【正文】 銷售額 ） ?銷售額 =應(yīng)收款滯留期間（ 即相當(dāng)于幾個(gè)月的應(yīng)收款留在客戶中 ） ， – 回收金額 ?（ 上月應(yīng)收款額 +本月銷售額 ） =回收率 – 作為衡量賒銷管理的尺度 ， 假設(shè)回收率平均為百分之五十的話 ， – 按回收率 ， 則可將客戶分類為： – A（ 百分之九十以上 ） 、 – B（ 百分之七十以八十九 ） 、 – C（ 百分之五十到六十九 ） 、 – D（ 百分之三十到四十九 ） 、 – E（ 百分之二十九以下 ） 。 – C、未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論 實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70 %的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 ? （三）關(guān)于應(yīng)收賬款的管理問題 ? 造成應(yīng)收賬款居高不下的原因 – A、長期不對賬。在供貨過程中就要采取防范措施 – 控制事前 ， 187。 – 控制結(jié)果 ， 187。最后達(dá)到部分或全部占有對方貨物 、 貨款的目的 。 – （ 4） 蓄意欺詐 187。 187。 187。在采用托怍承擔(dān)方面 ， 由于銀行監(jiān)督不力 ， 給許多企業(yè)造成可乘之機(jī) ， 187。造成中國企業(yè)經(jīng)營不善的原因主要的有： ? ?企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明確 ， 經(jīng)營者交不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任； ? ?企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略； ? ?企業(yè)成本控制不力； ? ?企業(yè)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂 、 層次繁多； ? ?市場發(fā)生變化 ， 產(chǎn)品賣不出去或價(jià)格降低； ? ?企業(yè)經(jīng)營過于多樣化 ， 攤子鋪得過大 。?售后服務(wù)糾紛 187。?保險(xiǎn)糾紛 187。?貨物買賣糾紛 （ 品質(zhì)糾紛 、 貨物數(shù)量糾紛 ） 187。（ 1） 貿(mào)易糾紛 187。 ? 被拖欠方約 80%來自國內(nèi)企業(yè) ， 其中國有企業(yè)占 50%， 民營企業(yè)占30%， 另外 20%來自三資企業(yè) 。 ? 賒銷是有成本的 。（ 2） 信用監(jiān)督懲罰機(jī)制的基礎(chǔ) – 企業(yè)信用危機(jī)是內(nèi)外綜合癥 – （四）解決信用的呼吁和對策 – 中國信用聯(lián)盟倡議書 – 來自 “ 兩會(huì) ” 的呼吁 – 信用危機(jī)的解決 倒退 ， 還是向前 ？ ? 四 、 信用銷售 （ 賒銷 ） 的功能與風(fēng)險(xiǎn) ? 賒銷的好處對于買方來講不言而喻 。 – 信用危機(jī)的原因之五 缺乏完善的社會(huì)信用體系 187。 187。（ 1） 信用行為的 “ 社會(huì)契約 ” 約束 187。 C、 信用關(guān)系突破了現(xiàn)有資本對捕捉市場機(jī)會(huì)的限制 ， 降低了交易成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 。 B、 信用關(guān)系消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所受到的時(shí)間限制 。 A、 信用關(guān)系的發(fā)展 ， 大大拓展了交易活動(dòng)的時(shí)空領(lǐng)域 ，突破了許多經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約束 。 – （二）重新確認(rèn)信用的價(jià)值 – 信用是商品生產(chǎn)的產(chǎn)物 開票 客 戶 產(chǎn)品 供應(yīng) 銷售 貨款 商流 ， 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 物流 ， 實(shí)體轉(zhuǎn)移 結(jié)算流 ， 資金的補(bǔ)償 – 信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的基本關(guān)系 187。 導(dǎo)致銀行自身經(jīng)營行為上出現(xiàn)兩種傾向：把銀行辦成了典當(dāng)行和銀行惜貸。 – 而美國外貿(mào)企業(yè)的逾期應(yīng)收帳款或呆帳發(fā)生率約占銷售額的 %—%，比中國企業(yè)小很多。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 營銷系 黃宏斌 客戶信用與風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)與企業(yè)間的拖欠 ? “三角債”現(xiàn)象 三角債 應(yīng)付款 甲 丙 乙 應(yīng)付款 應(yīng)收款 銀行 干預(yù) 風(fēng)險(xiǎn) （一）我國企業(yè)信用危機(jī)分析 ? 現(xiàn)款交易方式 ? 市場信用的倒退 空調(diào)業(yè)１０年同業(yè)拒絕賒銷，形成不賒銷的行規(guī)。 ? 國際貿(mào)易中陷阱 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)防范薄弱 – 大多數(shù)中國外貿(mào)企業(yè)的逾期應(yīng)收帳款約占貿(mào)易額的5%左右，這意味著每年有 100多億美元的應(yīng)收帳款被拖欠。 – 企業(yè)與銀行之間的信用危機(jī) – 資金運(yùn)營低效 多數(shù)國有企業(yè)自有資金比例不足 10%，實(shí)際上早已被吃掉，完全依靠銀行貸款經(jīng)營。 – 企業(yè)與消費(fèi)者間的信用危機(jī) – 社會(huì)消費(fèi)低迷不振 – 信用危機(jī)問題已經(jīng)嚴(yán)重地影響了中國的社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展。信用最基本模式是交易的二元主體相互信任關(guān)系 ，如下圖： 授信方 受信方 征信 /認(rèn)可 財(cái)物 /服務(wù) 承諾 /履約 信譽(yù) /實(shí)力 187。 187。 187。 銷售信貸 制造商 商場 銀行 顧客 產(chǎn)品信用銷售 商品信用銷售 信用卡 買下分期 付款協(xié)議 銀行 分期還款 – （ 三）企業(yè)信用危機(jī)原因分析 – 信用危機(jī)的原因之一 產(chǎn)權(quán)不清 ， 企業(yè)缺乏信用的基礎(chǔ) – 信用危機(jī)的原因之二 企業(yè)理念 、 商業(yè)道德的軟約束無效 – 信用危機(jī)的原因之三 企業(yè) （ 包括銀行 ） 信用管理不完全 – 信用危機(jī)的原因之四 沒有建立信用的法律 “ 硬性 ” 約束 187。（ 2） 法律可以促進(jìn)企業(yè)信譽(yù)的建立 。（ 3） 國家信用管理體系中的重要一環(huán)是懲罰機(jī)制 。（ 1） 交易雙方信息不對稱問題 187。 ? 賒銷對賣方來講有些迫不得已 。 ? 信用銷售 （ 賒銷 ） 給賣方帶來的風(fēng)險(xiǎn) ? 成本與風(fēng)險(xiǎn)的測算 ? 1999年初 ， 東方保理對處理過的 500個(gè)拖欠案件進(jìn)統(tǒng)計(jì)分析 。 ? 統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明 ， ? 在全部拖欠案件中 ， 大約 70%直接產(chǎn)生于貨物發(fā)出之前的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) ， 如對客戶不了解 ， 貿(mào)然簽約 ， 或結(jié)算方式或結(jié)算條件選擇不當(dāng)； ? 約 355的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后 ， 直到貨款到期日之前這一段時(shí)間內(nèi) ， 對應(yīng)收帳款缺少嚴(yán)密監(jiān)督和控制； ? 約 41%的案件 ， 是在拖欠發(fā)生后 ， 沒有及時(shí)采取有效的追討措施 ? 這 500個(gè)拖欠案件典涉及拖欠金額 6億元人民幣 ， 經(jīng)過仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn) ， 這些被拖欠的企業(yè)如果自身的信用管理工作 ， 約有 80%的拖欠可以避免或者成功地追回 ， 換句話說 ， 可以挽回 失 ！ ? （一）銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因 – 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的外部原因 187。由于對合同中的某些條款： 187。?貨物運(yùn)輸糾紛 187。?代理糾紛 187。案例 ， 某年 8月 ， 某機(jī)床公司 （ 買方 ） 與某零配件公司（ 賣方 ） 簽訂了零配件購售合同 – （ 2） 客戶經(jīng)營不善 ， 無力償還 187。 – （ 3） 有意占用對方資金 187。賣方強(qiáng)制買方接受不符合合同約定的商品 ， 買方也可以不講信用 ， 任意拖欠貨款 。有些企業(yè)的法制觀念不強(qiáng) ， 存在著 “ 人情重于債 ” 的意識(shí) ，不善于用法律手段來保護(hù)自身的債權(quán) ， 甚至放棄債權(quán) 。有些企業(yè)為了保證本企業(yè)資金周轉(zhuǎn) ， 也采用同樣的手段來拖欠對方或他人的貨款 ， 從而使債務(wù)關(guān)系極為復(fù)雜 。一些信用惡劣的企業(yè)利用合同 、 票據(jù)以及預(yù)付定金 、 延期付款等方式進(jìn)行長期拖欠 ， 187。 – 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因 企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度 l 客戶信息不全、不真實(shí) l 沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況 l 沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況 l 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 l 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) l 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 l 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格 l 對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán) l 對拖欠帳款缺少有效的追討手段 ? （