第13章分銷策略(28p)(編輯修改稿)
2025-02-26 01:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沖突 ——渠道同一層次的成員公司之間的沖突 ? 多渠道沖突 ——產(chǎn)生于在制造商已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并把他們推銷給同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng) 2. 渠道沖突的原因 ? 主要原因 ——目標(biāo)不一致 ? 沖突產(chǎn)生于不明確的任務(wù)和權(quán)利 ? 沖突產(chǎn)生于知覺差異 ? 中間商對(duì)于制造商的巨大依賴性 3. 渠道沖突的管理 ①設(shè)立超級(jí)目標(biāo)；②互換人員； ③參加制造商的有關(guān)會(huì)議； ④協(xié)商談判；⑤調(diào)解；⑥退出 分銷物流管理 ? 分銷物流 ——涉及多種多樣的活動(dòng)，如顧客服務(wù)、裝運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存控制、包裝、接受貨物、信息處理等。 ? 分銷物流的過程見圖 圖 一個(gè)典型的訂單周期所涉及的活動(dòng) 存貨充足 存貨不足 表 物流中常見的問題與成本 問題 成本項(xiàng)目 周轉(zhuǎn)慢和庫(kù)存過多 庫(kù)存占用的資金太多，企業(yè)承擔(dān)的保險(xiǎn)費(fèi)用、利息支出等比較高，偷竊和產(chǎn)品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)高，商品可能因庫(kù)存而變質(zhì)、因市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)而受損 顧客服務(wù)效率低 與運(yùn)輸?shù)呢浳飪r(jià)值相比成本太高；倉(cāng)庫(kù)的位置分布不當(dāng)；庫(kù)存水平?jīng)]有與顧客的需求聯(lián)系起來 倉(cāng)庫(kù)間的運(yùn)輸過多 商品轉(zhuǎn)移提高了物流成本，因?yàn)樵诿總€(gè)倉(cāng)庫(kù)都必須處理和檢疫 頻繁采用緊急運(yùn)輸 額外的開支明顯增加了物流的成本，如安陽彩玻緊急空運(yùn)大型設(shè)備 周邊托運(yùn)或返程運(yùn)輸少 企業(yè)是用自備運(yùn)輸車輛，但是許多貨物運(yùn)輸過于分散，同時(shí)卡車只能單程載貨，增加了空載行駛的成本 小訂單太多 小訂單常無利可圖，但很多分銷成本是固定 表 傳統(tǒng)物流管理與現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理 要素 方 法 傳統(tǒng)方法 供應(yīng)鏈方法 存貨管理方法 獨(dú)立管理 渠道存貨的總體下降 總成本方法 公司成本最小化 渠道成本效率 時(shí)間長(zhǎng)度 短期 長(zhǎng)期 信息的共享和監(jiān)督 受目前交易需要的限制 按規(guī)劃和監(jiān)督過程的需要 渠道中多層之間的合作 程度 渠道成員之間兩兩交易單一接觸 公司內(nèi)各層與渠道中各層次之間的多重接觸 聯(lián)合規(guī)劃 以交易為基礎(chǔ) 不間斷的
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