【正文】 己管 。對(duì) 2類債權(quán) ， 可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施 ， 如適當(dāng)延長付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)龋? 187。 187。 – D、對(duì)應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清。 – 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因 企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度 l 客戶信息不全、不真實(shí) l 沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況 l 沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況 l 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通 l 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié) l 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 l 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格 l 對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán) l 對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段 ? （二）必須加強(qiáng)客戶貨款控制。賣方強(qiáng)制買方接受不符合合同約定的商品 ， 買方也可以不講信用 ， 任意拖欠貨款 。?貨物運(yùn)輸糾紛 187。 ? 賒銷對(duì)賣方來講有些迫不得已 。 銷售信貸 制造商 商場(chǎng) 銀行 顧客 產(chǎn)品信用銷售 商品信用銷售 信用卡 買下分期 付款協(xié)議 銀行 分期還款 – （ 三）企業(yè)信用危機(jī)原因分析 – 信用危機(jī)的原因之一 產(chǎn)權(quán)不清 ， 企業(yè)缺乏信用的基礎(chǔ) – 信用危機(jī)的原因之二 企業(yè)理念 、 商業(yè)道德的軟約束無效 – 信用危機(jī)的原因之三 企業(yè) （ 包括銀行 ） 信用管理不完全 – 信用危機(jī)的原因之四 沒有建立信用的法律 “ 硬性 ” 約束 187。 – 企業(yè)與消費(fèi)者間的信用危機(jī) – 社會(huì)消費(fèi)低迷不振 – 信用危機(jī)問題已經(jīng)嚴(yán)重地影響了中國的社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展。 – 而美國外貿(mào)企業(yè)的逾期應(yīng)收帳款或呆帳發(fā)生率約占銷售額的 %—%，比中國企業(yè)小很多。 B、 信用關(guān)系消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所受到的時(shí)間限制 。 – 信用危機(jī)的原因之五 缺乏完善的社會(huì)信用體系 187。（ 1） 貿(mào)易糾紛 187。造成中國企業(yè)經(jīng)營不善的原因主要的有： ? ?企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明確 ， 經(jīng)營者交不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任； ? ?企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略； ? ?企業(yè)成本控制不力； ? ?企業(yè)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂 、 層次繁多； ? ?市場(chǎng)發(fā)生變化 ， 產(chǎn)品賣不出去或價(jià)格降低； ? ?企業(yè)經(jīng)營過于多樣化 ， 攤子鋪得過大 。 – （ 4） 蓄意欺詐 187。 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論 實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70 %的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 ? （三）關(guān)于應(yīng)收賬款的管理問題 ? 造成應(yīng)收賬款居高不下的原因 – A、長期不對(duì)賬。 A、 賬齡從何時(shí)計(jì)起 。 – （ 4） 然后分類采取不同的策略進(jìn)行清欠 。具體事務(wù)加以集中歸業(yè)務(wù)科統(tǒng)管 ， 而銷售科只負(fù)責(zé)接受訂貨回收資金 ， 情況就會(huì)大為改觀 。 – （ 3） 確立合議制度 – 甲類議案由公司總經(jīng)理 、 乙類議案由主管部長或分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)裁決 。乙類議案有： 187。 （ 1） 銷售方針 （ a） 熱情 （ b） 合作 （ 2） 市場(chǎng)占有率 （ 3） 客戶經(jīng)營情況 (a)形式 (b)資本 (c)銷售額 （ 4） 開業(yè)歷史 （ 5） 票據(jù)轉(zhuǎn)簽 項(xiàng)目 比例 細(xì)目 銷售方針 市場(chǎng)占有率 客戶經(jīng)營情況 開業(yè)歷史 票據(jù)轉(zhuǎn)簽 30 20 45 5 扣分 熱情 合作 形式 資本 銷售額 管理水準(zhǔn) 15 15 20 5 10 10 20 5 第 9表 條件 判定實(shí)例 如將公司按銷售額、利潤率、回收率、現(xiàn)金率、票據(jù)清帳期限等決定的分?jǐn)?shù)，與客戶的條件判定的兩個(gè)分?jǐn)?shù)聯(lián)結(jié)起來進(jìn)行綜合判定， 客戶名稱 銷售方針 市場(chǎng)占有率 客戶經(jīng)營情況 開業(yè)歷史 票據(jù)轉(zhuǎn)簽扣分 第 1次判定 第 2次判定 熱情 合作 形式 資本 管理水準(zhǔn) 銷售額 I A E K S T N M B 15 10 10 10 12 10 12 15 10 15 12 7 12 12 10 12 15 12 10 7 7 5 5 7 5 7 7 2 3 5 5 1 5 5 2 5 5 5 10 5 2 5 5 5 5 20 20 20 20 15 20 15 15 20 3 1 1 1 1 1 1 3 1 5 5 3 3 5 3 3 3 3 75 63 63 61 53 61 58 70 63 67 43 48 57 46 48 51 71 49 ? 第 10表 綜合判定表 187。 ? （ 2）信用部門的職責(zé)： 187。 委托第三方追索帳款 187。 C、企業(yè)對(duì)信用部門的成本預(yù)算 187。 二、對(duì)信用限度確定的分析 ? (一 )什么是信用限度 ? 其主要內(nèi)容有： – 對(duì)某一客戶 ， 唯有在所確定金額限度內(nèi)的信用 ，才是安全的 。 ? 流動(dòng)比率法 。 ? 綜合判斷法 。 187。 – 第二 ， 給予技術(shù)資助 。 187。 ? (三 )對(duì)于 “ 合作型 ” 債務(wù)人的策略 – 假設(shè)條件策略 – 私下接觸策略 。 ? (六 )對(duì)待 “ 虛榮型 ” 債務(wù)人的策略 – 以熟悉的事物展開話題 。不超過 10人的一線銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)上千種產(chǎn)品。 組織設(shè)置和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持 賒銷信用管理系統(tǒng) 信息管理 合同管理 賬款管理 信用管理系統(tǒng) 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng) HR考評(píng)系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng) 組織設(shè)置 三大職能和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定 財(cái)務(wù)副總 風(fēng)險(xiǎn)管理 AP管理 商帳管理 方案難點(diǎn)討論 方案難點(diǎn) 問題要點(diǎn)和原因 可能的出路 客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性？ 客戶中民營企業(yè)占有相當(dāng)比例，他們對(duì)內(nèi)部信息具有較高的敏感性 國內(nèi)信用評(píng)估服務(wù)市場(chǎng)的成熟 貿(mào)易伙伴關(guān)系的鞏固 公司信用部門規(guī)模判斷？ 公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)量接近于大型企業(yè) 而公司的客戶穩(wěn)定性和操作模式較為簡(jiǎn)潔 組織結(jié)構(gòu)和操作程序的適當(dāng)簡(jiǎn)化和工作量的增大 信用管理制度彈性范圍？ 產(chǎn)品線、銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)的擴(kuò)張對(duì)信用控制制度彈性的挑戰(zhàn) 部分產(chǎn)品市場(chǎng)的淡旺季現(xiàn)象 針對(duì)不同的產(chǎn)品市場(chǎng)類型，客戶分類制定卻別對(duì)待政策 演講完畢，謝謝觀看！ 。 全程信用管理方案： （ 1）指導(dǎo)思想和方案框架 收款 發(fā)貨 談判簽約 推銷 規(guī)劃 收訖 追討 資信調(diào)查 實(shí)地考察 資信分析 額度 期限 擔(dān)保條件 銷售合同 票據(jù) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段 客戶資信 條件跟蹤 帳齡紀(jì)錄 電話催收 實(shí)地催收