、而冬季則可以 塞外民俗 為主題等。 三、營(yíng)銷策略定位 d . 營(yíng)銷投入預(yù)算 （待定）： 總投入（建議按當(dāng)期投資的 10％左右預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用） 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行服務(wù)費(fèi) (全年 30－ 50萬(wàn)元 ) 雜志類投放及專業(yè)報(bào)紙類投放（營(yíng)銷費(fèi)用的 30％） 電視廣播類投放（可機(jī)動(dòng)，不宜投放過(guò)多） 網(wǎng)絡(luò)投放（營(yíng)銷費(fèi)用 5％） 戶外投放（營(yíng)銷費(fèi)用 30
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