【正文】 :22:4802:22Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 57 假如采購人員花太長時間給你答案，就先在離他不遠(yuǎn)的地方做一次戶外促銷 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 永遠(yuǎn)不要相信他會接受你第一次報(bào)價(jià)，讓他去發(fā)揮他的想象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺 47 時時保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 賣場攻略 尹家武 差異營銷 1 目錄 KA賣場介紹 – KA賣場定義 – KA賣場分類 – KA賣場關(guān)鍵部門 KA賣場談判 – 認(rèn)識談判 – KA談判內(nèi)容 – KA談判流程 – KA談判技巧 2 KA賣場定義 誰是 KA（ Key Account)客戶： –所占零售市場份額大 –門店眾多，銷售量大 –采購主要商品與品類者 –對公司利潤有貢獻(xiàn) –發(fā)展迅速，有潛力的 3 ﹡ KA賣場分類 根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì) – 國際 KA－沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、樂天瑪特、伊藤忠華堂 ,普爾斯馬特，麥德龍等 – 國內(nèi) KA－蘇果、華潤萬家、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、大連大商、 根據(jù)其門店分布地域 – 其門店在全國范圍內(nèi)分布，如家樂福，沃爾瑪 – 其門店主要在一個或幾個區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、大商、福建永輝 – 其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植? ，安徽、山東、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北 4 ﹡ KA賣場分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式 重要 一般重要 不重要 采購毛利 商業(yè)毛利 會員費(fèi) 促銷支持 地產(chǎn)及服務(wù) 沃爾瑪 家樂福 通過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入 通過 非 直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入、如 促銷費(fèi) 通過收取購買者會費(fèi)而得到的收入 通過為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入 通過營業(yè)場所地價(jià)、對外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入 5 目錄 KA賣場介紹 – KA賣場定義 – KA賣場分類 – KA賣場關(guān)鍵部門 KA賣場談判 – 認(rèn)識談判 – KA談判內(nèi)容 – KA談判流程 – KA談判技巧 6 談判與賣場談判 談判的界定 廣義的談判 任何帶有價(jià)值交換的交流 狹義的談判 當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。 隨時使用口號：“你已經(jīng)爭取得太多” 48 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。 58 永遠(yuǎn)要知道他們不希望你對促銷討價(jià)還價(jià)，但不代表你不可以討價(jià)還價(jià) 隨時邀請銷售人員參加促銷。 2023年 3月 上午 2時 22分 :22March 27, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 02:22:4802:22:4802:22Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 02:22:4802:22:4802:223/27/2023 2:22:48 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 22分 48秒 02:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ? 要把采購人員作為我們的頭號敵人 46 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機(jī)會。 7 談判與零售業(yè)務(wù)談判 零售業(yè)務(wù)談判的定義 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。 時時保持表面的最低價(jià)記錄，并不斷提供更多的信息，直到采購人員永遠(yuǎn)相信你提供了最低的折扣 49 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 2023年 3月 27日星期一 2時 22分 48秒 02:22:4827 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :22:4802:22:48March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！? 不斷的重復(fù)反對意見即使他們是荒