【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性（家庭人口比較多） ? 需求的住房面積大、理智、警慎、重品味 180㎡ 260㎡ （ 4房、 5房） 核心客戶：華貿(mào)品牌追隨、客戶區(qū)域范圍較廣 針對(duì)不同的客戶群，需要采用不同的策略，精確定位目標(biāo)客戶，進(jìn)行全方位、立體化推廣，使推廣效果達(dá)到最大化。 ? 他們是城市知富階層，關(guān)注價(jià)格，投資意識(shí)較強(qiáng) ? 理性消費(fèi)，注重產(chǎn)品的性價(jià)比，注重升值潛力 客戶定位 項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 直擊 D組團(tuán) 03 Action 我們賣什么？ 我們賣給誰(shuí)？ 我們賣多少？ 我們?cè)趺促u？ 賣點(diǎn)鎖定 目標(biāo)客戶鎖定 價(jià)格預(yù)估 實(shí)施方案 高端客戶量相對(duì)小，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的直效性和主動(dòng)性以節(jié)省營(yíng)銷成本，增大營(yíng)銷效果。整體市場(chǎng)營(yíng)銷力水平相對(duì)較低，營(yíng)銷渠道和方式的選擇強(qiáng)調(diào)有效性。 本項(xiàng)目是高價(jià)值的綜合體產(chǎn)品，通過營(yíng)銷手段的運(yùn)用，增加項(xiàng)目?jī)r(jià)值感，并以此傳遞項(xiàng)目的高價(jià)值。 原則四：主動(dòng)出擊，實(shí)效營(yíng)銷 Ｄ組團(tuán)單位營(yíng)銷總綱 —— 價(jià)值與速度并重！ 原則二：一切舉措均以增加和傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值感的“增值營(yíng)銷”為原則。 原則一：全局性考慮，綜合體整體價(jià)值串連，注重物業(yè)間相互配合及Ｄ組團(tuán)承前啟后的作用。 原則三：高舉高打，樹立品牌形象． 策略分解 推售攻略 價(jià)格攻略 2 1 推廣攻略 展示攻略 4 3 客戶攻略 5 控制推售節(jié)奏，挖掘客戶需求，速度與價(jià)格并重。 項(xiàng)目形象與品牌嫁接＼渠道拓展 項(xiàng)目品質(zhì)、理念傳達(dá)＼增強(qiáng)價(jià)值體驗(yàn) 客戶資源利用＼客戶關(guān)系維護(hù) 價(jià)格杠桿調(diào)節(jié) 運(yùn)營(yíng)綜合體 ,統(tǒng)籌項(xiàng)目整體價(jià)值（商業(yè)先行，住宅全程滾動(dòng)，寫字樓中段輔助） 2023 2023 2023 12月 13 4月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 綜合體形象 住宅籌備 住宅咨詢 D4預(yù)售證 住宅銷售 D3預(yù)售證 住宅熱銷期 住宅銷售 D組團(tuán)住宅銷 第二組團(tuán)住宅推盤 商業(yè)招商 商業(yè)招商 主力店確定 商業(yè)造勢(shì) 商業(yè)開業(yè)籌備 商業(yè)開業(yè)信息發(fā)布 商業(yè)開業(yè)信息發(fā)布 商場(chǎng)開業(yè) 寫字樓封頂 寫字樓造勢(shì) 寫字樓造勢(shì) 寫字樓招造勢(shì) 寫字樓招商 推售攻略 商業(yè)、寫字樓自有經(jīng)營(yíng)，顯示了開發(fā)商的實(shí)力，為住宅銷售提供巨大的信心，增加了可售部分的稀缺性。 配合商業(yè)成熟，寫字樓封頂?shù)汝P(guān)鍵事件，住宅組團(tuán)滾動(dòng)式開發(fā)得到價(jià)值的增長(zhǎng)與飛躍； 商業(yè)成熟運(yùn)作， 寫字樓逐步啟動(dòng)， 住宅第二期單位發(fā)售將進(jìn)入另一個(gè)價(jià)值遞增期。 商業(yè) 住宅 寫字樓 D組團(tuán) 推售出發(fā)點(diǎn)： 速度目標(biāo)：快速銷售，實(shí)現(xiàn)快速的回款； 價(jià)格目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化和利潤(rùn)最大化。 