【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷(xiāo)商之間 ◆ 各級(jí)分銷(xiāo)商之間 ◆堅(jiān)持既定原則 ◆合理分銷(xiāo)商利益 ◆建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆實(shí)施互換式激勵(lì) ◆關(guān)注 ◆給出建議 ◆引導(dǎo)與溝通 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 渠道發(fā)展趨勢(shì) ☆ 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ☆ 分銷(xiāo)商成為廠商的“銷(xiāo)售”隊(duì)伍 ☆ 地區(qū)性專業(yè)化服務(wù) ☆ 地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略性合作 ☆ 與分銷(xiāo)商形成合作性伙伴 與代理商相處的藝術(shù) ★ 代理商的價(jià)值與作用 ★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng) 代理商渠道特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)限制 品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制 授權(quán)方式 代理或經(jīng)銷(xiāo)、地區(qū)級(jí)別、獨(dú)家與非獨(dú)家等 渠道限制 基本利益 享受廠家的折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)與各類補(bǔ)貼等 經(jīng)營(yíng)模式 發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)利益 經(jīng)營(yíng)利益 基本條件 資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)所與設(shè)備等 評(píng)估條件 信譽(yù)、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)觀念與管理能力 條件評(píng)估 常規(guī)支持 廣告、推廣、技術(shù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)支持等 重點(diǎn)支持 輔導(dǎo)與培訓(xùn)、局部競(jìng)爭(zhēng)支持、激勵(lì)支持等 市場(chǎng)支持 橫向沖突 跨地區(qū)銷(xiāo)售沖貨、降價(jià)銷(xiāo)售等行為 終向沖突 渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突 管理重點(diǎn) 渠道優(yōu)點(diǎn) 利用市場(chǎng)資源，減少成本與風(fēng)險(xiǎn)、迅速推廣 渠道劣勢(shì) 渠道穩(wěn)定性差，難以進(jìn)行統(tǒng)一性管理 渠道優(yōu)劣 代理商渠道的銷(xiāo)售方法 代理商選擇 代理商支持 代理商管理 0代理商客戶目標(biāo)搜尋 0代理商情況調(diào)查 0代理商選擇評(píng)估與甄選 0代理商談判與合作簽約 0廣告、推廣、技術(shù)等方面支持 0產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營(yíng)支持 0網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理支持 0管理輔導(dǎo)、成員輔導(dǎo)與培訓(xùn) 0激勵(lì)支持與促進(jìn) 0地區(qū)與代理商信息管理 0代理商政策管理 0代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控 0代理商管理評(píng)估與分級(jí)管理 0代理商問(wèn)題處理與調(diào)整 代理商渠道對(duì)人員的要求 基本要求 0熟悉地區(qū)或行業(yè)市場(chǎng)狀況 0明確地區(qū)市場(chǎng)分布和發(fā)展趨勢(shì) 0了解地區(qū)風(fēng)俗民情與人貌 0了解地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 0了解行業(yè)代理商相關(guān)情況 專業(yè)技能 0代理商尋找與評(píng)估、甄選方法 0代理商開(kāi)發(fā)、合作談判 0代理商溝通、輔導(dǎo)、培訓(xùn) 0地區(qū)市場(chǎng)支持 0代理商激勵(lì)與促進(jìn) 0代理商沖突處理之道 0代理商客情關(guān)系保持 代理商選擇 地點(diǎn) — 是 原則 形象 — 是 條件 分銷(xiāo) — 是 能力 意愿 — 是 動(dòng)力 ◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng) ◆ 適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品 ◆ 代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷(xiāo)產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等 ◆ 分銷(xiāo)活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 制定 信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí) ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng) ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級(jí)主干網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售人員 代理商選擇 實(shí)務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn) ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) ◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo) ◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評(píng)估 選擇期評(píng)估 合作期評(píng)估 目 的 在于選擇合適的代理商 評(píng)估原則 ◆ 不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 ◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力 ◆ 要注重代理商合作行為 結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估 代理商評(píng)估 關(guān) 鍵 性 指標(biāo)確定 3:4:3 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) — 進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn) 代理商評(píng)估 最佳 方法 代理商積分制 (積分平衡卡 ) ◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作 ◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù) ◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分 ◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持 ◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí) 代理商談判 談判 焦點(diǎn) 兩大根本性利益 直接利益 間接利益 ◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限 ◆ 折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃 ◆ 結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題 ◆ 廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持 ◆ 網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn) ◆ 各類補(bǔ)貼 ◆ 運(yùn)做方面 代理商談判 談判要?jiǎng)t 01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場(chǎng)形象 ◇ 二 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理 02策略性互換 ◇ 把 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為籌碼 ◇ 互 換返利、獎(jiǎng)勵(lì)、支持等條件 ◇ 互換 網(wǎng)點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼 03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問(wèn)題 ◇ 產(chǎn)品 推廣和展示、道具方面等 代理商談判 把握談判主動(dòng)權(quán) ◆ 多呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)利益 ◆ 多溝通市場(chǎng)策略與區(qū)域規(guī)劃 ◆ 多介紹樣板工程 ◆ 在場(chǎng)外做足功夫 代理商談判 簽約注意事項(xiàng) 規(guī)范 : 01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同 03 要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件 要點(diǎn) : 01 訂單只是合同的附件