【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 線下：圍擋、友介、道旗效果最好 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報(bào)晨報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)友介路過房交會(huì)附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1渠道 效果評(píng)估 刀旗 ★★★ 保持 圍擋 ★★★★ 保持 戶外 ★ 保持 公交站牌 ★ 暫停 行銷派單 ★ ★ ★ 加強(qiáng)調(diào)整 網(wǎng)絡(luò) ★ ★★ 保持 友介 ★★★★ 加強(qiáng)調(diào)整 短信 ★ ★★ 加強(qiáng)力度 報(bào)紙 ★ 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)配合 媒介效果評(píng)估：圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡(luò) 從上門客戶認(rèn)知渠道看：圍擋、友介、道旗、網(wǎng)絡(luò)效果最好 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣效果評(píng)估 推廣亮點(diǎn) 1：采取集中爆炸式推廣方式，整合多種媒介，迅速傳播項(xiàng)目銷售信息和項(xiàng)目賣點(diǎn)，建立起項(xiàng)目較高的知名度。 2：緊扣項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣，項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)挖掘較深。 3:全年推廣，以一個(gè)形象面市，保證了項(xiàng)目形象訴求的統(tǒng)一性，利于市場(chǎng)識(shí)別。 推廣遺憾 1：項(xiàng)目媒介覆蓋區(qū)域過于集中，且缺失主城發(fā)聲的媒介，使項(xiàng)目缺乏全城影響力。 推廣中的亮點(diǎn)和遺憾 公益活動(dòng)類： 以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益活動(dòng)，配合線上、線下炒作，傳遞發(fā)展商開發(fā)理念，賦予項(xiàng)目品牌價(jià)值，形成良好的口碑傳播，為項(xiàng)目高人氣奠定了基礎(chǔ)。 元宵燈會(huì)活動(dòng) 環(huán)湘江自行車賽 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 一批開盤前，明德中學(xué)至善教育基金成立活動(dòng)，為項(xiàng)目賦予了新的價(jià)值點(diǎn)，形成教育附加值，是項(xiàng)目取得較好銷售成績的關(guān)鍵。 增值活動(dòng)：至善教育基金成立 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 客戶維系活動(dòng)： 通過上門送禮、節(jié)日送禮等形式，有效的加強(qiáng)了客戶滿意度，促進(jìn)了老帶新。但售樓部旺場(chǎng)活動(dòng)的缺失，很難保證售樓部的人氣。 利 用六一兒童節(jié)，主辦網(wǎng)絡(luò)搶樓送動(dòng)物園門票活動(dòng)，有效的激起了客戶的興趣，增加了客戶的忠誠度。 客戶維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意 ” 過端午 利用春交會(huì)及端午節(jié)，在春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)主辦送粽子票活動(dòng)，引起春交會(huì)客戶的追捧。同時(shí)，成交客戶送粽子，提高了客戶的忠誠度。 2023業(yè)主答謝晚宴 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 促銷活動(dòng)： 開盤促銷： 采取靈活多變的促銷手段，有效的保證了每次開盤的較高銷售率。 第一次開盤： 除了開盤活動(dòng)嚴(yán)密的組織、數(shù)額較多的獎(jiǎng)品、較多的開盤折扣之外，現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)額外放出一萬元優(yōu)惠 。 第二次開盤： 除了現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品之外， 設(shè)置基金房 ，同時(shí)針對(duì)老客戶，現(xiàn)場(chǎng) 臨時(shí)放出 2萬元優(yōu)惠。 第三次開盤： 現(xiàn)場(chǎng)以 轉(zhuǎn)盤大抽獎(jiǎng)抵房款促銷 ，最高優(yōu)惠 5萬，有效的保證了淡市下的熱銷。 開盤促銷 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 活動(dòng) 1：以大型品牌慈善活動(dòng)制造影響力，塑造發(fā)展商品牌，形成了較好的口碑傳播。 2：活動(dòng)的公益性與品牌塑造、客戶維系結(jié)合，同時(shí)達(dá)到慈善、推廣項(xiàng)目、維系客戶、旺場(chǎng)四個(gè)目的； 3：開盤現(xiàn)場(chǎng)靈活的促銷活動(dòng)，保證了每次開盤的高解籌率。 活動(dòng)亮點(diǎn) 活動(dòng)不足 1：活動(dòng)的客戶參與性不足； 2：由于受到售樓部過小限制，旺場(chǎng)活動(dòng)顯得較為小氣，不足以聚集較強(qiáng)人氣。 3：價(jià)值提升類型的活動(dòng)過少，項(xiàng)目附加值，得不到充分兌現(xiàn)。 活動(dòng)中的亮點(diǎn)和遺憾 現(xiàn)場(chǎng)展示： 圍擋加強(qiáng)了區(qū)域?qū)俑?，感染力?qiáng)，有效攔截附近路過以及本地原住民客戶。 但是，展示的單一，嚴(yán)重的影響了項(xiàng)目的形象，影響了客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 圍擋：項(xiàng)目圍擋高達(dá) 9米，長沙樓市最高圍擋，極具昭示性 在重要營銷節(jié)點(diǎn)，對(duì)圍擋進(jìn)行局部更換，以釋放信息 客戶語錄： “ 你們這里怎么什么都沒得看？售樓部也就這樣，園林也沒有，樣板房也沒有！ ” “ 房子的外立面怎么搞了這么久都沒出來??？ ” “ 至少，也得做一個(gè)清水樣板房，看看戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)采光也是好的嘛！ ” 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 展示 推售： 首次開盤引爆市場(chǎng)，后續(xù)推售，制造產(chǎn)品稀缺性，保證了全年目標(biāo)的完成。 