開盤時(shí)間建議 —— 4樓 6月 26日開盤 —— 進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季市場(chǎng)上較少項(xiàng)目推出抓住市場(chǎng)的空白期推出可吸引市場(chǎng)上更多的客戶關(guān)注。 —— 有足夠的時(shí)間來滿足前期推廣造勢(shì)要求。 —— 同時(shí)滿足了豪宅項(xiàng)目較長(zhǎng)時(shí)間的蓄客期要求 . —— 配合工程進(jìn)度。 3樓 10月 1日開盤 —— 可抓住”十一”黃金周及秋交會(huì)的旺季。 —— 同時(shí) 4樓已進(jìn)入尾盤銷售，維持項(xiàng)目在市場(chǎng)上的熱度。 推售攻略 “少批量，多批次” —— 單位限量推售 戶型 一房 兩房 三房 復(fù) 3 復(fù) 4 四房 五房 合計(jì) 面積區(qū)間 50 8595 130160 160 160 180190 220260 套數(shù) 20 94 82 40 30 154 112 532 套數(shù)比 % % % % % % % 100% D組團(tuán)產(chǎn)品配比情況 豪宅項(xiàng)目一般遵循“少批量，多批次”的推量原則，以保持項(xiàng)目的新鮮度，同時(shí)營(yíng)造市場(chǎng)熱烈追捧氛圍，保證持續(xù)銷售的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。 推售策略 限量推售的優(yōu)勢(shì)： 發(fā)展商操作彈性空間大，增加“隨行就市”的靈活度。由于各批產(chǎn)品均有差異化，能夠形成不同的比價(jià)體系，而客戶無(wú)法就各期產(chǎn)品相互比較，各批可根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況分別定價(jià)，以應(yīng)對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)變化。 ?分批推售，小量加推，便于短時(shí)間內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況變化進(jìn)行策略及價(jià)格調(diào)整； ?將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，或?qū)②A利擴(kuò)大到最大化； ?分批推售，可制造稀缺景象，吸引市場(chǎng)及客戶關(guān)注； ?分批推售，便于促進(jìn)難點(diǎn)戶型的及時(shí)消化與各戶型的均勻消化。 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 預(yù)熱期 （ ） 蓄客期 （ ） 強(qiáng)銷期 （ ） 持續(xù)期 （ ） 銷售中心 4開盤 4二批加推 3開盤 需要積累至少 1000批誠(chéng)意客戶 ４ 開盤推貨 60％， 160套 二批加推 40％，106套 3開盤推196套平層 銷售速度 —— 2023年完成銷售的８０％（６月２６日開盤） 開盤銷售率 80％128套 二批銷售60%， 64套 三批銷售80%156套 ?項(xiàng)目一期的整體銷售周期控制在 68個(gè)月。 ?推售情況還要根據(jù)入市時(shí)市場(chǎng)情況和客戶積累情況靈活調(diào)整。如一批賣的好，二批和三批也可根據(jù)市場(chǎng)情況 提前入市 。 ?為保證開盤成功，至少積累 1000批誠(chéng)意客戶。 2023年完成銷售 80%426套 11月 2023年 2023年 12月 內(nèi)部認(rèn)籌 后續(xù)加推（復(fù)式） 工程施工 二推加推70套 樣板房開放 展賣空間 —— 客戶體驗(yàn)計(jì)劃。 華貿(mào) .達(dá)府生活 全方位展示 —— 綜合體價(jià)值體系 。 新都市生活全方位體驗(yàn) —— 商業(yè)運(yùn)營(yíng) /未來生活方式體系 。 