嬰幼用品賣場(chǎng)營(yíng)銷攻略(編輯修改稿)
2025-03-26 10:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 退貨條款 罰款條款 – 了解該 KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求 – 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值 – 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線 27 賣場(chǎng)合作條件構(gòu)成 淘汰條款 罰款條款 價(jià)格條款 折扣條款 付款條款 費(fèi)用條款 儲(chǔ)運(yùn)條款 促銷條款 退貨條款 殘損條款 ※ 做賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的要求 了解采購(gòu)的工作 是個(gè)能夠解決問(wèn)題的人 能調(diào)動(dòng)各種資源 能夠帶來(lái)價(jià)格上的優(yōu)惠和各類市場(chǎng)推廣活動(dòng) 對(duì)賣場(chǎng)以絕對(duì)關(guān)注 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神 為商店提供各種市場(chǎng)上的“第一”優(yōu)勢(shì) 關(guān)注竟品，了解竟品 凡事早有準(zhǔn)備 對(duì)賣場(chǎng)的需求有準(zhǔn)確及時(shí)的反映 誠(chéng)實(shí)合作 不會(huì)讓采購(gòu)處于過(guò)于被動(dòng)尷尬的地位 具有建設(shè)性 保持好學(xué)向上的態(tài)度 29 ﹡ 賣場(chǎng)談判對(duì)手對(duì)供應(yīng)商的期望 能獲得對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、趨勢(shì)和生意機(jī)會(huì)方面的相關(guān)信息； 經(jīng)常能夠提供準(zhǔn)確及時(shí)的信息； 公平交易； 供應(yīng)商具備專業(yè)性： 豐富的專業(yè)知識(shí)、可以信任、對(duì)業(yè)務(wù)密切跟進(jìn)； 易接近、必要時(shí)可以聯(lián)系到的； 30 實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚(yáng) 得到好的服務(wù) 別出現(xiàn)意外和麻煩 在老板面前買好 生意信息 他們的想法其實(shí)和你一模一樣 賣場(chǎng)采購(gòu)員的個(gè)人需求 小恩小惠 視環(huán)境而定 31 了解自己 手中有劍眼中有劍 超越自己 眼中有劍心中有劍 最高境界 眼中無(wú)劍心中無(wú)劍 32 供貨商為零售賣場(chǎng)帶來(lái)的利益 銷量（ Sales) – 銷售額 （ Volume) – 庫(kù)存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover) 毛利（ Margin) – 毛利率 (Margin Rate) – 毛利額 (Margin Dollar) 貿(mào)易合作（ Trade Term) – 價(jià)格條件 (Pricing) – 費(fèi)用條件 (Commercial Margin / Fees) – 返利條件 (Discount Rebate) – 付款條件 (Payment Term) – 儲(chǔ)運(yùn)條件 (Logistics) – 殘損與退貨處理 (Shrinkage Return) 市場(chǎng)衡量指標(biāo)（ Market Indi) – 客流量 (Traffic) – 消費(fèi)水平 （客單價(jià) PricePoint BasketSize) – 忠誠(chéng)度 Loyalty （重復(fù)購(gòu)買率 Repetition） 形象利益（ Image) – 新 SKU的賣入（ initiative) 提前賣入（ Prelaunch) 特殊的支持（ Special Support) – 客戶化的活動(dòng)（ CoMkt) 增值服務(wù) – 品類管理 (Category Mgt) – 購(gòu)買者研究 (Shopper Resch) – 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) (Market Data) 33 SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing 準(zhǔn)備談判 Preparing – 分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息 從該 KA客戶角度看貿(mào)易條款 從公司角度看貿(mào)易條款 分析該 KA客戶貿(mào)易條件底線 – 尋找可行性方案 – 優(yōu)化可行性方案 35 SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating 進(jìn)行談判 Negotiating－ GUNS流程： – 開場(chǎng)白 Greeting 回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧 訂立本次談判議程，明確談判時(shí)間與內(nèi)容 獲取 KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判議程的同意 – 了解需求 Understanding 提出假設(shè)性問(wèn)題，了解 KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判內(nèi)容的要求 試探該 KA客戶在談判內(nèi)容中的底線 36 SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating – 談判 Negotiating 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益 與 KA采購(gòu)人員達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議 擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題 – 總結(jié)談判成果 Summary 達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動(dòng)步驟 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益 確認(rèn)本次談判未能解決的問(wèn)題 37 SUPNR流程－總結(jié)回顧 Review 總結(jié)回顧 Review –確認(rèn) KA采購(gòu)人員對(duì)本次談判所達(dá)成的暫時(shí)性共識(shí)、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致 –分析 KA客戶所重視的條款設(shè)計(jì)下一步工作計(jì)劃 –編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式知會(huì) KA采購(gòu)人員 38 KA談判技巧 善用 談 判技巧 – 談判就是交換 – 集 體談判時(shí)由一人主談 – 臨場(chǎng)反映快 – 莫輕易承諾 – 談判目的－雙贏 39 賣場(chǎng)談判的誤區(qū)
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