【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鍵詞提煉 B： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 時(shí)尚 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目為住宅、寫(xiě)字樓、商業(yè)組成的城市綜合體，且處于城市核心區(qū)美領(lǐng)館區(qū)域，通過(guò)產(chǎn)品間互動(dòng)，聚合為無(wú)限延伸的全新的生活模式。 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會(huì) 國(guó)際 新潮 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 C： ? 結(jié)合客戶(hù)之結(jié)論，保利的中心的目標(biāo)客戶(hù)很“務(wù)實(shí)”、 “時(shí)尚” ，他們依賴(lài)、享受都市生活。因此他們是向往豐富的都市生活，走在時(shí)尚的前沿，都市人類(lèi)，成熟的中產(chǎn)階級(jí)。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 D： 市場(chǎng)定位關(guān)鍵詞提煉 ：時(shí)尚 潮流 ? 保利中心市場(chǎng)定位 —— ? 城南美領(lǐng)館都市時(shí)尚匯 6:銷(xiāo)售策略及執(zhí)行 定價(jià)思路 定價(jià)原則： 一、本案與競(jìng)品價(jià)格保持合理的價(jià)格差距，達(dá)到利潤(rùn)最大化； 二、在原則一的前提下，保證項(xiàng)目銷(xiāo)售去化速度達(dá)到目標(biāo)。 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) 綜上，保利中心住宅產(chǎn)品，均價(jià)約為 13500元 /平米。 市場(chǎng)比較法 —— 住宅推導(dǎo) ?本案的住宅部分承擔(dān)了快速貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的重要任務(wù)，因此，在定價(jià)方面需留有一定的價(jià)格預(yù)期空間。 ?目前，區(qū)域內(nèi)類(lèi)似住宅的均價(jià)在 8000~12023之間。相對(duì)于單價(jià)的變化對(duì)于銷(xiāo)售速度的影響，總價(jià)的合理控制對(duì)銷(xiāo)售速度的影響更為巨大。 市場(chǎng)比較法 —— 推導(dǎo) 保利中心產(chǎn)品實(shí)得單價(jià)為 8405元 /平米，按 175%得房率計(jì)算，均價(jià)約為 14000元 /平米。 市場(chǎng)比較法 —— 推導(dǎo) ? 公寓部分豐富了全案的產(chǎn)品序列，豐滿了本案城市綜合體整體形象。這一產(chǎn)品的角色任務(wù)是實(shí)現(xiàn)合理價(jià)值利潤(rùn)。因此，合理的價(jià)格定位尤為重要。 總體策略 整合形象入市，分步推售，相互借力 ? 整合形象入市，借勢(shì)超甲級(jí)寫(xiě)字樓、高端住宅、公寓、奢侈品旗艦長(zhǎng)廊綜合體構(gòu)成，強(qiáng)調(diào)并拉升領(lǐng)館棕南核心區(qū)首席城市綜合體品質(zhì)形象； ? 考慮現(xiàn)金回籠、產(chǎn)品差異及其帶來(lái)的目標(biāo)客群的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，分步推售，避開(kāi)同門(mén)競(jìng)爭(zhēng)； ? 因本案產(chǎn)品品質(zhì)上均屬高端，且住宅、寫(xiě)字樓、公寓及商業(yè)均能相互形成品質(zhì)支撐，相互借力，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)拉升。 具體推貨策略 住宅先行，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 考慮本案先進(jìn)回籠及項(xiàng)目可持續(xù)性開(kāi)發(fā)，具體推貨上遵循“住宅先行”的原則； 先推售北樓（ 296套），南樓產(chǎn)品數(shù)量較大（ 629套）后續(xù)推出。 次推，延續(xù)住宅推廣，利借勢(shì)住宅人氣 本案住宅售罄后再推售，利用住宅的熱銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品住、商明確樓棟，避免商住混雜造成的營(yíng)銷(xiāo)難題。 寫(xiě)字樓及商業(yè)收官，借勢(shì)項(xiàng)目產(chǎn)品呈現(xiàn)，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn) 考慮寫(xiě)字樓對(duì)工程呈現(xiàn)度的銷(xiāo)售依賴(lài)，以及商業(yè)對(duì)住宅及公寓呈現(xiàn)度的依賴(lài)，最后推出寫(xiě)字樓及商業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化。 年底視實(shí)際情況加推東區(qū) 1號(hào)樓 9月中旬開(kāi)售，首推西區(qū)部分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 10月 12月 推售計(jì)劃 優(yōu)先推售住宅產(chǎn)品，住宅產(chǎn)品銷(xiāo)售中后期推出產(chǎn)品 6月下旬加推西區(qū)南樓 5月 1日推售西區(qū)北樓 3梯 5戶(hù)【 185套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 4戶(hù)【 148套】 1批次：住宅 296套 2批次：住宅 629套 1批次： 399套 二期 具體推貨步驟 3批次： 228套 3梯 4戶(hù)【 148套】 3梯 13戶(hù)【 228套】 一期 4梯 23戶(hù)【 399套】 具體推貨安排 一期首批次： 5月圖示藍(lán)色部分 理由： 三梯四戶(hù)的住宅在目前產(chǎn)品中，品質(zhì)及朝向相對(duì)較次，價(jià)格構(gòu)成可相對(duì)較低，首推利于實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格提升。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶(hù) LOFT 4梯 18戶(hù) LOFT 3梯 13戶(hù) 寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓 LOFT 4梯 18戶(hù) 三梯四戶(hù) 148套 三梯四戶(hù) 148套 一期二批次： 6月 24日?qǐng)D示藍(lán)色部分 理由： 戶(hù)型上強(qiáng)調(diào)中戶(hù)、大戶(hù)搭配單位； 位置佳，在首批次基礎(chǔ)上全面實(shí)現(xiàn)價(jià)格拉升和形象拉升。 