客戶信用與風(fēng)險(xiǎn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 40,411 585,595 3,167,689 165,161 417,836 21,055,208 19,637,926 8,720,032 15,096,594 14,940,787 15,836,026 16,031,773 15,622,148 6,635,148 11,359,503 11,519,347 11,801,307 5,023,435 4,015,778 2,084,884 3,737,091 3,421,440 4,034,719 160,000 12,105 104,400 8,900 0 1,046,990 22,499,365 19,803,143 8,606,700 17,182,273 14,849,280 12,922,043 22,659,365 19,815,248 9,711,100 17,191,173 14,849,280 13,969,033 客戶名稱 期末 應(yīng)收款余額 期末 票據(jù)余額 利潤率 回收率 現(xiàn)金率 清帳期限 判定 信用程度 H商行 M商店 X N商社 K商店 Y 1,196,177 1,233,069 594,527 1,073,110 256,668 2,284,829 6,000,000 5,000,000 1,800,000 5,830,000 3,598,306 6,033,368 95 94 99 94 98 85 1 105 87 111 117 86 113 71 60 57 66 60 65 10,000,000 15,000,000 3,000,000 8,000,000 10,000,000 6,000,000 第 8表 條件判定項(xiàng)目 對(duì)客戶（商店）的條件判定，按照第 8表的條件判定項(xiàng)目進(jìn)行的。 應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的銷售方式、業(yè)務(wù)規(guī)模、資源 、以及未來的發(fā)展來考慮有沒有建立信用部門的必要。 催收或協(xié)助催收預(yù)期帳款 187。 B、 總部與下屬企業(yè)的溝通難易程度 187。 – 信用狀況突變情況下的處理 。 供商個(gè)數(shù) 。 – 如其流動(dòng)比率高于一般水平 ， – 可確定高于一般水平的信用限度 。 根據(jù)實(shí)際情況 ， 劃分出不同的信用限度 。 – (四 )運(yùn)用中斷合作關(guān)系手段幫助討債 – (五 )運(yùn)用對(duì)債務(wù)人實(shí)行 “ 輸血 ” 扶植手段幫助討債 ? 債權(quán)人對(duì)債務(wù)人實(shí)行 “ 輸血 ” 扶植 ? 通常有以下幾種方式： – 第一 ， 給予經(jīng)濟(jì)資助 。 – “ 車輪戰(zhàn)術(shù) ” 是指債務(wù)人一方采用不斷更換接待人員的方法 ， 達(dá)到使債權(quán)人精疲力竭 ， 從而迫使其做出某種讓步的目的 。(4) 緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人 ， 不給其躲避的機(jī)會(huì) 。 – 先例策略 。推介新產(chǎn)品和開拓中西部市場是 A銷售戰(zhàn)略 ? 行業(yè)客戶特點(diǎn)： – 由于分銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)， – 客戶群的較大比例是關(guān)系穩(wěn)定的老客戶，新開拓客戶較少 – 客戶多為大中型公司和企業(yè) ? 銷售隊(duì)伍管理狀況： – 銷售隊(duì)伍：人員：量少質(zhì)高。這與 A公司在市場中的強(qiáng)勢(shì)地位和客戶的穩(wěn)定性相符的。結(jié)算方式以銀行承兌為佳，應(yīng)收賬款采取保守管理 C （ ~） 盈利，償債能力和經(jīng)營一般，發(fā)展趨勢(shì)良好 現(xiàn)款現(xiàn)貨為主。 ? (一 )在請(qǐng)教專家 、 顧問 ， ? 請(qǐng)當(dāng)事人如實(shí)反映情況的基礎(chǔ)上 ， 確定討債途徑 、 方法 、 策略 ? (二 )多說 ， 少寫 ， 文武兼施 ? (三 )抓住把柄 ， 攻其薄弱環(huán)節(jié) ? (四 )預(yù)防行情多變 ， 保全舍末 ， 勿多苛求求較 ? (五 )出其不意 ， 以快制勝 ， 防止意外 ? (六 )法理情義 ， 同步相逼 四、討債技巧 (六）論賒銷全程信用管理理論在化工貿(mào)易行業(yè)的應(yīng)用 復(fù)旦大學(xué) MBA學(xué)員 葉新毅 ? 