客戶信用與風(fēng)險(xiǎn)課件-文庫吧
2025-02-23 17:00 本頁面
【正文】 收款留在客戶中 ） ， – 回收金額 ?（ 上月應(yīng)收款額 +本月銷售額 ） =回收率 – 作為衡量賒銷管理的尺度 ， 假設(shè)回收率平均為百分之五十的話 ， – 按回收率 ， 則可將客戶分類為： – A（ 百分之九十以上 ） 、 – B（ 百分之七十以八十九 ） 、 – C（ 百分之五十到六十九 ） 、 – D（ 百分之三十到四十九 ） 、 – E（ 百分之二十九以下 ） 。 ? 制訂信用銷售政策 – （ 1） 作為銷售方針 ， 制訂標(biāo)準(zhǔn)回收率是極其重要的 。 – （ 2） 對(duì)應(yīng)收賬款按賬齡長短進(jìn)行分析 。 187。 A、 賬齡從何時(shí)計(jì)起 。 187。 B、 賬齡單位的確定 。 187。 C、逾期額大小的確認(rèn) – （ 3） 按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行 123分類 187。A、 首先把那些屬客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為 1類； 187。B、 把那些由于是客戶經(jīng)營不善未達(dá)到預(yù)期收益劃分為 2類； 187。C、 對(duì)因自然災(zāi)害或客觀環(huán)境發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困劃分為 3類 。 – （ 4） 然后分類采取不同的策略進(jìn)行清欠 。 187。 對(duì) 1類債權(quán) ， 應(yīng)及時(shí)采取措施包括法律手段進(jìn)行清欠； 187。對(duì) 2類債權(quán) ， 可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施 ， 如適當(dāng)延長付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)龋? 187。對(duì) 3類債權(quán) ， 是作延緩信用期 ， 還是讓利一部分給對(duì)方而少收一點(diǎn)了給該筆債權(quán) ， 要加以權(quán)衡 ， 此時(shí)一定要算大賬 ，盡可能地降低損失 ， 絕不能斤斤計(jì)較 ， 坐失良機(jī) – 應(yīng)收款管理的組織管理系統(tǒng) 187。（ 1） 接受訂貨管理上存在的漏洞 187。推銷員對(duì)于自己負(fù)責(zé)聯(lián)系的客戶包攬： 接受訂貨 ? 加工指示 ? 送貨指示 ? 交貨 ? 要求付款 ? 回收貨款等一整套業(yè)務(wù) 。 187。具體事務(wù)加以集中歸業(yè)務(wù)科統(tǒng)管 ， 而銷售科只負(fù)責(zé)接受訂貨回收資金 ， 情況就會(huì)大為改觀 。 – （ 2） 要明確應(yīng)收賬款由誰來管理 。 187。有的人說理所當(dāng)然應(yīng)由銷售部門或銷售人員自己管 。 187。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由企業(yè)財(cái)會(huì)人員來管理 。 187。事實(shí)上應(yīng)收賬款的管理 ， 是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分 ， 是企業(yè)全程信用管理的核心所在 。 – （ 3） 確立合議制度 – 甲類議案由公司總經(jīng)理 、 乙類議案由主管部長或分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)裁決 。 187。甲類議案有： 187。（ 1） 應(yīng)收款信用程度的確定及其調(diào)整； 187。（ 2） 超過應(yīng)收款信用程度百分之三十以上的銷售 187。（ 3） 決定是否繼續(xù)與拒付票據(jù)的客戶保持業(yè)務(wù)往來； 187。（ 4） 處理重要的不良債權(quán) （ 債權(quán)總額在三十萬元以上 ） 等 。 187。乙類議案有： 187。（ 1） 超過應(yīng)收款信用程度百分之十但不到百分之三十的銷售； 187。（ 2） 處理比較次要的不良債權(quán) （ 債權(quán)總額在十到三十萬元之間 ） 。 187。