嬰幼用品賣場(chǎng)營(yíng)銷攻略-wenkub
2023-03-27 10:43:59 本頁面
【正文】 Term) – 儲(chǔ)運(yùn)條件 (Logistics) – 殘損與退貨處理 (Shrinkage Return) 市場(chǎng)衡量指標(biāo)（ Market Indi) – 客流量 (Traffic) – 消費(fèi)水平 （客單價(jià) PricePoint BasketSize) – 忠誠度 Loyalty （重復(fù)購買率 Repetition） 形象利益（ Image) – 新 SKU的賣入（ initiative) 提前賣入（ Prelaunch) 特殊的支持（ Special Support) – 客戶化的活動(dòng)（ CoMkt) 增值服務(wù) – 品類管理 (Category Mgt) – 購買者研究 (Shopper Resch) – 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) (Market Data) 33 SUPNR流程－準(zhǔn)備談判Preparing 準(zhǔn)備談判 Preparing – 分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息 從該 KA客戶角度看貿(mào)易條款 從公司角度看貿(mào)易條款 分析該 KA客戶貿(mào)易條件底線 – 尋找可行性方案 – 優(yōu)化可行性方案 35 SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating 進(jìn)行談判 Negotiating－ GUNS流程： – 開場(chǎng)白 Greeting 回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧 訂立本次談判議程，明確談判時(shí)間與內(nèi)容 獲取 KA采購人員對(duì)本次談判議程的同意 – 了解需求 Understanding 提出假設(shè)性問題，了解 KA采購人員對(duì)本次談判內(nèi)容的要求 試探該 KA客戶在談判內(nèi)容中的底線 36 SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating – 談判 Negotiating 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益 與 KA采購人員達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議 擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問題 – 總結(jié)談判成果 Summary 達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動(dòng)步驟 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益 確認(rèn)本次談判未能解決的問題 37 SUPNR流程－總結(jié)回顧 Review 總結(jié)回顧 Review –確認(rèn) KA采購人員對(duì)本次談判所達(dá)成的暫時(shí)性共識(shí)、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致 –分析 KA客戶所重視的條款設(shè)計(jì)下一步工作計(jì)劃 –編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式知會(huì) KA采購人員 38 KA談判技巧 善用 談 判技巧 – 談判就是交換 – 集 體談判時(shí)由一人主談 – 臨場(chǎng)反映快 – 莫輕易承諾 – 談判目的－雙贏 39 賣場(chǎng)談判的誤區(qū) “自大狂的獨(dú)白” 缺乏準(zhǔn)備 – 不了解零售商 – 不了解品類 – 不了解自己 – 不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒有目的地 – 沒有清晰的階段性目標(biāo) – 被對(duì)方引導(dǎo) 什么都能談 – 讓對(duì)方清晰地知道什么是不能談的 40 回顧 KA客戶介紹 – KA客戶定義 – KA客戶分類 – KA客戶關(guān)鍵部門 KA客戶談判 – KA談判內(nèi)容 – KA談判流程 – KA談判技巧 42 KA談判流程 43 KA談判流程－ SUPNR流程 明確策略 Strategy 進(jìn)行談判 Negotiating 總結(jié)回顧 Review 了解情況 Understanding 準(zhǔn)備談判 Preparing 44 家樂福采購談判技巧 全國 142家；北區(qū) 45 ? 要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人 。 價(jià)格領(lǐng)先原則 – 向供應(yīng)商索要商品市場(chǎng)最低價(jià)格及其他附加價(jià)值。 從業(yè)務(wù)比重來看 業(yè)務(wù)知識(shí) 30% 業(yè)務(wù)技能 30% 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 35% 談判 5% 從溝通時(shí)間來看 日常溝通 50% 利益銷售 35% 處理異議 10% 談判 5% 12 賣場(chǎng)談判內(nèi)容 賣場(chǎng)談判的內(nèi)容 – 新品進(jìn)場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng)條件 – 促銷活動(dòng)導(dǎo)入 – …… 13 ※ 零售賣場(chǎng)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) 價(jià)格條件 付款條件 返利條件 費(fèi)用條件 促銷條件 儲(chǔ)運(yùn)條件 殘損 \退貨 \罰款 貿(mào)易條件類 產(chǎn)品類 陳列類 價(jià)格類 庫存類 助銷類 促銷類 店內(nèi)表現(xiàn)類 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng) 賣入促銷活動(dòng) 賣入促銷人員 賣入助銷用品 調(diào)整產(chǎn)品陳列位置 調(diào)整貨架擺放方式 調(diào)整貨架陳列空間比例 形式：年度合同談判 形式：專項(xiàng)談判 14 賣場(chǎng)談判流程－ SUPNR流程 明確策略 Strategy 進(jìn)行談判 Negotiating 總結(jié)回顧 Re
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