【正文】 影響因素分析表 強化客戶關(guān)系計劃表 項目總結(jié) 客戶服務(wù) 異?？蛻粜畔? 售前 技術(shù) 初步方案的模塊設(shè)計 技術(shù)交流支持分析表 需求調(diào)研表 方案設(shè)計的模塊 備忘錄 42 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項目立項，組建采購小組 建立采購標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 項目性銷售與管理 — 管理模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 43 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 達成的效果建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè) 成立時間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會 、 老客戶介紹 、 主動上門 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項目： 測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。 利用地方財政投入的高速增長，可以避開成熟的大型垂直應(yīng)用中的競爭對手。 3. 聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進程數(shù)、客戶表揚次數(shù)比例、投訴次數(shù)比例、建議次數(shù)比例等。 施樂： 個大客戶代表，個集中執(zhí)行官，共同管理著個大客戶。我需要這樣的大客戶嗎 ? 1. 銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高了，怎辦？ 2. 小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險與 3. 太高；我該如何壯大呢？ 4. ．項目前期，洪洪烈烈；項目后期，偃旗息鼓； 5. 我們該如何使項目柳暗花明？ 4 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ “ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人 、行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使客戶主動找到我？ 、客戶角色眾多，相互推諉，我該如何找對人、說對話、做對事？ ３、招標(biāo)公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在降價和成交之間我該如何抉擇？ １、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤空間？ ２．采購經(jīng)理關(guān)系時好時壞，不斷要挾， 高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險？ ３．交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球， 在公司與客戶之間，我該如何周旋？ 5 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶開發(fā) 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務(wù) 五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 六步法 6 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷 六步法 劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法 －三大標(biāo)準(zhǔn) 大客戶戰(zhàn)略營銷 六步分析法 課程體系與目錄 7 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻， 要想在競爭中求生存， 首先要了解競爭的優(yōu)勢； 然后用心去經(jīng)營你的大客戶。 1 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 2 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 丁興良 年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 年研究工業(yè)品營銷的背景； 年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 從業(yè)經(jīng)歷： 《 大客戶銷售策略 — 搞定大客戶 》 《 大客戶服務(wù) — 提升客戶價值 》 《 大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部 》 《 大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任 》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng) 》 《 項目型銷售與管理 》 《 行業(yè)性策劃與解決方案 》 授課主題： 榮譽證明： 經(jīng)驗專長： 全球嬰兒護膚排名第一： 銷售經(jīng)理 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 營銷副總經(jīng)理 “ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ” 3 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ “ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人 1. 同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，避開價格戰(zhàn)， 2. 挺進我競爭領(lǐng)域，找不到“藍?！痹蹀k呢？” 3. ２．大客戶越來越挑剔 ,維護成本越來越高 ,食之無味 , 4. 棄之可惜 。 大客戶創(chuàng)造了企業(yè)的利潤 8 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 實施“大客戶、大定單”戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進入全球大連鎖渠道！ 年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當(dāng)?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的左右。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀 9 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 分析：劃分三類大客戶的標(biāo)準(zhǔn) “ 中國印 ” 在中國古時稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權(quán)力和尊貴的象征。 4. 特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機會站在增值服務(wù)等更高的層次主動引導(dǎo)政府的信息化需求。 下一步工作計劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍 ， 知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件 ， 唐軍希望能找到價格更合理 、 服務(wù)更快捷的公司 。 59 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項目型客戶銷售的關(guān)鍵 找對人比說對話更重要 ! 60 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 61 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！