【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 素質(zhì)冰山模型 表象的 潛在的 知識(shí)、技能 價(jià)值觀、態(tài)度 自 我形象 個(gè)性、 品質(zhì) 內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī) 行 為 素 質(zhì) 例，自信 例，靈活性 例，成就導(dǎo)向 例，客戶滿意 潛 能 行為：外在的行動(dòng)和表現(xiàn) 知識(shí)與技能：對(duì)特定領(lǐng)域的了解和對(duì)實(shí)踐的掌握 價(jià)值觀與態(tài)度：對(duì)特定事物的偏好和判斷 自我形象：一個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同 個(gè)性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征 內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強(qiáng)烈的想法或偏好，它將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng) 41 華為案例： ? 營(yíng)銷人員的五個(gè)級(jí)別： 資深營(yíng)銷師；營(yíng)銷專家；客戶經(jīng)理；營(yíng)銷員； 見習(xí)營(yíng)銷員 銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)） 級(jí)別 行為模塊 1 行為模塊 2 行為模塊 3 銷售類 2級(jí) 市場(chǎng)策劃 參與客戶關(guān)系建設(shè) 項(xiàng)目運(yùn)作 42 項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目背景分析 ， 收集并根據(jù)項(xiàng)目信息 ， 分析和確定客戶的真實(shí)需求； 制定總目標(biāo)及分目標(biāo) ， 目標(biāo)合理 、 明確 ， 具有指導(dǎo)性； 通過對(duì)客戶自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ， 找出機(jī)會(huì)點(diǎn) 、 問題點(diǎn) ， 全面規(guī)劃； 制定實(shí)施策略； 制定實(shí)施計(jì)劃 ， 明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn) ， 時(shí)間要求 ， 明確每個(gè)步驟的效果 ， 評(píng)估安排 ， 并設(shè)監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人； 上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案 。 43 項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控 根據(jù)項(xiàng)目的信息調(diào)整和把握工作方向 ， 并基本了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)進(jìn)展情況 ， 商務(wù)策略的變化 ， 及時(shí)了解需方時(shí)機(jī)需求的變化 ， 調(diào)整技術(shù) 。 有意識(shí)地組織和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源 ， 加強(qiáng)對(duì)需方進(jìn)行技術(shù) 、 產(chǎn)品的交流 ，財(cái)務(wù)的交流 ， 及商務(wù)的引導(dǎo) ， 為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊 。 能把握好重點(diǎn)的客戶關(guān)系 ， 形成部分層面的支持 。 能夠把握客戶需求 ， 產(chǎn)品性能 。 能夠監(jiān)控客戶信息源 ， 和項(xiàng)目進(jìn)展情況 ， 進(jìn)行分析并做好記錄 。 在項(xiàng)目需要得到其它支持 ， 及時(shí)召集和召開項(xiàng)目分析會(huì) ， 在會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 。 與項(xiàng)目的成員積極合作 ， 積極聽取他人意見 ， 支援他人工作 。 按照項(xiàng)目管理的規(guī)范要求 ， 做項(xiàng)目的總結(jié) 。 44 運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判 了解把握需方參加談判人員是什么樣的構(gòu)成 。 每個(gè)談判人員的特點(diǎn)是什么 ？所起的作用是什么 ？ 他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度 ？ （ 中信信 ） 有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利已 。 根據(jù)對(duì)方的情況 ， 確定我方談判人員組成 、 分工 、 職責(zé)分明 。 召開項(xiàng)目分析會(huì) ， 預(yù)測(cè)需方期望值 ， 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略 ， 確定商務(wù)策略 ，談判技巧和控制方法 ， 并將會(huì)議記錄歸于項(xiàng)目檔案 。 預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán) ， 并將授權(quán)書存入檔案 。 嚴(yán)格按照公司規(guī)定 ， 使商務(wù)條件符合公司要求 。 預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán) ， 嚴(yán)格按照公司規(guī)定 ， 使付款方式符合公司要求 。 在談判中 ， 使用規(guī)范的語(yǔ)言 。 合理處理客戶要求 ， 當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí) ， 及時(shí)向有部門人員申請(qǐng)授權(quán)的確認(rèn) 。 談判中 ， 將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾 ， 形成文本并存入項(xiàng)目檔案 。 按照公司規(guī)定簽定合同 。 45 結(jié)論： ? 戰(zhàn)略正確與運(yùn)營(yíng)正確只能由人員來保證 ? 戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，運(yùn)營(yíng)越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深 ? 三個(gè)核心流程的正確的優(yōu)先順序是： 人員 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng) 案例：國(guó)產(chǎn)手機(jī)、摩托羅拉、諾基亞 46 第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化 ? 問題： ? 提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情 ? 卓越的組織一定有卓越的文化 47 案例： GE強(qiáng)大的執(zhí)行力 數(shù)一數(shù)二 無邊界管理 六西格瑪 48 分析 1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因 ? 管理者沒有常抓不懈 — 虎頭蛇尾 (王府井百貨大樓 ) ? 出臺(tái)制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn) — 朝令夕改 ? 制度本身不合理 — 缺少針對(duì)性、可行性 (小天鵝 ) ? 執(zhí)行過程過于繁瑣 — 囿于條款，不知變通（廣東崛起） ? 缺少良好方法 — 不會(huì)把工作分解和匯總 ? 缺少科學(xué)的監(jiān)督考核激勵(lì)機(jī)制 — 沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督激勵(lì)方法（安利的機(jī)激勵(lì)機(jī)制） ? 培訓(xùn)搞形式 — 忘了改造思想和心態(tài)（樂百氏、巖倉(cāng)） ? 缺少共同認(rèn)同的企業(yè)文化 — 沒有形成凝聚力（華為） 49 華為文化創(chuàng)奇跡： ? 1987年成立； ? 1990年代理香港電話交換機(jī)； ? 1992年收入過億； ? 1993年收入 4億； ? 1994年收入過 8億； ? 1995年 14億； ? 1996年 26億； ? 1997年 41億； ? 1998年 89億； ? 1999年 120億 ? 2023年 220億； ? 2023年 255億； ? 2023年 221億； ? 2023年 305億 。