賒銷的流行與買方市場的形成 ? 賒銷的定義（ B to B） 賒銷和全程信用管理理論：賒銷 合同保障范圍 貨 貨| 錢 錢 賣方 賣方 買方 買方 銷售的視角 賣方 買方 貨 信用 融資的視角 賣方 買方 信用 錢 賒銷和全程信用管理理論：賒銷風(fēng)險(xiǎn) 賣方因素（間接） 客戶信用管理不善： 客戶信用資料不全 客戶信用判斷失誤 結(jié)算方式選擇不合理 執(zhí)行不力： 財(cái)務(wù)與銷售部門溝通低效 內(nèi)部審批程序漏洞 貨款回收延誤 內(nèi)部人員勾結(jié)不良客戶 買方因素（直接） 商業(yè)糾紛 客戶無力償還 故意占用賒銷方資金 蓄意欺詐 環(huán)境因素（間接） 自然意外 政治因素 經(jīng)濟(jì)和行業(yè)波動(dòng) 商業(yè)和法律環(huán)境不成熟 賒銷風(fēng)險(xiǎn)：客戶到期不付款或拖欠貨款給賒銷企業(yè)帶來的資金風(fēng)險(xiǎn) 賒銷和全程信用管理理論 : 常用手段 收款 發(fā)貨 簽約 談判 推銷 收訖 追討 銷售人員 評(píng)估客戶 資信能力 銷售合同 票據(jù) 擔(dān)保 應(yīng)收賬款 紀(jì)錄 電話催收 壞賬 事前控制 事中控制 事后控制 常用賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制流程 特點(diǎn)：重視事中和事后環(huán)節(jié)的控制 授信 信用文件 應(yīng)收賬款管理 賒銷和全程信用管理理論：全程信用管理 賒銷全程信用管理理論 收款 發(fā)貨 談判簽約 推銷 規(guī)劃 收訖 追討 資信調(diào)查 實(shí)地考察 資信分析 額度 期限 擔(dān)保條件 銷售合同 票據(jù) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段 客戶資信 條件跟蹤 帳齡紀(jì)錄 電話催收 實(shí)地催收 壞賬 事前控制 事中控制 事后控制 信息收集分析 信用條件 信用文件管理 跟蹤管理 應(yīng)收賬款管理 調(diào)整客戶 信用條件 欠款催收 全程信用管理的重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)事前控制，重點(diǎn)在于客戶信用信息管理和評(píng)估 全程信用管理在國內(nèi)實(shí)施的難點(diǎn)： 信息不透明程度大，收集困難 A公司背景和賒銷管理現(xiàn)狀 ? 公司背景：精細(xì)化工品貿(mào)易 – 精細(xì)化工產(chǎn)品領(lǐng)域廣，技術(shù)密集度高，附加價(jià)值高，是化工業(yè)競爭的焦點(diǎn)。 – 在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度 。(2) 對(duì)更換的工作人員置之不理 ， 可聽其陳述而不作表態(tài) ，這可挫其銳氣 。 ? 如果債權(quán)人沒有時(shí)間和精力 ， – 主觀上也不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力考慮債務(wù)人的生存及發(fā)展 ， – 只是著眼于如何使債務(wù)人能夠盡快償還其所欠債務(wù) 。 可確定一個(gè)最高限額 ， 然后因不同客戶設(shè)定不同的信用限度額 。 優(yōu)先性特征 ； ； ； ； ； 。 – 如其流動(dòng)化率高于一般水平 ， – 可確定高于一般水平的信用限度 。 ? (二 )確定信用限度的方法 ? 銷售額測(cè)定法 。 – 利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 。 ? 在第三種情況下，全部下放到下機(jī)構(gòu)。 評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)并確定賒銷額度 187。（ 1） 企業(yè)信用管理部門的位置 187。 187。（ 1） 應(yīng)收款信用程度的確定及其調(diào)整； 187。有的人說理所當(dāng)然應(yīng)由銷售部門或銷售人員自
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