【正文】 復旦大學管理學院 營銷系 黃宏斌 客戶信用與風險 ? 企業(yè)與企業(yè)間的拖欠 ? “三角債”現(xiàn)象 三角債 應付款 甲 丙 乙 應付款 應收款 銀行 干預 風險 （一）我國企業(yè)信用危機分析 ? 現(xiàn)款交易方式 ? 市場信用的倒退 空調(diào)業(yè)１０年同業(yè)拒絕賒銷，形成不賒銷的行規(guī)。 ? 國際貿(mào)易中陷阱 ? 信用風險防范薄弱 – 大多數(shù)中國外貿(mào)企業(yè)的逾期應收帳款約占貿(mào)易額的5%左右，這意味著每年有 100多億美元的應收帳款被拖欠。 – 而美國外貿(mào)企業(yè)的逾期應收帳款或呆帳發(fā)生率約占銷售額的 %—%，比中國企業(yè)小很多。 – 企業(yè)與銀行之間的信用危機 – 資金運營低效 多數(shù)國有企業(yè)自有資金比例不足 10%，實際上早已被吃掉，完全依靠銀行貸款經(jīng)營。 導致銀行自身經(jīng)營行為上出現(xiàn)兩種傾向：把銀行辦成了典當行和銀行惜貸。 – 企業(yè)與消費者間的信用危機 – 社會消費低迷不振 – 信用危機問題已經(jīng)嚴重地影響了中國的社會進步與發(fā)展。 – （二）重新確認信用的價值 – 信用是商品生產(chǎn)的產(chǎn)物 開票 客 戶 產(chǎn)品 供應 銷售 貨款 商流 ， 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 物流 ， 實體轉(zhuǎn)移 結(jié)算流 ， 資金的補償 – 信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的基本關系 187。信用最基本模式是交易的二元主體相互信任關系 ，如下圖： 授信方 受信方 征信 /認可 財物 /服務 承諾 /履約 信譽 /實力 187。 A、 信用關系的發(fā)展 ， 大大拓展了交易活動的時空領域 ，突破了許多經(jīng)濟發(fā)展的約束 。 187。 B、 信用關系消除了一些資產(chǎn)和資金流動及轉(zhuǎn)移所受到的時間限制 。 187。 C、 信用關系突破了現(xiàn)有資本對捕捉市場機會的限制 ， 降低了交易成本和經(jīng)營風險 。 銷售信貸 制造商 商場 銀行 顧客 產(chǎn)品信用銷售 商品信用銷售 信用卡 買下分期 付款協(xié)議 銀行 分期還款 – （ 三）企業(yè)信用危機原因分析 – 信用危機的原因之一 產(chǎn)權(quán)不清 ， 企業(yè)缺乏信用的基礎 – 信用危機的原因之二 企業(yè)理念 、 商業(yè)道德的軟約束無效 – 信用危機的原因之三 企業(yè) （ 包括銀行 ） 信用管理不完全 – 信用危機的原因之四 沒有建立信用的法律 “ 硬性 ” 約束 187。（ 1） 信用行為的 “ 社會契約 ” 約束 187。（ 2） 法律可以促進企業(yè)信譽的建立 。 187。（ 3） 國家信用管理體系中的重要一環(huán)是懲罰機制 。 – 信用危機的原因之五 缺乏完善的社會信用體系 187。（ 1） 交易雙方信息不對稱問題 187。（ 2） 信用監(jiān)督懲罰機制的基礎 – 企業(yè)信用危機是內(nèi)外綜合癥 – （四）解決信用的呼吁和對策 – 中國信用聯(lián)盟倡議書 – 來自 “ 兩會 ” 的呼吁 – 信用危機的解決 倒退 ， 還是向前 ？ ? 四 、 信用銷售 （ 賒銷 ） 的功能與風險 ? 賒銷的好處對于買方來講不言而喻 。 ? 賒銷對賣方來講有些迫不得已 。 ? 賒銷是有成本的 。 ? 信用銷售 （ 賒銷 ） 給賣方帶來的風險 ? 成本與風險的測算 ? 1999年初 ， 東方保理對處理過的 500個拖欠案件進統(tǒng)計分析 。 ? 被拖欠方約 80%來自國內(nèi)企業(yè) ， 其中國有企業(yè)占 50%， 民營企業(yè)占30%， 另外 20%來自三資企業(yè) 。 ? 統(tǒng)計結(jié)果表明 ， ? 在全部拖欠案件中 ， 大約 70%直接產(chǎn)生于貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié) ， 如對客戶不了解 ， 貿(mào)然簽約 ， 或結(jié)算方式或結(jié)算條件選擇不當； ? 