國際采購經理培訓(文件)
【正文】 盾的途徑過程最終達成一致意見 ,實現雙贏 ? 簡單來說 :謀求一致 ,皆大歡喜 ,以戰(zhàn)取勝 談判策略及選擇（一） ? 主辦者：必須事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢，個人的談判經驗和技巧。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要剝奪賣方的合理利潤 ? 雙贏原則 ,確定合理的價格 ,否則損失的一方會從其它方面彌補他的損失 談判的戰(zhàn)術技巧 ? 永遠拒絕對方的第一次報價 ? 當對方出示其較高的意見時，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對方設置期限障礙 ? 虛設障礙 ? 權限戰(zhàn)術 ? 底牌戰(zhàn)術 ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費的配件或服務 談判的策略選擇 ? 強勢策略（借力發(fā)力、過關奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應注意的事項 ? 聯系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個人的思維或信仰的差異會影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設計方案 ? 估計雙方的利益需要，制定相應的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標； ? 個人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達自己的態(tài)度和目標； ? 把握談判的進程，避免失控； ? 在事實的基礎上進行辯論，避免猜測和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，少講； ? 理解談判的目的在于贏利，因此要營造雙贏的局面； ? 談判結果要合同化，保障雙方利益； ? 注重信用。 ? 約翰 .，他在 90年代將價值分析的原理運用于公司管理之中。因此，我們首先必須學會判斷哪些功能為無用功能。 價值分析法（ 2） ? 采購價值分析是指在采購供應鏈中發(fā)生的所有成本分析。 （摘自 Gasser的《采購與利潤》） 價值分析法（ 1） ? 價值分析法的概念產生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管 部門首次引進了價格分析調查，以消除不必要的開支。 ? 采購談判策略： 主張對事強硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不 故作姿態(tài)； 主張在談判中既要達到目的 ,又要不失風度； 主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。 倉庫管理的原則 ? 物料進出數量準確，標識清晰 ? 一般來說，應遵循先進先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準確 ? 物料進出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進貨 期末存貨 存貨周轉天數 =365/庫存周轉率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應商處采購的物資總金額不要超過該供應商總銷售額的三分之一，以減少對該供應商的依賴性 ? 目的：降低采購風險 ? 原因： 采購價格的構成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費用 ? 管理費用 ? 其它費用 ? 利潤 采購總成本 合同采購價格 附加稅 采購管理費 庫存 不合格品成本 采購總成本 產品不同階段對成本的影響 影響項目 數量 影響力 設計 /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費 25% 5% 業(yè)務費用 30% 5% 案例分析 一、（對公司利潤的影響） ? 某公司在 2023年的年銷售額為 5000萬元，相應的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。 ? 最低庫存量 =經濟訂貨量 ? 要求：唯一供應來源、最短采購提前期、 最頻的小批量供貨 訂貨法則 (MRPII =最小經濟生產訂貨法 ) 物料需求計劃（ Material Requirements Planning,簡稱 MRP）出現在 60年代中期，它的出現較好的解決了經濟生產批量、安全庫存、訂貨點來保證生產的穩(wěn)定性的相關需求管理問題。 ? 推動 — 用促銷力量向所有的營銷人員營銷組合，即在營銷渠道中形成激勵措施 ? 拉動 — 所設計的促銷旨在使消費者向中間商求購某種產品的促銷活動。 ? 營銷人員一定要確定他們的目標市場怎樣看待他們的產品，并通過營銷組合去滿足他們的
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1