【正文】 12:34:0412:34:0412:342/6/2023 12:34:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:34:0412:34:0412:34Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/6 87 商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn) 2023/2/6 88 ? 市場調(diào)查 ? 市場調(diào)查是招商工作的第一步。 ? 在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等； ? 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接 “ 招 ” 進(jìn)來，形成一個 “ 大雜燴 ” 。 2023/2/6 73 （ 2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。 ? 這是一種集聚效應(yīng)。 ? 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。 ? 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商 ? 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。 運(yùn)營部門要確定招商時間安排 、 主要招商場所 、 主要招商骨干 、招商宣傳與招商策劃 、 主要招商活動 、 招商費(fèi)用 ， 并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持 。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 2023/2/6 22 ? 只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。 2023/2/6 4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能 2023/2/6 5 ? 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題 ? 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 ? 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義 ? 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ――招商計(jì)劃 ? 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開業(yè) 2023/2/6 6 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題 2023/2/6 7 ? 一、地理位置的問題 ? 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你 ? 項(xiàng)目具體地理位置？ ? 項(xiàng)目環(huán)境有何特色？ ? 項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ ? 項(xiàng)目附近公交班次、路線？ ? 項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ ? 項(xiàng)目所屬居委會、派出所？ ? 項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ ? 項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ ? 項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ ? 項(xiàng)目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ ? 項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？ ? 項(xiàng)目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？ ? 地理環(huán)境對本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？ 2023/2/6 8 ? 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題 ? 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 ? 1項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？ ? 1項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？ ? 1項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？ ? 1項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ ? 1公攤系數(shù)？ ? 1國有土地使用年限、起始年月？ ? 布局規(guī)劃情況？ ? （ 1）我們的品牌放在哪里？ ? （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？ ? （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ ? （ 4）能否調(diào)換位置？ ? 2項(xiàng)目共幾層？ ? （ 1）各店鋪的面積、深、寬？ ? （ 2）每層有多少品牌商戶？ ? （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ ? （ 4）我們的送貨車停在哪里？ ? （ 5）從哪里上貨？ ? （ 6）項(xiàng)目的垃圾臨時放在哪里？ 2023/2/6 9 2023/2/6 10 ? 2項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ ? 2項(xiàng)目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？ ? 2項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？ ? 2項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ ? 2項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ ? 2項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ ? 2項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？ ? 2項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ ? 項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用 水的費(fèi)用？ ? 3項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ ? 3項(xiàng)目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ ? 3項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？ 2023/2/6 11 2023/2/6 12 ? 三、操作方式的問題，你必需要問的問題 ? 3項(xiàng)目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ ? 3項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ ? 3項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ ? 3項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ ? 3簽約時需帶什么資料？ ? 3進(jìn)場裝修的裝修押金？ ? 外商合作應(yīng)提交什么證件？ ? 4如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ ? 4如用其他幣種、如何計(jì)算？ ? 4營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？ ? 4物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ ? 4店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ ? 4這樣租金的價格是否合適？ 2023/2/6 13 ? 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 ? 4現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ ? 4戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ ? 4委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ ? 50、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ ? 5對餐飲有沒有 特殊的要求？ ? 5特種行業(yè)的要求？ 24小時營業(yè)？ 2023/2/6 14 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義 2023/2/6 15 ? 一、招商策劃的含義 ? 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動。 2023/2/6 25 ? 七、確定招商方式與渠道 ? 項(xiàng)目洽談會。 2023/2/6 27 ? 八、制訂談判策略 ? 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 2023/2/6 40 ? 商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié) 2023/2/6 41 ? 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件 ? 商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時 ? 其經(jīng)營定位是比較單純的 ? 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 ? 就必須在滿足經(jīng)營條件的同時 ? 還要滿足銷售條件 ? 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。 ? 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂 55： 20： 25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。 ? 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 2023/2/6 66 ? 招商的時間 ? 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店