國(guó)際采購經(jīng)理培訓(xùn)(1)(編輯修改稿)
2025-03-26 01:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貨量來確定本次訂貨的最小訂貨量。最小訂貨法可根據(jù)要求及設(shè)置每天或每時(shí)定時(shí)運(yùn)行一次操作。 倉庫管理的原則 ? 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識(shí)清晰 ? 一般來說，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準(zhǔn)確 ? 物料進(jìn)出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點(diǎn)制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進(jìn)貨 期末存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/庫存周轉(zhuǎn)率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應(yīng)商處采購的物資總金額不要超過該供應(yīng)商總銷售額的三分之一，以減少對(duì)該供應(yīng)商的依賴性 ? 目的：降低采購風(fēng)險(xiǎn) ? 原因： 采購價(jià)格的構(gòu)成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 其它費(fèi)用 ? 利潤(rùn) 采購總成本 合同采購價(jià)格 附加稅 采購管理費(fèi) 庫存 不合格品成本 采購總成本 產(chǎn)品不同階段對(duì)成本的影響 影響項(xiàng)目 數(shù)量 影響力 設(shè)計(jì) /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費(fèi) 25% 5% 業(yè)務(wù)費(fèi)用 30% 5% 案例分析 一、（對(duì)公司利潤(rùn)的影響） ? 某公司在 2023年的年銷售額為 5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤(rùn)為 500萬。根據(jù)董事會(huì)的意見，要相同市場(chǎng)狀態(tài)和相同的利潤(rùn)率前提條件下，公司在 2023年利潤(rùn)預(yù)算為 550萬，即在去年的利潤(rùn)基礎(chǔ)上增加利潤(rùn) 50萬。 ? 答案： 案例分析 二、（對(duì)公司利潤(rùn)的影響） A 公司 B 公司年銷售總額（ M ） 100 100采購成本（ M ） 60 57其他成本（ M ） 32 32凈利潤(rùn)（ M ） 8 11答案：A 、 B 兩家公司的財(cái)務(wù)狀況如下所示： 案例分析（三） ? 你在實(shí)際采購過程中遇到的困難及解決方案？ 采購談判的目標(biāo) ? 采購談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟(jì)目的 ,通過談判 ,明確采購雙方的責(zé)任和義務(wù) ? 通過采購談判雙方的有效溝通 ,了解各自的需求以及雙方的分歧所在 .通過談判 ,雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益 ,在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達(dá)成一致意見 ,實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 簡(jiǎn)單來說 :謀求一致 ,皆大歡喜 ,以戰(zhàn)取勝 談判策略及選擇（一） ? 主辦者：必須事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢(shì)，個(gè)人的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。 ? 談判雙方的目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到雙贏的目的。 ? 采購談判策略： 主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不 故作姿態(tài)； 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的 ,又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。 談判策略及選擇（二） ? 報(bào)價(jià) /還價(jià)必須堅(jiān)定，毫不遲疑； ? 不要作過多的解釋 ? 不要過快地讓步 ? 讓步幅度不能太大 ? 對(duì)對(duì)方進(jìn)行蠶食，分項(xiàng)目來 ? 任何一次讓步都應(yīng)該有對(duì)方的讓步為前提 ? 多聽，少說 ? 控制談判的主動(dòng)權(quán) ? 及時(shí)總結(jié)已研究成果協(xié)議的條款。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn) ? 雙贏原則 ,確定合理的價(jià)格 ,否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失 談判的戰(zhàn)術(shù)技巧 ? 永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) ? 當(dāng)對(duì)方出示其較高的意見時(shí)，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對(duì)方設(shè)置期限障礙 ? 虛設(shè)障礙 ? 權(quán)限戰(zhàn)術(shù) ? 底牌戰(zhàn)術(shù) ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費(fèi)的配件或服務(wù) 談判的策略選擇 ? 強(qiáng)勢(shì)策略（借力發(fā)力、過關(guān)奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢(shì)策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵(lì)技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個(gè)人的思維或信仰的差異會(huì)影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設(shè)計(jì)方案 ? 估計(jì)雙方的利益需要，制定相應(yīng)的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標(biāo)； ? 個(gè)人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達(dá)自己的態(tài)度和目標(biāo)； ? 把握談判的進(jìn)程，避免失控； ? 在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行辯論，避免猜測(cè)和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達(dá)成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，
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