客戶信用與風(fēng)險課件(編輯修改稿)
2025-03-23 17:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 49,280 13,969,033 客戶名稱 期末 應(yīng)收款余額 期末 票據(jù)余額 利潤率 回收率 現(xiàn)金率 清帳期限 判定 信用程度 H商行 M商店 X N商社 K商店 Y 1,196,177 1,233,069 594,527 1,073,110 256,668 2,284,829 6,000,000 5,000,000 1,800,000 5,830,000 3,598,306 6,033,368 95 94 99 94 98 85 1 105 87 111 117 86 113 71 60 57 66 60 65 10,000,000 15,000,000 3,000,000 8,000,000 10,000,000 6,000,000 第 8表 條件判定項目 對客戶（商店）的條件判定，按照第 8表的條件判定項目進(jìn)行的。 （ 1） 銷售方針 （ a） 熱情 （ b） 合作 （ 2） 市場占有率 （ 3） 客戶經(jīng)營情況 (a)形式 (b)資本 (c)銷售額 （ 4） 開業(yè)歷史 （ 5） 票據(jù)轉(zhuǎn)簽 項目 比例 細(xì)目 銷售方針 市場占有率 客戶經(jīng)營情況 開業(yè)歷史 票據(jù)轉(zhuǎn)簽 30 20 45 5 扣分 熱情 合作 形式 資本 銷售額 管理水準(zhǔn) 15 15 20 5 10 10 20 5 第 9表 條件 判定實例 如將公司按銷售額、利潤率、回收率、現(xiàn)金率、票據(jù)清帳期限等決定的分?jǐn)?shù)，與客戶的條件判定的兩個分?jǐn)?shù)聯(lián)結(jié)起來進(jìn)行綜合判定， 客戶名稱 銷售方針 市場占有率 客戶經(jīng)營情況 開業(yè)歷史 票據(jù)轉(zhuǎn)簽扣分 第 1次判定 第 2次判定 熱情 合作 形式 資本 管理水準(zhǔn) 銷售額 I A E K S T N M B 15 10 10 10 12 10 12 15 10 15 12 7 12 12 10 12 15 12 10 7 7 5 5 7 5 7 7 2 3 5 5 1 5 5 2 5 5 5 10 5 2 5 5 5 5 20 20 20 20 15 20 15 15 20 3 1 1 1 1 1 1 3 1 5 5 3 3 5 3 3 3 3 75 63 63 61 53 61 58 70 63 67 43 48 57 46 48 51 71 49 ? 第 10表 綜合判定表 187。在透過這種對客戶的信用調(diào)查來加強應(yīng)收款管理的同時 ， 如能將其靈活運用于指導(dǎo)銷售活動 ， 將會收到更好的效果 。 信用分析評分 （第 1次判定） 條件判定 （第 2次判定） A B C A B C （五）建立和完善企業(yè)信用管理部門 187。（ 1） 企業(yè)信用管理部門的位置 187。 1 有沒有必要建立信用管理部門？ 187。 2 建立信用管理部門能否起到良好的作用？ 187。 3 怎樣建立信用管理部門？ 要不要建立專門的信用管理部門？ 187。 應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的銷售方式、業(yè)務(wù)規(guī)模、資源 、以及未來的發(fā)展來考慮有沒有建立信用部門的必要。 ? （ 2）信用部門的職責(zé)： 187。 制訂本部門工作目標(biāo)、計劃和流程以及預(yù)算成本 187。 建立著維護(hù)客戶的檔案 獲取并分析信用資料 187。 評估信用風(fēng)險并確定賒銷額度 187。 對賒銷額度和客戶付款能力進(jìn)行監(jiān)督 187。 處理超過賒銷額度或信用政策的訂單 187。 對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理并制訂收款計劃 187。 催收或協(xié)助催收預(yù)期帳款 187。 委托第三方追索帳款 187。 建議或決定采取法律訴訟 ? – （ 3）信用管理的集權(quán)和放權(quán)問題 ? 第一種情況下，全部集中在總部，總部制定賒銷政策，全權(quán)負(fù)責(zé)控制。 ? 在第二種情況下，部分集中在總部，總部制定總賒銷政策，并掌握重要客戶或大額訂單的信用控制權(quán)，將其它權(quán)限下放。 ? 在第三種情況下，全部下放到下機構(gòu)。總部可能只制訂總的賒銷政策并監(jiān)控集團信用管理的總體情況，其它具體操作權(quán)全部下放到下屬機構(gòu)。 – 集權(quán)還是放權(quán)并沒有一個統(tǒng)一定論，在作出這個決策日要考慮如下一些因素： 187。 A、 企業(yè)集團的結(jié)構(gòu) 187。 B、 總部與下屬企業(yè)的溝通難易程度 187。 C、企業(yè)對信用部門的成本預(yù)算 187。 D、下屬機構(gòu)的數(shù)量、分散程度 187。 E、銷售人員的信用風(fēng)險意識 討債管理 ? 客戶關(guān)系管理講義（ 5） 第一節(jié) 確定客戶信用限度 ?一、客戶信用調(diào)查分析 ? (一 )利用相關(guān)機構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查 – 通過金融機構(gòu) (銀行 )進(jìn)行調(diào)查 。 – 利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 。 – 通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查 。 – 內(nèi)部調(diào)查 。 ? (二 )調(diào)查結(jié)果的處理 – 調(diào)查完成后 ， 應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告 。 – 信用狀況突變情況下的處理 。 二、對信用限度確定的分析 ? (一 )什么是信用限度 ? 其主要內(nèi)容有： – 對某一客戶 ， 唯有在所確定金額限度內(nèi)的信用 ，才是安全的 。 – 只有在這一范圍內(nèi)的信用 ， 才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展 。 – 確定信用限度的基準(zhǔn)是對客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 。 ? (二 )確定信用限度的方法 ? 銷售額測定法 。 – 信用額度 – =客戶的總購入額 (預(yù)計銷售額 成本率 ) – 本公司供貨比率 信用期限 。 ? 周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法 。 – 信用額度 – =周轉(zhuǎn)資產(chǎn) (流動資金 流動負(fù)債 )247。 供商個數(shù) 。 ? 流動比率法 。 ? 信用額度 ? =流動資產(chǎn) 247。 流動負(fù)債 100%。 – 如其流動化率高于一般水平 ， – 可確定高于一般水平的信用限度 。 ? 凈資產(chǎn)分割法 。 – 信用額度 – =(資產(chǎn) 負(fù)債 ) 247。 流動負(fù)債 100%。 – 如其流動比率高于一般水平 ， – 可確定高于一般水平的信用限度 。 ? 綜合判斷法 。 – 根據(jù)客戶的收益性 、 安全性 、 流動性和銷售能力 、 購貨情況的員工素質(zhì)等 ， – 綜合確定一個大致的信用限度額 ， – 然后再根據(jù)支付狀況和交易額大小 ， – 適當(dāng)?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅?。 ? “信用控制”： – A、 客戶的信用等級 ——特征分析模型 評分
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