共計(jì) 629套。（看蓄水量酌推） 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶(hù) LOFT 4梯 18戶(hù) LOFT 3梯 13戶(hù) 寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓 LOFT 4梯 18戶(hù) 三梯四 /五戶(hù) 629套 具體推貨安排 一期三批次： 9月 25日?qǐng)D示藍(lán)色部分 理由： 本案住宅銷(xiāo)售中后期開(kāi)始推售產(chǎn)品，利用住宅的熱銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。 共計(jì) 228套。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶(hù) LOFT 4梯 18戶(hù) LOFT 3梯 13戶(hù) 寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓 LOFT 4梯 18戶(hù) 三梯 13戶(hù) 228套 具體推貨安排 二期一批次： 12月底圖示藍(lán)色部分 理由： 根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目銷(xiāo)售及市場(chǎng)情況推售，補(bǔ)充貨源。 共計(jì) 399套。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶(hù) LOFT 4梯 18戶(hù) LOFT 3梯 13戶(hù) 寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓 LOFT 4梯 18戶(hù) 四梯 23戶(hù) 399套 具體推貨安排 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶(hù) LOFT 4梯 18戶(hù) LOFT 3梯 13戶(hù) 寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓 LOFT 4梯 18戶(hù) 最后推售：寫(xiě)字樓 理由： 渠道先行，開(kāi)盤(pán)前，利用渠道進(jìn)行商鋪場(chǎng)外銷(xiāo)售。 寫(xiě)字樓對(duì)工程呈現(xiàn)度的銷(xiāo)售依賴(lài)，以及商業(yè)對(duì)住宅及公寓呈現(xiàn)度的依賴(lài)，最后推出寫(xiě)字樓，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化。 具體推貨安排 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織 一、組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 1名 銷(xiāo)售經(jīng)理 1名 置業(yè)顧問(wèn) 12名 銷(xiāo)控秘書(shū) 2名 策劃 23名 專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì) 二、培訓(xùn)、考核上崗機(jī)制： 所有置業(yè)顧問(wèn)均需通過(guò)保利和世家營(yíng)銷(xiāo)管理層考核通過(guò)才能上崗，制定階段性培訓(xùn)計(jì)劃，不斷提升和完善置業(yè)顧問(wèn)的綜合能力。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織 銷(xiāo)售任務(wù)的激勵(lì)、淘汰制度 考核依據(jù)：世家在保利每月下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上調(diào) 25%不等（具體上浮額度根據(jù)每月實(shí)際市場(chǎng)和銷(xiāo)售狀況確定）作為整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的考核依據(jù)。每月銷(xiāo)售任務(wù)按人頭分配至團(tuán)隊(duì)各成員。 將根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況進(jìn)行周獎(jiǎng)懲、月度獎(jiǎng)懲、以及人員淘汰。 銷(xiāo)售管理考核 考核依據(jù)：從置業(yè)顧問(wèn)來(lái)訪 成交轉(zhuǎn)化率、接待量與帶樣板間數(shù)量的比值、客戶(hù)跟蹤率等方面強(qiáng)化對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的監(jiān)控。 客戶(hù)滿意度考核 目的：提高項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)滿意度，并成為公司滿意度標(biāo)桿項(xiàng)目。 措施： 從客戶(hù)角度出發(fā)，設(shè)計(jì)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)接待講解流程； 優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)簽約流程同時(shí)增加現(xiàn)場(chǎng)主管溝通環(huán)節(jié)； 細(xì)化來(lái)訪客戶(hù)及成交客戶(hù)的回訪工作； 針對(duì)客戶(hù)服務(wù)滿意度調(diào)查內(nèi)容明確獎(jiǎng)懲制度 物業(yè)服務(wù)類(lèi)考核方案 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織 銷(xiāo)售大堂 入口處 樣板房 進(jìn)行樣板房講解 銷(xiāo)售大堂 制定詳細(xì)的置業(yè)計(jì)劃書(shū) 及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)需求 洽談區(qū) 體驗(yàn)區(qū) 迎客區(qū) 洗腦區(qū) 日常普通接待流程 入口處 銷(xiāo)售大堂 門(mén)童拉門(mén)鞠躬 專(zhuān)人指引停放車(chē)輛 物業(yè)打傘，護(hù)送客戶(hù)到銷(xiāo)售大堂 樣板房 觀看保利中心宣傳影片 服務(wù)人員就位，提供接待服務(wù) 提供貼身服務(wù) 向客戶(hù)描述未來(lái)生活及升值潛力 迎客區(qū) 休閑區(qū) 洗腦區(qū) 體驗(yàn)區(qū) 洗腦區(qū) 放大細(xì)節(jié)后的接待流程 體驗(yàn)式情景樣板房 在樣板房不同分區(qū)設(shè)置不同場(chǎng)景， 在客廳彈奏樂(lè)器， 在會(huì)客室擺設(shè)茶道， 在廚房制作點(diǎn)心， 利用每一個(gè)真實(shí)情景，向客戶(hù)展現(xiàn)生活。 1. 物業(yè)開(kāi)車(chē)門(mén)迎賓，專(zhuān)職管理員代客泊車(chē)。 2