服務(wù)升級(jí)版 —— 安全保證 /尊享 /禮遇 我們依舊需要為客戶購(gòu)買尋找足夠理由 展示攻略 1 堅(jiān)持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應(yīng)和身份認(rèn)同 2 社區(qū)的 GPS展示系統(tǒng) 全程語(yǔ)音提示 內(nèi)臵區(qū)域及社區(qū)詳細(xì)地圖 全國(guó)社區(qū)興趣點(diǎn)標(biāo)志 詳盡的區(qū)域未來規(guī)劃信息 現(xiàn)場(chǎng)電視墻 視覺工地 :工地 VIS統(tǒng)一管理 /工棚的統(tǒng)一設(shè)計(jì) 充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現(xiàn)場(chǎng)電視墻 —— 可以在工地外觀看工地施工現(xiàn)狀。 2 原則： 主題明確，核心不變 配合銷售在不同的時(shí)期及時(shí)更新項(xiàng)目圍墻展示 中英雙語(yǔ)展示，燈光營(yíng)造氣氛 圍墻展示 他們渴望一個(gè)標(biāo)志著自我轉(zhuǎn)型的載體 —— 一個(gè)物業(yè)，一個(gè)標(biāo)簽，最好是一尊具有標(biāo)簽意義的物業(yè)。 —— 我們需要在物業(yè)之外設(shè)定一個(gè)符號(hào) 4 基于客戶 —— 營(yíng)銷中心 :五感俱樂部 FIVE CLUB —— 一個(gè)倡導(dǎo)生活方式的地方 2023/10起在五感空間讓客戶體驗(yàn)在華貿(mào)所享受的新生活方式 LIFE STYLE 五感俱樂部 具備高級(jí)俱樂部所有的特征：頂級(jí)餐飲、品牌標(biāo)簽、藝術(shù)標(biāo)簽、商務(wù)休閑功能、會(huì)議功能和展示功能 FIVE CLUB 時(shí)尚展廳 健身房 雪茄吧 紅酒吧 桌球室 書吧茶室 咖啡吧 多功能廳 …… 視、聽、觸、味、覺 —— 全方位營(yíng)造空間，布局功能 視：立體音影廳，加強(qiáng)項(xiàng)目的感染力與客戶印象 豪華大氣，品位細(xì)節(jié)，展示獨(dú)特，功能強(qiáng)大 FIVE CLUB 聽：現(xiàn)場(chǎng)鋼琴?gòu)椬?，增加?xiàng)目的優(yōu)雅品尚感 味：優(yōu)質(zhì)休閑甜點(diǎn)及飲品，讓客戶通過味蕾感知項(xiàng)目品質(zhì) 觸：感應(yīng)式電子樓書等細(xì)節(jié)增強(qiáng)項(xiàng)目獨(dú)特性 覺：禮賓接待，第一印象處理，客戶到達(dá)項(xiàng)目的第一好感確立 品牌標(biāo)簽 品牌延展內(nèi)容：國(guó)華臵業(yè)的資質(zhì)、企業(yè)理念、宗旨、發(fā)展戰(zhàn)略圖等展示，北京華貿(mào)中心簡(jiǎn)介、炫圖、開發(fā)意義和地位，目前發(fā)展情況 華貿(mào)品牌開發(fā)商從北京到全國(guó)的戰(zhàn)略布局展示，在珠三角的品牌嫁接 品牌互動(dòng)體驗(yàn)：戰(zhàn)略發(fā)展壁圖、小型展廳、觸控多媒體 LED屏 品牌標(biāo)簽 商業(yè)招商品牌展示，購(gòu)物消費(fèi)互動(dòng)體驗(yàn)。 品牌互動(dòng)體驗(yàn)：小型展柜、精品展廳 限量版產(chǎn)品展出、拍賣、季度新品推介 …… 材料展示區(qū) 品質(zhì)標(biāo)簽 建筑用材展示： 大堂石材 門禁系統(tǒng) 開關(guān) 燈具 … … 客戶接待：高星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀營(yíng)造客戶禮遇感 服務(wù)標(biāo)簽 接待人員形象氣質(zhì)佳 配有英導(dǎo)高端人才 車僮、崗?fù)ぁ㈤T僮 華貿(mào) 5感俱樂部 是一本雜志 是銷售中心 華貿(mào) 5感俱樂部 是頂級(jí)享受 是時(shí)尚消費(fèi) 是 Familyfun 是 CuLb 華貿(mào) 5感俱樂部 是我們倡導(dǎo)的 新都市生活觀 ? ENJOY THE WORLD 主題：尊貴 細(xì)節(jié)：禮賓車接送、藝術(shù)小品、綠化、線條式通圍 禮賓大道，細(xì)節(jié)展示，藝術(shù)小品，引起客戶渴望行程的欲望 5 看樓通道 樣板房是開發(fā)商展示樓盤的戶型結(jié)構(gòu)及對(duì)未來生活方式的規(guī)劃工具 樣板房的展示作用： ?