【文章內(nèi)容簡介】 線下：圍擋、友介、道旗效果最好 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報晨報短信網(wǎng)絡友介路過房交會附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1渠道 效果評估 刀旗 ★★★ 保持 圍擋 ★★★★ 保持 戶外 ★ 保持 公交站牌 ★ 暫停 行銷派單 ★ ★ ★ 加強調(diào)整 網(wǎng)絡 ★ ★★ 保持 友介 ★★★★ 加強調(diào)整 短信 ★ ★★ 加強力度 報紙 ★ 重點節(jié)點配合 媒介效果評估：圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡 從上門客戶認知渠道看：圍擋、友介、道旗、網(wǎng)絡效果最好 策略指導下的具體方法 —— 推廣效果評估 推廣亮點 1：采取集中爆炸式推廣方式，整合多種媒介，迅速傳播項目銷售信息和項目賣點，建立起項目較高的知名度。 2：緊扣項目營銷節(jié)點，進行針對性推廣，項目價值點挖掘較深。 3:全年推廣，以一個形象面市，保證了項目形象訴求的統(tǒng)一性，利于市場識別。 推廣遺憾 1：項目媒介覆蓋區(qū)域過于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使項目缺乏全城影響力。 推廣中的亮點和遺憾 公益活動類： 以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益活動，配合線上、線下炒作，傳遞發(fā)展商開發(fā)理念，賦予項目品牌價值，形成良好的口碑傳播，為項目高人氣奠定了基礎。 元宵燈會活動 環(huán)湘江自行車賽 策略指導下的具體方法 —— 活動 一批開盤前，明德中學至善教育基金成立活動，為項目賦予了新的價值點，形成教育附加值，是項目取得較好銷售成績的關鍵。 增值活動：至善教育基金成立 策略指導下的具體方法 —— 活動 客戶維系活動： 通過上門送禮、節(jié)日送禮等形式，有效的加強了客戶滿意度，促進了老帶新。但售樓部旺場活動的缺失，很難保證售樓部的人氣。 利 用六一兒童節(jié)，主辦網(wǎng)絡搶樓送動物園門票活動，有效的激起了客戶的興趣，增加了客戶的忠誠度。 客戶維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意 ” 過端午 利用春交會及端午節(jié)，在春交會現(xiàn)場主辦送粽子票活動，引起春交會客戶的追捧。同時，成交客戶送粽子，提高了客戶的忠誠度。 2023業(yè)主答謝晚宴 策略指導下的具體方法 —— 活動 促銷活動： 開盤促銷： 采取靈活多變的促銷手段，有效的保證了每次開盤的較高銷售率。 第一次開盤： 除了開盤活動嚴密的組織、數(shù)額較多的獎品、較多的開盤折扣之外，現(xiàn)場臨時額外放出一萬元優(yōu)惠 。 第二次開盤： 除了現(xiàn)場獎品之外， 設置基金房 ，同時針對老客戶，現(xiàn)場 臨時放出 2萬元優(yōu)惠。 第三次開盤： 現(xiàn)場以 轉盤大抽獎抵房款促銷 ，最高優(yōu)惠 5萬，有效的保證了淡市下的熱銷。 開盤促銷 策略指導下的具體方法 —— 活動 1：以大型品牌慈善活動制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。 2：活動的公益性與品牌塑造、客戶維系結合，同時達到慈善、推廣項目、維系客戶、旺場四個目的； 3：開盤現(xiàn)場靈活的促銷活動，保證了每次開盤的高解籌率。 活動亮點 活動不足 1：活動的客戶參與性不足； 2：由于受到售樓部過小限制，旺場活動顯得較為小氣，不足以聚集較強人氣。 3：價值提升類型的活動過少，項目附加值，得不到充分兌現(xiàn)。 活動中的亮點和遺憾 現(xiàn)場展示： 圍擋加強了區(qū)域專屬感，感染力強，有效攔截附近路過以及本地原住民客戶。 但是，展示的單一，嚴重的影響了項目的形象，影響了客戶對項目的信心。 圍擋：項目圍擋高達 9米，長沙樓市最高圍擋，極具昭示性 在重要營銷節(jié)點，對圍擋進行局部更換，以釋放信息 客戶語錄： “ 你們這里怎么什么都沒得看？售樓部也就這樣，園林也沒有，樣板房也沒有！ ” “ 房子的外立面怎么搞了這么久都沒出來??？ ” “ 至少，也得做一個清水樣板房，看看戶型結構、通風采光也是好的嘛！ ” 策略指導下的具體方法 —— 展示 推售： 首次開盤引爆市場，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標的完成。 價格： 低開高走的價格，有效的保證了項目的銷售和價值的提升。 