國際采購經理培訓(編輯修改稿)
2025-03-26 01:28 本頁面
【文章內容簡介】 量的基礎上，參考業(yè)已設置的供貨周期及最小訂貨量來確定本次訂貨的最小訂貨量。最小訂貨法可根據要求及設置每天或每時定時運行一次操作。 倉庫管理的原則 ? 物料進出數量準確，標識清晰 ? 一般來說，應遵循先進先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準確 ? 物料進出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進貨 期末存貨 存貨周轉天數 =365/庫存周轉率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應商處采購的物資總金額不要超過該供應商總銷售額的三分之一，以減少對該供應商的依賴性 ? 目的：降低采購風險 ? 原因： 采購價格的構成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費用 ? 管理費用 ? 其它費用 ? 利潤 采購總成本 合同采購價格 附加稅 采購管理費 庫存 不合格品成本 采購總成本 產品不同階段對成本的影響 影響項目 數量 影響力 設計 /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費 25% 5% 業(yè)務費用 30% 5% 案例分析 一、（對公司利潤的影響） ? 某公司在 2023年的年銷售額為 5000萬元，相應的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。根據董事會的意見，要相同市場狀態(tài)和相同的利潤率前提條件下，公司在 2023年利潤預算為 550萬，即在去年的利潤基礎上增加利潤 50萬。 ? 答案： 案例分析 二、（對公司利潤的影響） A 公司 B 公司年銷售總額（ M ） 100 100采購成本（ M ） 60 57其他成本（ M ） 32 32凈利潤（ M ） 8 11答案：A 、 B 兩家公司的財務狀況如下所示：案例分析（三） ? 你在實際采購過程中遇到的困難及解決方案？ 采購談判的目標 ? 采購談判雙方為實現各自的商業(yè)或經濟目的 ,通過談判 ,明確采購雙方的責任和義務 ? 通過采購談判雙方的有效溝通 ,了解各自的需求以及雙方的分歧所在 .通過談判 ,雙方不斷調整各自的需要和利益 ,在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達成一致意見 ,實現雙贏 ? 簡單來說 :謀求一致 ,皆大歡喜 ,以戰(zhàn)取勝 談判策略及選擇（一） ? 主辦者：必須事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢，個人的談判經驗和技巧。 ? 談判雙方的目標：獲取各自的商業(yè)利益，達到雙贏的目的。 ? 采購談判策略： 主張對事強硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不 故作姿態(tài)； 主張在談判中既要達到目的 ,又要不失風度； 主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。 談判策略及選擇（二） ? 報價 /還價必須堅定，毫不遲疑； ? 不要作過多的解釋 ? 不要過快地讓步 ? 讓步幅度不能太大 ? 對對方進行蠶食，分項目來 ? 任何一次讓步都應該有對方的讓步為前提 ? 多聽，少說 ? 控制談判的主動權 ? 及時總結已研究成果協議的條款。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要剝奪賣方的合理利潤 ? 雙贏原則 ,確定合理的價格 ,否則損失的一方會從其它方面彌補他的損失 談判的戰(zhàn)術技巧 ? 永遠拒絕對方的第一次報價 ? 當對方出示其較高的意見時，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對方設置期限障礙 ? 虛設障礙 ? 權限戰(zhàn)術 ? 底牌戰(zhàn)術 ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費的配件或服務 談判的策略選擇 ? 強勢策略（借力發(fā)力、過關奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應注意的事項 ? 聯系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個人的思維或信仰的差異會影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設計方案 ? 估計雙方的利益需要，制定相應的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標； ? 個人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達自己的態(tài)度和目標； ? 把握談判的進程，避免失控； ? 在事實的基礎上進行辯論，避免猜測和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達成協議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，少講； ?
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