國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理培訓(xùn)(文件)
【正文】 盾的途徑過(guò)程最終達(dá)成一致意見(jiàn) ,實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) :謀求一致 ,皆大歡喜 ,以戰(zhàn)取勝 談判策略及選擇（一） ? 主辦者：必須事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢(shì)，個(gè)人的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。 談判的原則 ? 商人沒(méi)有作虧本生意的 ? 不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方的合理利潤(rùn) ? 雙贏原則 ,確定合理的價(jià)格 ,否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失 談判的戰(zhàn)術(shù)技巧 ? 永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) ? 當(dāng)對(duì)方出示其較高的意見(jiàn)時(shí)，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對(duì)方設(shè)置期限障礙 ? 虛設(shè)障礙 ? 權(quán)限戰(zhàn)術(shù) ? 底牌戰(zhàn)術(shù) ? 特別的折扣或促銷(xiāo) ? 最終簽字前，要求免費(fèi)的配件或服務(wù) 談判的策略選擇 ? 強(qiáng)勢(shì)策略（借力發(fā)力、過(guò)關(guān)奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢(shì)策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵(lì)技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個(gè)人的思維或信仰的差異會(huì)影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設(shè)計(jì)方案 ? 估計(jì)雙方的利益需要，制定相應(yīng)的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標(biāo)； ? 個(gè)人問(wèn)題和談判問(wèn)題區(qū)分開(kāi)； ? 清晰地表達(dá)自己的態(tài)度和目標(biāo)； ? 把握談判的進(jìn)程，避免失控； ? 在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行辯論，避免猜測(cè)和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達(dá)成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問(wèn)多采用開(kāi)放性問(wèn)題，多聽(tīng)，少講； ? 理解談判的目的在于贏利，因此要營(yíng)造雙贏的局面； ? 談判結(jié)果要合同化，保障雙方利益； ? 注重信用。 ? 約翰 .，他在 90年代將價(jià)值分析的原理運(yùn)用于公司管理之中。因此，我們首先必須學(xué)會(huì)判斷哪些功能為無(wú)用功能。 價(jià)值分析法（ 2） ? 采購(gòu)價(jià)值分析是指在采購(gòu)供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有成本分析。 （摘自 Gasser的《采購(gòu)與利潤(rùn)》） 價(jià)值分析法（ 1） ? 價(jià)值分析法的概念產(chǎn)生于美國(guó)的通用電子公司，由該公司的物資管理部門(mén)主管 部門(mén)首次引進(jìn)了價(jià)格分析調(diào)查，以消除不必要的開(kāi)支。 ? 采購(gòu)談判策略： 主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事與人分開(kāi)； 主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不 故作姿態(tài)； 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的 ,又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜。 倉(cāng)庫(kù)管理的原則 ? 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識(shí)清晰 ? 一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則 ? 不同物料庫(kù)存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準(zhǔn)確 ? 物料進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)制度 庫(kù)存周?chē)?=銷(xiāo)貨成本 /平均庫(kù)存 銷(xiāo)貨成本 =期初存貨 +進(jìn)貨 期末存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 采購(gòu)總訂量控制原則 ? 建議在某一供應(yīng)商處采購(gòu)的物資總金額不要超過(guò)該供應(yīng)商總銷(xiāo)售額的三分之一，以減少對(duì)該供應(yīng)商的依賴性 ? 目的：降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) ? 原因： 采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 其它費(fèi)用 ? 利潤(rùn) 采購(gòu)總成本 合同采購(gòu)價(jià)格 附加稅 采購(gòu)管理費(fèi) 庫(kù)存 不合格品成本 采購(gòu)總成本 產(chǎn)品不同階段對(duì)成本的影響 影響項(xiàng)目 數(shù)量 影響力 設(shè)計(jì) /開(kāi)發(fā) 5% 70% 材料采購(gòu) 40% 20% 直接人工費(fèi) 25% 5% 業(yè)務(wù)費(fèi)用 30% 5% 案例分析 一、（對(duì)公司利潤(rùn)的影響） ? 某公司在 2023年的年銷(xiāo)售額為 5000萬(wàn)元，相應(yīng)的全年物資采購(gòu)總額為 2500萬(wàn)元，利潤(rùn)為 500萬(wàn)。 ? 最低庫(kù)存量 =經(jīng)濟(jì)訂貨量 ? 要求：唯一供應(yīng)來(lái)源、最短采購(gòu)提前期、 最頻的小批量供貨 訂貨法則 (MRPII =最小經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)訂貨法 ) 物料需求計(jì)劃（ Material Requirements Planning,簡(jiǎn)稱 MRP）出現(xiàn)在 60年代中期，它的出現(xiàn)較好的解決了經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量、安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)來(lái)保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性的相關(guān)需求管理問(wèn)題。 ? 推動(dòng) — 用促銷(xiāo)力量向所有的營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)組合，即在營(yíng)銷(xiāo)渠道中形成激勵(lì)措施 ? 拉動(dòng) — 所設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)旨在使消費(fèi)者向中間商求購(gòu)某種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員一定要確定他們的目標(biāo)市場(chǎng)怎樣看待他們的產(chǎn)品，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合去滿足他們的
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