時間 銷售背景 價格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 銷量率 112 96 30 6200 價格 銷量 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 共 121套，開盤售 121套 共 30套，售 30套 共 112套，開盤售 112套 6900元 /㎡ 共 75套，開盤售 45套 75 6900 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次開盤，正值樓市限購令發(fā)布之后，但是通過努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，引爆市場 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶。 準確預測市場，趕在樓市趨冷之前加推，再次取得百分百銷售的成績。 淡市之下，再次以超過目標的銷售成績，延續(xù)了項目熱銷神話。 策略指導下的具體方法 —— 推貨節(jié)奏 營銷費效比測算 合理的營銷費用 =實際回款額： 260000000元 *%—— 2%=390萬 — 520萬 實際營銷費用： 營銷可借鑒點 ?形象上：堅持統(tǒng)一、高端的形象； ?媒介上：整合多種媒介，進行有效組合，集中力量進行炒作、推廣； ?策略上：緊扣銷售節(jié)奏，集中爆炸式推廣，迅速打開局面，形成持續(xù)的影響力； 推廣 ? 品牌慈善活動的靈活運用，有效的塑造了公司品牌和項目形象，形成較好的口碑。 ?促銷活動的靈活多變，保證了開盤的熱銷； ?旺場活動和客戶維系活動的結合，保證了客戶的滿意度； 展示 ?工地圍擋的昭示性，極好的攔截了過往客戶； 活動 ?渠道的多樣化，有效的保證了客戶認知的多樣性； ?良好的渠道維系，使客戶認知渠道最大限度的發(fā)揮了作用； 渠道 ? 緊扣市場的推售節(jié)奏，有效的保證了銷售任務的完成。 ?首次開盤售罄的影響力，有效的保證了后續(xù)開盤的熱銷。 價格 ?低開高走的價格，即達到了熱銷的目的，又保證了項目價值的體現(xiàn)。 推售 高端、統(tǒng)一的形象，得當?shù)耐茝V、經(jīng)典的營銷活動、到位的策略、 促銷的靈活多樣、到位的執(zhí)行，是保證項目 2023年銷售成功的關鍵。 ?推廣覆蓋面過于集中，缺房主城發(fā)聲，造成項目缺少全城影響力； 推廣 ? 多做旺場活動，提高上門量，配合靈活的促銷，提高成單率 展示 ?客戶信心提升展示嚴重缺失，需要重點加強。 ?客戶攔截類展示過于單一，需要加強 活動 ?10月之后，客戶渠道單一，需要加強，組建行銷團隊，進行精確的客戶拓展 渠道 價格 ?三批產(chǎn)品定價過于冒進，使項目在淡市之下，去化困難 營銷中的遺憾 報告思路結構 項目類型定性、價值點 目標回顧 當時市場背景下的核心問題 解決問題的核心策略及方法 各階段銷售狀況及客戶分析 項目對市場的貢獻及操盤中的遺憾 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 樓棟 2 3 6 5 時間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 推售套數(shù) 96套 30套 112套 75套 當天銷售 96套 30套 112套 45套 銷售均價 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 6900元 /㎡ 銷售目標 100% 100% 80% 50% 實現(xiàn)目標 100% 100% 100% 60% 銷售目標達成： 圓滿完成任務，且超額。 價格目標達成： 樓棟 1 2 3 4 5 6 7 銷售均價 5850元 /㎡ 6800元 /㎡ 6910元 /㎡ 6800元 /㎡ 7600元 /㎡ 項目以 5850元 /㎡ 開盤，到 7的 7600元 /㎡ ，實現(xiàn)了當初的價格預期 品牌目標達成： 各階段銷售狀況及客戶分析 通過系列活動，成功樹立了項目良好的口碑。 去化速度：全年共計銷售 360套，實現(xiàn)回款約 。一期一批、二批開盤售罄。三批開盤，在淡市之下實現(xiàn) 60%的銷售率。 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 樓棟 2 3 6 5 時間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 推售套數(shù) 96套 30套 112套 75套 當天銷售 96套 30套 112套 45套 銷售均價 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 6900元 /㎡ 銷售目標 100% 100% 80% 50% 實現(xiàn)目標 100% 100% 100% 60% 項目兩次開盤，兩次售罄，銷售率達到 100%。四次推售，都超越 目標。 各階段銷售狀況及客戶分析 價格總結： 首次開盤，以低價入市。之后，價格迅速拉升，高出片區(qū)均價 700元 /㎡ ，成為板塊價格標桿的有力挑戰(zhàn)者。 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推