價(jià)格： 低開高走的價(jià)格，有效的保證了項(xiàng)目的銷售和價(jià)值的提升。 時(shí)間 銷售背景 價(jià)格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 銷量率 112 96 30 6200 價(jià)格 銷量 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 共 121套，開盤售 121套 共 30套，售 30套 共 112套，開盤售 112套 6900元 /㎡ 共 75套，開盤售 45套 75 6900 推售套數(shù) 銷售套數(shù) 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次開盤，正值樓市限購令發(fā)布之后，但是通過努力，獲得百分百銷售完的成果嗎，引爆市場(chǎng) 一周之后加推，有效的消化了剩余客戶。 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)，趕在樓市趨冷之前加推，再次取得百分百銷售的成績。 淡市之下，再次以超過目標(biāo)的銷售成績，延續(xù)了項(xiàng)目熱銷神話。 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推貨節(jié)奏 營銷費(fèi)效比測(cè)算 合理的營銷費(fèi)用 =實(shí)際回款額： 260000000元 *%—— 2%=390萬 — 520萬 實(shí)際營銷費(fèi)用： 營銷可借鑒點(diǎn) ?形象上：堅(jiān)持統(tǒng)一、高端的形象； ?媒介上：整合多種媒介，進(jìn)行有效組合，集中力量進(jìn)行炒作、推廣； ?策略上：緊扣銷售節(jié)奏，集中爆炸式推廣，迅速打開局面，形成持續(xù)的影響力； 推廣 ? 品牌慈善活動(dòng)的靈活運(yùn)用，有效的塑造了公司品牌和項(xiàng)目形象，形成較好的口碑。 ?促銷活動(dòng)的靈活多變，保證了開盤的熱銷； ?旺場(chǎng)活動(dòng)和客戶維系活動(dòng)的結(jié)合，保證了客戶的滿意度； 展示 ?工地圍擋的昭示性，極好的攔截了過往客戶； 活動(dòng) ?渠道的多樣化，有效的保證了客戶認(rèn)知的多樣性； ?良好的渠道維系，使客戶認(rèn)知渠道最大限度的發(fā)揮了作用； 渠道 ? 緊扣市場(chǎng)的推售節(jié)奏，有效的保證了銷售任務(wù)的完成。 ?首次開盤售罄的影響力，有效的保證了后續(xù)開盤的熱銷。 價(jià)格 ?低開高走的價(jià)格，即達(dá)到了熱銷的目的，又保證了項(xiàng)目價(jià)值的體現(xiàn)。 推售 高端、統(tǒng)一的形象，得當(dāng)?shù)耐茝V、經(jīng)典的營銷活動(dòng)、到位的策略、 促銷的靈活多樣、到位的執(zhí)行，是保證項(xiàng)目 2023年銷售成功的關(guān)鍵。 ?推廣覆蓋面過于集中，缺房主城發(fā)聲，造成項(xiàng)目缺少全城影響力； 推廣 ? 多做旺場(chǎng)活動(dòng)，提高上門量，配合靈活的促銷，提高成單率 展示 ?客戶信心提升展示嚴(yán)重缺失，需要重點(diǎn)加強(qiáng)。 ?客戶攔截類展示過于單一，需要加強(qiáng) 活動(dòng) ?10月之后，客戶渠道單一，需要加強(qiáng)，組建行銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行精確的客戶拓展 渠道 價(jià)格 ?三批產(chǎn)品定價(jià)過于冒進(jìn)，使項(xiàng)目在淡市之下，去化困難 營銷中的遺憾 報(bào)告思路結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目類型定性、價(jià)值點(diǎn) 目標(biāo)回顧 當(dāng)時(shí)市場(chǎng)背景下的核心問題 解決問題的核心策略及方法 各階段銷售狀況及客戶分析 項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)及操盤中的遺憾 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 樓棟 2 3 6 5 時(shí)間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 推售套數(shù) 96套 30套 112套 75套 當(dāng)天銷售 96套 30套 112套 45套 銷售均價(jià) 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 6900元 /㎡ 銷售目標(biāo) 100% 100% 80% 50% 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 100% 100% 100% 60% 銷售目標(biāo)達(dá)成： 圓滿完成任務(wù)，且超額。 價(jià)格目標(biāo)達(dá)成： 樓棟 1 2 3 4 5 6 7 銷售均價(jià) 5850元 /㎡ 6800元 /㎡ 6910元 /㎡ 6800元 /㎡ 7600元 /㎡ 項(xiàng)目以 5850元 /㎡ 開盤，到 7的 7600元 /㎡ ，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的價(jià)格預(yù)期 品牌目標(biāo)達(dá)成： 各階段銷售狀況及客戶分析 通過系列活動(dòng)，成功樹立了項(xiàng)目良好的口碑。 去化速度：全年共計(jì)銷售 360套，實(shí)現(xiàn)回款約 。一期一批、二批開盤售罄。三批開盤，在淡市之下實(shí)現(xiàn) 60%的銷售率。 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 樓棟 2 3 6 5 時(shí)間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 推售套數(shù) 96套 30套 112套 75套 當(dāng)天銷售 96套 30套 112套 45套 銷售均價(jià) 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 6900元 /㎡ 銷售目標(biāo) 100% 100% 80% 50% 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 100% 100% 100% 60% 項(xiàng)目兩次開盤，兩次售罄，銷售率達(dá)到 100%。四次推售，都超越 目標(biāo)。 各階段銷售狀況及客戶分析 價(jià)格總結(jié)： 首次開盤，以低價(jià)入市。之后，價(jià)格迅速拉升，高出片區(qū)均價(jià) 700元 /㎡ ，成為板塊價(jià)格標(biāo)桿的有力挑戰(zhàn)者。 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推