【文章內(nèi)容簡介】 商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。 2023/2/6 44 ? 相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設計造成了一定的障礙。 2023/2/6 45 ? 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學費。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設計先天缺陷的商場。 2023/2/6 46 ? 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設計者、經(jīng)營者全體參與。 ? 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計的 “ 捷徑 ” 。 2023/2/6 47 ? 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當?shù)纳虡I(yè)項目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? 只有以策劃定位為先導，真好規(guī)劃設計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風險。 2023/2/6 48 ? 招商必須嚴把招商質(zhì)量關 ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商 ? 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的同時把好招商質(zhì)量關。 2023/2/6 49 ? 商業(yè)經(jīng)營管理建立團隊前期介入 ? 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。 2023/2/6 50 招商策劃的核心 ――招商計劃 2023/2/6 51 ? 招商原則 ? 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)一設計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。 2023/2/6 52 ? 統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容： ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一營銷 ? 統(tǒng)一服務監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物管 ? 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。 2023/2/6 53 ? 招商基本原則 ? （ 1）要維護商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 ? 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。 2023/2/6 54 ? （ 2）要維護商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 ? 招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 2023/2/6 55 ? （ 3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。 ? 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。 2023/2/6 56 ? （ 5）招商順序原則。 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； ? 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 2023/2/6 57 （ 6） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 ? 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 ? 另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 ? 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點。 2023/2/6 58 ? （ 7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 ? “ 以點代面，特色經(jīng)營 ” 是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 2023/2/6 59 ? （ 9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務。 ? 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。 ? 這個 “ 統(tǒng)一服務 “ 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 2023/2/6 60 ? 招商目標客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 ? 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 2023/2/6 61 （ 2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用。 2023/2/6 62 （ 3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。 2023/2/6 63 ?中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金 。 2023/2/6 64 ? 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。 ? 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 ? 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 ? 這是一種集聚效應。 ? 其中的第二點顯得很重要。 2023/2/6 65 ? 大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 ? 當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營