（ 3） 還需進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督 ， 核查合議基準(zhǔn)是否徹底嚴(yán)格遵守 。 （四）客戶應(yīng)收款信用評(píng)價(jià)方法 ? 嚴(yán)格選擇客戶的時(shí)代已經(jīng)到來。 ? 不僅僅向推銷員發(fā)出 :“發(fā)展新客戶，增加銷售額”的指示 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用分析評(píng)價(jià)，基本方法： （第 1表）客戶的信用分析 +（ 第 8表）條件判定項(xiàng)目 – 在根據(jù)評(píng)分結(jié)果確定客戶信用程度時(shí) ， 只要對(duì)由公司本身的資本 、 周轉(zhuǎn)資金 、 營業(yè)方針決定的營業(yè)額的倍數(shù) ， – 與客戶本身的條件 （ 如經(jīng)營情況 、 開業(yè)歷史 ） 加以考慮 ，即可得到正確答案 。 第 1表 客戶的信用分析 銷售額 利潤率 回收率 現(xiàn)金率 （小計(jì)） 清帳期限 合 計(jì) 50分 25分 20分 5分 100分 扣分 100扣分 ? 第 2表 銷售額評(píng)分基準(zhǔn)表 （ 單位 =1,000元 ） 年銷售額 分?jǐn)?shù) 年銷售額 分?jǐn)?shù) 0~10 10~100 100~1000 1， 000~2， 000 2， 000~3， 000 3， 000~3， 000 1 5 10 15 20 25 6， 000~12， 000 12， 000~18，000 18， 000~20，000 20， 000~30，000 30， 000~以上 30 35 40 45 50 ? 第 3表 利潤率評(píng)分基準(zhǔn)表 年利潤額 分?jǐn)?shù) 年利潤額 分?jǐn)?shù) 1~5 6~10 11~15 16~20 ~ ~22 ~ ~23 ~ ~24 ~ ?20 ?15 ?10 ?5 0 1 3 5 7 9 11 ~25. ~ ~26 ~ ~27 ~ ~28 ~ ~29 ~30 30以上 13 15 17 19 20 21 22 23 24 25 25 ? 第 4表 回收率評(píng)分基準(zhǔn)表 回收率 分?jǐn)?shù) 回收率 分?jǐn)?shù) 0~45 46~50 51~55 56~60 61~65 66~70 0 2 4 6 8 10 71~75 76~80 81~85 86~90 90以上 12 14 16 19 20 ? 第 5表 現(xiàn)金率評(píng)分基準(zhǔn)表 現(xiàn)金率 分?jǐn)?shù) 0~ 1~20 21~40 41~60 61~80 81~100 0 1 2 3 4 5 ? 第 6表 票據(jù)清帳期限評(píng)分基準(zhǔn)表 票據(jù)清帳期限 分?jǐn)?shù) 30天以下 31~60 61~90 91~120 121~150 151天以上 4 2 0 —2 —4 —6 第 7表 信用 評(píng)分匯總實(shí)例（單位：元） 客戶 名稱 期初 應(yīng)收款 余額 本期 應(yīng)收 款額 本期 銷售 成本 本期 銷售 利潤 賒 銷 款 回 收 額 現(xiàn)金 票據(jù) 合計(jì) H商行 M商店 X N商社 K商店 Y 2,800,334 1,40,411 585,595 3,167,689 165,161 417,836 21,055,208 19,637,926 8,720,032 15,096,594 14,940,787 15,836,026 16,031,773 15,622,148 6,635,148 11,359,503 11,519,347 11,801,307 5,023,435 4,015,778 2,084,884 3,737,091 3,421,440 4,034,719 160,000 12,105 104,400 8,900 0 1,046,990 22,499,365 19,803,143 8,606,700 17,182,273 14,849,280 12,922,043 22,659,365 19,815,248 9,711,100 17,191,173 14,8
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