【正文】 謬的。 毛利率 根本需求 基本需求 生意驅(qū)動因素 有供應(yīng)商 正確的 產(chǎn)品 產(chǎn)品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠度 新顧客 客流量 客單價 促銷活動 長期的 價格優(yōu)勢 價格的 穩(wěn)定性 價格的 競爭性 信息 優(yōu)化 店面空間使用 庫存周轉(zhuǎn) 節(jié)省 人力成本 更長的 付款期 返利和折扣 你的建議越切中要害，被賣場接受的可能性就越大 ※ 賣場需求的層級關(guān)系 25 – 了解導(dǎo)入 KA賣場條件的構(gòu)成 價格條款 返利條款 付款條款 費用條款 儲運條款 促銷條款 淘汰條款 殘損條款 退貨條款 罰款條款 – 了解該 KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求 – 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值 – 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線 27 賣場合作條件構(gòu)成 淘汰條款 罰款條款 價格條款 折扣條款 付款條款 費用條款 儲運條款 促銷條款 退貨條款 殘損條款 ※ 做賣場業(yè)務(wù)人員的要求 了解采購的工作 是個能夠解決問題的人 能調(diào)動各種資源 能夠帶來價格上的優(yōu)惠和各類市場推廣活動 對賣場以絕對關(guān)注 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神 為商店提供各種市場上的“第一”優(yōu)勢 關(guān)注竟品，了解竟品 凡事早有準備 對賣場的需求有準確及時的反映 誠實合作 不會讓采購處于過于被動尷尬的地位 具有建設(shè)性 保持好學(xué)向上的態(tài)度 29 ﹡ 賣場談判對手對供應(yīng)商的期望 能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機會方面的相關(guān)信息； 經(jīng)常能夠提供準確及時的信息； 公平交易； 供應(yīng)商具備專業(yè)性： 豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務(wù)密切跟進； 易接近、必要時可以聯(lián)系到的； 30 實現(xiàn)個人目標(biāo)（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚 得到好的服務(wù) 別出現(xiàn)意外和麻煩 在老板面前買好 生意信息 他們的想法其實和你一模一樣 賣場采購員的個人需求 小恩小惠 視環(huán)境而定 31 了解自己 手中有劍眼中有劍 超越自己 眼中有劍心中有劍 最高境界 眼中無劍心中無劍 32 供貨商為零售賣場帶來的利益 銷量（ Sales) – 銷售額 （ Volume) – 庫存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover) 毛利（ Margin) – 毛利率 (Margin Rate) – 毛利額 (Margin Dollar) 貿(mào)易合作（ Trade Term) – 價格條件 (Pricing) – 費用條件 (Commercial Margin / Fees) – 返利條件 (Discount Rebate) – 付款條件 (Payment Term) – 儲運條件 (Logistics) – 殘損與退貨處理 (Shrinkage Return) 市場衡量指標(biāo)（ Market Indi) – 客流量 (Traffic) – 消費水平 （客單價 PricePoint BasketSize) – 忠誠度 Loyalty （重復(fù)購買率 Repetition） 形象利益（ Image) – 新 SKU的賣入（ initiative) 提前賣入（ Prelaunch) 特殊的支持（ Special Support) – 客戶化的活動（ CoMkt) 增值服務(wù) – 品類管理 (Category Mgt) – 購買者研究 (Shopper Resch) – 市場分析數(shù)據(jù) (Market Data) 33 SUPNR流程－準備談判Preparing 準備談判 Preparing – 分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息 從該 KA客戶角度看貿(mào)易條款 從公司角度看貿(mào)易條款 分析該 KA客戶貿(mào)易條件底線 – 尋找可行性方案 – 優(yōu)化可行性方案 35 SUPNR流程－進行談判 Negotiating 進行談判 Negotiating－ GUNS流程： – 開場白 Greeting 回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧 訂立本次談判議程，明確談判時間與內(nèi)容 獲取 KA采購人員對本次談判議程的同意 – 了解需求 Understanding 提出假設(shè)性問題，了解 KA采購人員對本次談判內(nèi)容的要求 試探該 KA客戶在談判內(nèi)容中的底線 36 SUPNR流程－進行談判 Negotiating – 談判 Negotiating 強調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益 與 KA采購人員達成暫時性協(xié)議