【正文】 – 績(jī)效評(píng)估：銷售目標(biāo)寬松，指標(biāo)壓力小 – 薪酬體系：固定薪金制，年終有公司范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng) ? 現(xiàn)行結(jié)算和授信機(jī)制 – 賒銷為主，直銷為輔，其中賒銷占 60%~80%以上 – 責(zé)權(quán)：銷售人員為主，銷售經(jīng)理監(jiān)督 – 操作方式：只有表現(xiàn)良好的老客戶享有信用額度，操作由銷售人員決策 – 合同和應(yīng)收賬款管理：由銷售、 AP、律師協(xié)作管理 A公司背景和賒銷管理現(xiàn)狀 公司銷售部門運(yùn)作分析 開(kāi)拓市場(chǎng)的壓力 銷售人員不足 銷售人員責(zé)權(quán)不合理 缺乏銷售考核和激勵(lì) 缺乏有效賒銷管理體制 現(xiàn)存壓力和弊端 健全賒銷管理制度 完善考核和激勵(lì)制度 分離銷售人員部分職能 解決方向 賒銷管理體制 考核和激勵(lì)制度 方案 分析結(jié)果：有效的賒銷管理體制可有效的促進(jìn)公司的銷售戰(zhàn)略，改善銷售部門運(yùn)作效率， 克服人手不足和責(zé)權(quán)不合理的弊病。 ? (四 )對(duì)待 “ 感情型 ” 債務(wù)人的策略 – 以弱為強(qiáng)策略 。 – 第三 ， 給予物質(zhì)資助 。 – 根據(jù)客戶的收益性 、 安全性 、 流動(dòng)性和銷售能力 、 購(gòu)貨情況的員工素質(zhì)等 ， – 綜合確定一個(gè)大致的信用限度額 ， – 然后再根據(jù)支付狀況和交易額大小 ， – 適當(dāng)?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅?。 – 只有在這一范圍內(nèi)的信用 ， 才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展 。 建議或決定采取法律訴訟 ? – （ 3）信用管理的集權(quán)和放權(quán)問(wèn)題 ? 第一種情況下，全部集中在總部，總部制定賒銷政策，全權(quán)負(fù)責(zé)控制。在透過(guò)這種對(duì)客戶的信用調(diào)查來(lái)加強(qiáng)應(yīng)收款管理的同時(shí) ， 如能將其靈活運(yùn)用于指導(dǎo)銷售活動(dòng) ， 將會(huì)收到更好的效果 。 187。 187。 – B、對(duì)應(yīng)收賬款僅按賬齡進(jìn)行輔助管理并且對(duì)賬齡概念確認(rèn)不準(zhǔn)。 – （ 3） 有意占用對(duì)方資金 187。（ 1） 交易雙方信息不對(duì)稱問(wèn)題 187。 – 企業(yè)與銀行之間的信用危機(jī) – 資金運(yùn)營(yíng)低效 多數(shù)國(guó)有企業(yè)自有資金比例不足 10%，實(shí)際上早已被吃掉，完全依靠銀行貸款經(jīng)營(yíng)。 C、 信用關(guān)系突破了現(xiàn)有資本對(duì)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的限制 ， 降低了交易成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。?貨物買賣糾紛 （ 品質(zhì)糾紛 、 貨物數(shù)量糾紛 ） 187。最后達(dá)到部分或全部占有對(duì)方貨物 、 貨款的目的 。 B、 賬齡單位的確定 。 187。（ 2） 處理比較次要的不良債權(quán) （ 債權(quán)總額在十到三十萬(wàn)元之間 ） 。 建立著維護(hù)客戶的檔案 獲取并分析信用資料 187。 E、銷售人員的信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 討債管理 ? 客戶關(guān)系管理講義（ 5） 第一節(jié) 確定客戶信用限度 ?一、客戶信用調(diào)查分析 ? (一 )利用相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查 – 通過(guò)金融機(jī)構(gòu) (銀行 )進(jìn)行調(diào)查 。 流動(dòng)負(fù)債 100%。 187。 187。 – 制約策略 。 組織設(shè)置和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持 賒銷信用管理系統(tǒng) 信息管理 合同管理 賬款管理 信用管理系統(tǒng) 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng) HR考評(píng)系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng) 組織設(shè)置 三大職能和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任認(rèn)定 財(cái)務(wù)副總 風(fēng)險(xiǎn)管理 AP管理 商帳管理 方案難點(diǎn)討論 方案難點(diǎn) 問(wèn)題要點(diǎn)和原因 可能的出路 客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性？ 客戶中民營(yíng)企業(yè)占有相當(dāng)比例，他們對(duì)內(nèi)部信息具有較高的敏感性 國(guó)內(nèi)信用評(píng)估服務(wù)市場(chǎng)的成熟 貿(mào)易伙伴關(guān)系的鞏固 公司信用部門規(guī)模判斷？ 