項(xiàng)目的名片 ?現(xiàn)場(chǎng)銷售最具殺傷力的銷售道具 ?是商品房的包裝、也是購(gòu)房者裝修效果的參照實(shí)例 樣板房選取原則： ?樣板房的設(shè)臵地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)項(xiàng)目的區(qū)位、環(huán)境、景觀等優(yōu)勢(shì) ?樣板房的套型選擇要求是項(xiàng)目的主力戶型和重點(diǎn)戶型及必須通過樣板房展示才能加深客戶對(duì)戶型的印象 ?結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度 6 樣板房選址建議 ?結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度情況建議在 4樓選取示范單位 ?樣板房盡量選取 20層以上單位，以更多的體現(xiàn)出本項(xiàng)目的景觀資源 ?選取本項(xiàng)目的主力、重點(diǎn)及存在銷售困難的戶型作為樣板房 具體樣板房戶型推薦：選取 2種主力、 2種重點(diǎn)戶型 戶型 面積 套數(shù) 所占比例 三房 130— 160 82 % 復(fù)式 160 70 % 四房 180190 154 % 五房 220260 112 % 主力戶型 +重點(diǎn)戶型展示 +主題空間 樣板房 認(rèn)籌及開用力期間樣板房現(xiàn)場(chǎng)：每個(gè)示范單位配有一名介紹人員，提供專門服務(wù)，同時(shí)示范單位內(nèi)有專門的模特示范未來生活場(chǎng)景。 三房產(chǎn)品 面積： 130㎡～ 160 ㎡ 風(fēng)格：現(xiàn)代中式 景泰藍(lán)，中國(guó)傳統(tǒng)工藝的集大成者 輕重拿捏全在一氣呵成 向以精工細(xì)雕著稱 …… 華貿(mào)帶來的景泰藍(lán)正是對(duì)產(chǎn)品的雕琢的精細(xì)表現(xiàn)！ 景泰藍(lán) 雅致、精細(xì)、品質(zhì)、雕琢 四房產(chǎn)品 面積： 154㎡ 風(fēng)格：城市尚簡(jiǎn) 卡地亞的奢侈源于其“傳承”的本質(zhì) 經(jīng)典的設(shè)計(jì)傳承，上流社會(huì)的表征，都賦予卡地亞不可磨滅的珠寶界撼世能力 華貿(mào)打造的卡地亞傳承北京的經(jīng)典，為上流生活鐫刻了獨(dú)有的印記 …… 卡地亞 奢華、鐫永、傳承、經(jīng)典 五房產(chǎn)品 面積： 220㎡～ 260㎡ 風(fēng)格：現(xiàn)代低奢 主題：勞斯萊斯 銀魅 勞斯萊斯賦予的奢華，眾所周知 銀魅的低調(diào)卻暗自透露出世界之車，為我獨(dú)尊的光芒 恰比 15億人民幣銀魅的收藏者的觀點(diǎn) 華貿(mào)創(chuàng)造的銀魅總是著眼于未來 …… 銀魅 獨(dú)享、奢華、頂級(jí) 復(fù)式產(chǎn)品 面積： 160㎡ 風(fēng)格：品尚歐簡(jiǎn) 巴卡拉，歐洲皇室御用水晶，珍品譽(yù)滿全球，已然成為“顯赫和尊貴”代名詞，其內(nèi)在光芒遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了材質(zhì)所帶來的光芒 …… 華貿(mào)雕琢的巴卡拉產(chǎn)品掩飾不住的光輝，從內(nèi)到外，散發(fā)顯赫和尊貴的氣勢(shì) ….. 巴卡拉 顯赫、珍藏、光芒萬(wàn)丈 推廣攻略 惠州 —— 售樓中心、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) —— 注重項(xiàng)目實(shí)地體驗(yàn) 深圳 +外圍 —— 渠道致勝 —— 分展場(chǎng)＋線下傳播 (帶客前往惠州 ) 珠三角戰(zhàn)略 —— 雙城重點(diǎn)，外圍拓展。 ?以惠州、深圳為重點(diǎn)，惠深同步推廣，立足惠州市場(chǎng)，深挖深圳市場(chǎng)。 ?布局整個(gè)珠三角，以重點(diǎn)城市為布點(diǎn)樹立項(xiàng)目標(biāo)桿形象，帶動(dòng)外圍客戶。 客戶覆蓋計(jì)劃，價(jià)值傳遞計(jì)劃。 時(shí)間： 2023年 3月