【正文】 可以防止 70 %的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 ? （三）關于應收賬款的管理問題 ? 造成應收賬款居高不下的原因 – A、長期不對賬。 ? 按客戶別制作應收款回收成績一覽表 – 將 （ 上月應收款余額 +本月銷售額 ） ?銷售額 =應收款滯留期間（ 即相當于幾個月的應收款留在客戶中 ） ， – 回收金額 ?（ 上月應收款額 +本月銷售額 ） =回收率 – 作為衡量賒銷管理的尺度 ， 假設回收率平均為百分之五十的話 ， – 按回收率 ， 則可將客戶分類為： – A（ 百分之九十以上 ） 、 – B（ 百分之七十以八十九 ） 、 – C（ 百分之五十到六十九 ） 、 – D（ 百分之三十到四十九 ） 、 – E（ 百分之二十九以下 ） 。 A、 賬齡從何時計起 。 C、逾期額大小的確認 – （ 3） 按風險程度進行 123分類 187。 – （ 4） 然后分類采取不同的策略進行清欠 。對 3類債權 ， 是作延緩信用期 ， 還是讓利一部分給對方而少收一點了給該筆債權 ， 要加以權衡 ， 此時一定要算大賬 ，盡可能地降低損失 ， 絕不能斤斤計較 ， 坐失良機 – 應收款管理的組織管理系統(tǒng) 187。具體事務加以集中歸業(yè)務科統(tǒng)管 ， 而銷售科只負責接受訂貨回收資金 ， 情況就會大為改觀 。 187。 – （ 3） 確立合議制度 – 甲類議案由公司總經理 、 乙類議案由主管部長或分公司經理負責裁決 。（ 2） 超過應收款信用程度百分之三十以上的銷售 187。乙類議案有： 187。（ 3） 還需進行現場監(jiān)督 ， 核查合議基準是否徹底嚴格遵守 。 （ 1） 銷售方針 （ a） 熱情 （ b） 合作 （ 2） 市場占有率 （ 3） 客戶經營情況 (a)形式 (b)資本 (c)銷售額 （ 4） 開業(yè)歷史 （ 5） 票據轉簽 項目 比例 細目 銷售方針 市場占有率 客戶經營情況 開業(yè)歷史 票據轉簽 30 20 45 5 扣分 熱情 合作 形式 資本 銷售額 管理水準 15 15 20 5 10 10 20 5 第 9表 條件 判定實例 如將公司按銷售額、利潤率、回收率、現金率、票據清帳期限等決定的分數，與客戶的條件判定的兩個分數聯(lián)結起來進行綜合判定， 客戶名稱 銷售方針 市場占有率 客戶經營情況 開業(yè)歷史 票據轉簽扣分 第 1次判定 第 2次判定 熱情 合作 形式 資本 管理水準 銷售額 I A E K S T N M B 15 10 10 10 12 10 12 15 10 15 12 7 12 12 10 12 15 12 10 7 7 5 5 7 5 7 7 2 3 5 5 1 5 5 2 5 5 5 10 5 2 5 5 5 5 20 20 20 20 15 20 15 15 20 3 1 1 1 1 1 1 3 1 5 5 3 3 5 3 3 3 3 75 63 63 61 53 61 58 70 63 67 43 48 57 46 48 51 71 49 ? 第 10表 綜合判定表 187。 1 有沒有必要建立信用管理部門？ 187。 ? （ 2）信用部門的職責： 187。 對賒銷額度和客戶付款能力進行監(jiān)督 187。 委托第三方追索帳款 187?？偛靠赡苤恢朴喛偟馁d銷政策并監(jiān)控集團信用管理的總體情況，其它具體操作權全部下放到下屬機構。 C、企業(yè)對信用部門的成本預算 187。 – 通過客戶或行業(yè)組織進行調查 。 二、對信用限度確定的分析 ? (一 )什么是信用限度 ? 其主要內容有： – 對某一客戶 ， 唯有在所確定金額限度內的信用 ，才是安全的 。 – 信用額度 – =客戶的總購入額 (預計銷售額 成本率 ) – 本公司供貨比率 信用期限 。 ? 流動比率法 。 ? 凈資產分割法 。 ? 綜合判斷法 。 財務特征 ； ； ； ； ； 分析結果 ? B、特征分析模型共分為四個步驟。 187。 187。 – 第二 ， 給予技術資助 。 三、討債策略 ? (一 )對付 “ 強硬型 ” 債務人的策略 ? 沉默策略： – 沉默是指在清債實踐中 ， 觀看對方態(tài)度而不開尊口 。 187。 187。 ? (三 )對于 “ 合作型 ” 債務人的策略 – 假設條件策略 – 私下接觸策略 。 ? (五 )對待 “ 固執(zhí)型 ” 債務人的策略 ? 這些人最突出的特點是堅持所認定的觀點 ， 有一種堅持到底的精神 。 ? (六 )對待 “ 虛榮型 ” 債務人的策略 – 以熟悉的事物展開話題 。 – 母公司是世界市場上丙烯酸單體及其聚合物的最主要供應商之一。不超過 10人的一線銷售隊伍負責上千種產品。特殊情況下給予小于 30%的額度 D （ 0~） 各項指標均較差 現款現貨 信用評級和授信操作要點： 客戶信息和評級的定期更新：根據客戶行業(yè)的穩(wěn)定性和新老客戶的區(qū)別，更新周期 .0設定為 1~3個月 客戶分類管理策略：根據客戶規(guī)模，將客戶分為大中小客戶群進行針對性的授信操作策略 全程信用管理方案： （ 4）合同管理和結算方式 審查賒購方的法律性質和信用 賒銷合同的制作 合同的履行 合同的變更和撤消 合同管理 擔保 ： 信用擔保 /物權擔保 信用保險（西方） 風險轉移手段 結算方式的選擇 銀行信用結算： 無風險 銀行本票、銀行匯票、銀行承兌匯票、信用卡 商業(yè)信用結算： 某些方式風險較大 商業(yè)匯票、支票、委托收款、托收承付、匯兌 全程信用管理方案 : （ 5）應收賬款管理與欠款催收 應收賬款水平控制 應收賬款凈收益最大原則：應收賬款帶來的銷售收入（ R）減去資金的成本（ C）得到應收賬款凈收益。 組織設置和計算機系統(tǒng)支持 賒銷信用管理系統(tǒng) 信息管理 合同管理 賬款管理 信用管理系統(tǒng) 財務管理系統(tǒng) HR考評系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng) 組織設置 三大職能和風險責任認