約 355的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后 ， 直到貨款到期日之前這一段時間內(nèi) ， 對應收帳款缺少嚴密監(jiān)督和控制； ? 約 41%的案件 ， 是在拖欠發(fā)生后 ， 沒有及時采取有效的追討措施 ? 這 500個拖欠案件典涉及拖欠金額 6億元人民幣 ， 經(jīng)過仔細分析發(fā)現(xiàn) ， 這些被拖欠的企業(yè)如果自身的信用管理工作 ， 約有 80%的拖欠可以避免或者成功地追回 ， 換句話說 ， 可以挽回 失 ！ ? （一）銷售信用風險的產(chǎn)生原因 – 企業(yè)信用風險的外部原因 187。（ 1） 貿(mào)易糾紛 187。由于對合同中的某些條款： 187。?貨物買賣糾紛 （ 品質(zhì)糾紛 、 貨物數(shù)量糾紛 ） 187。?貨物運輸糾紛 187。?保險糾紛 187。?代理糾紛 187。?售后服務糾紛 187。案例 ， 某年 8月 ， 某機床公司 （ 買方 ） 與某零配件公司（ 賣方 ） 簽訂了零配件購售合同 – （ 2） 客戶經(jīng)營不善 ， 無力償還 187。造成中國企業(yè)經(jīng)營不善的原因主要的有： ? ?企業(yè)產(chǎn)權(quán)關系不明確 ， 經(jīng)營者交不承擔相應的責任； ? ?企業(yè)缺乏長遠的發(fā)展戰(zhàn)略； ? ?企業(yè)成本控制不力； ? ?企業(yè)管理機構(gòu)設置混亂 、 層次繁多； ? ?市場發(fā)生變化 ， 產(chǎn)品賣不出去或價格降低； ? ?企業(yè)經(jīng)營過于多樣化 ， 攤子鋪得過大 。 – （ 3） 有意占用對方資金 187。在采用托怍承擔方面 ， 由于銀行監(jiān)督不力 ， 給許多企業(yè)造成可乘之機 ， 187。賣方強制買方接受不符合合同約定的商品 ， 買方也可以不講信用 ， 任意拖欠貨款 。 187。有些企業(yè)的法制觀念不強 ， 存在著 “ 人情重于債 ” 的意識 ，不善于用法律手段來保護自身的債權(quán) ， 甚至放棄債權(quán) 。 187。有些企業(yè)為了保證本企業(yè)資金周轉(zhuǎn) ， 也采用同樣的手段來拖欠對方或他人的貨款 ， 從而使債務關系極為復雜 。 – （ 4） 蓄意欺詐 187。一些信用惡劣的企業(yè)利用合同 、 票據(jù)以及預付定金 、 延期付款等方式進行長期拖欠 ， 187。最后達到部分或全部占有對方貨物 、 貨款的目的 。 – 企業(yè)信用風險的內(nèi)部原因 企業(yè)缺少科學的信用管理制度 l 客戶信息不全、不真實 l 沒有準確判斷客戶的信用狀況 l 沒有準確判斷客戶信用的變化情況 l 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通 l 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶勾結(jié) l 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 l 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不嚴格 l 對應收帳款監(jiān)控不嚴 l 對拖欠帳款缺少有效的追討手段 ? （二）必須加強客戶貨款控制。 – 控制結(jié)果 ， 187。就是當拖欠發(fā)生后要及時追收 – 控制過程 ， 187。在供貨過程中就要采取防范措施 – 控制事前 ， 187。按客戶信用 ， 預先列好客戶發(fā)展名單 。 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70 %的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 ? （三）關于應收賬款的管理問題 ? 造成應收賬款居高不下的原因 – A、長期不對賬。 – B、對應收賬款僅按賬齡進行輔助管理并且對賬齡概念確認不準。 – C、未對應收賬款按風險程度進行分類管理。 – D、對應收賬款管理責任部門不清。 ? 按客戶別制作應收款回收成績一覽表 – 將 （ 上月應收款余額 +本月銷售額 ） ?銷售額 =應收款滯留期間（ 即相當于幾個月的應