公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)量接近于大型企業(yè) 而公司的客戶穩(wěn)定性和操作模式較為簡(jiǎn)潔 組織結(jié)構(gòu)和操作程序的適當(dāng)簡(jiǎn)化和工作量的增大 信用管理制度彈性范圍？ 產(chǎn)品線、銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)的擴(kuò)張對(duì)信用控制制度彈性的挑戰(zhàn) 部分產(chǎn)品市場(chǎng)的淡旺季現(xiàn)象 針對(duì)不同的產(chǎn)品市場(chǎng)類型，客戶分類制定卻別對(duì)待政策 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? (六 )對(duì)待 “ 虛榮型 ” 債務(wù)人的策略 – 以熟悉的事物展開(kāi)話題 。 187。 187。 ? 流動(dòng)比率法 。 C、企業(yè)對(duì)信用部門的成本預(yù)算 187。 ? （ 2）信用部門的職責(zé)： 187。乙類議案有： 187。具體事務(wù)加以集中歸業(yè)務(wù)科統(tǒng)管 ， 而銷售科只負(fù)責(zé)接受訂貨回收資金 ， 情況就會(huì)大為改觀 。 A、 賬齡從何時(shí)計(jì)起 。 – （ 4） 蓄意欺詐 187。（ 1） 貿(mào)易糾紛 187。 B、 信用關(guān)系消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所受到的時(shí)間限制 。 – 企業(yè)與消費(fèi)者間的信用危機(jī) – 社會(huì)消費(fèi)低迷不振 – 信用危機(jī)問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重地影響了中國(guó)的社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展。 ? 賒銷對(duì)賣方來(lái)講有些迫不得已 。賣方強(qiáng)制買方接受不符合合同約定的商品 ， 買方也可以不講信用 ， 任意拖欠貨款 。 – D、對(duì)應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清。對(duì) 2類債權(quán) ， 可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施 ， 如適當(dāng)延長(zhǎng)付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)龋? 187。（ 1） 應(yīng)收款信用程度的確定及其調(diào)整； 187。（ 1） 企業(yè)信用管理部門的位置 187。 ? 在第三種情況下，全部下放到下機(jī)構(gòu)。 ? (二 )確定信用限度的方法 ? 銷售額測(cè)定法 。 優(yōu)先性特征 ； ； ； ； ； 。 ? 如果債權(quán)人沒(méi)有時(shí)間和精力 ， – 主觀上也不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力考慮債務(wù)人的生存及發(fā)展 ， – 只是著眼于如何使債務(wù)人能夠盡快償還其所欠債務(wù) 。 – 在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度 。結(jié)算方式以銀行承兌為佳，應(yīng)收賬款采取保守管理 C （ ~） 盈利，償債能力和經(jīng)營(yíng)一般，發(fā)展趨勢(shì)良好 現(xiàn)款現(xiàn)貨為主。推介新產(chǎn)品和開(kāi)拓中西部市場(chǎng)是 A銷售戰(zhàn)略 ? 行業(yè)客戶特點(diǎn)： – 由于分銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)， – 客戶群的較大比例是關(guān)系穩(wěn)定的老客戶，新開(kāi)拓客戶較少 – 客戶多為大中型公司和企業(yè) ? 銷售隊(duì)伍管理狀況： – 銷售隊(duì)伍：人員：量少質(zhì)高。(4) 緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人 ， 不給其躲避的機(jī)會(huì) 。 – (四 )運(yùn)用中斷合作關(guān)系手段幫助討債 – (五 )運(yùn)用對(duì)債務(wù)人實(shí)行 “ 輸血 ” 扶植手段幫助討債 ? 債權(quán)人對(duì)債務(wù)人實(shí)行 “ 輸血 ” 扶植 ? 通常有以下幾種方式： – 第一 ， 給予經(jīng)濟(jì)資助 。 – 如其流動(dòng)比率高于一般水平 ， – 可確定高于一般水平的信用限度 。 – 信用狀況突變情況下的處理 。 催收或協(xié)助催收預(yù)期帳款 187。 第 1表 客戶的信用分析 銷售額 利潤(rùn)率 回收率 現(xiàn)金率 （小計(jì)） 清帳期限 合 計(jì) 50分 25分 20分 5分 100分 扣分 100扣分 ? 第 2表 銷售額評(píng)分基準(zhǔn)表 （ 單位 =1,000元 ） 年銷售額 分?jǐn)?shù) 年銷售額 分?jǐn)?shù) 0~10 10~100 100~1000 1， 000~2， 000 2， 000~3， 000 3， 000~3， 000 1 5 10 15 20 25 6， 000~12， 000 12， 000~18，000 18， 000~20，000 20， 000~30，000 30， 000~以上 30 35 40 45 50 ? 第 3表