【正文】 資金成本主要包括：機(jī)會成本；管理成本；短缺成本；壞帳損失 R C P0 P0 P0 P(max) 應(yīng)收賬款凈收益示意圖 收帳操作： A公司目前的收帳操作并無明顯的不妥。在國內(nèi)成立技術(shù)服務(wù)中心， 6家工廠和國際貿(mào)易公司 A。 ? 這種人對新的主張 、 建議很反感 ， 需要不斷得到上級的認(rèn)可 、 指示 ， 喜歡照章辦事 。(3) 對原經(jīng)辦人施加壓力 ， 采用各種手段使其不得安寧 ，以促進(jìn)主動還款 。 ? 軟硬兼施策略： – 這個(gè)策略是指將清債班子分成兩部分 ， – 一個(gè)成員扮演強(qiáng)硬性角色即鷹派 ， 鷹派在清債的初期階段起主導(dǎo)作用； – 另一個(gè)成員扮演溫和的角色即鴿派 ， 鴿派在清債某一階段的扮演主角 。 業(yè)務(wù)員所轄客戶要求超過規(guī)定的信用限度時(shí) ，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理匯報(bào)請求批準(zhǔn) 。 – 第一步 根據(jù)預(yù)先制訂的評分標(biāo)準(zhǔn)， – 第二步 根據(jù)預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)， – 第三步 用每一項(xiàng)指標(biāo)的評分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù) – 第四步，將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比，得出百分比。 – 信用額度 – =(資產(chǎn) 負(fù)債 ) 247。 ? 周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法 。 – 內(nèi)部調(diào)查 。 – 集權(quán)還是放權(quán)并沒有一個(gè)統(tǒng)一定論，在作出這個(gè)決策日要考慮如下一些因素： 187。 處理超過賒銷額度或信用政策的訂單 187。 2 建立信用管理部門能否起到良好的作用？ 187。 （四）客戶應(yīng)收款信用評價(jià)方法 ? 嚴(yán)格選擇客戶的時(shí)代已經(jīng)到來。（ 3） 決定是否繼續(xù)與拒付票據(jù)的客戶保持業(yè)務(wù)往來； 187。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由企業(yè)財(cái)會人員來管理 。（ 1） 接受訂貨管理上存在的漏洞 187。A、 首先把那些屬客戶惡意行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為 1類； 187。 ? 制訂信用銷售政策 – （ 1） 作為銷售方針 ， 制訂標(biāo)準(zhǔn)回收率是極其重要的 。就是當(dāng)拖欠發(fā)生后要及時(shí)追收 – 控制過程 ， 187。有些企業(yè)的法制觀念不強(qiáng) ， 存在著 “ 人情重于債 ” 的意識 ，不善于用法律手段來保護(hù)自身的債權(quán) ， 甚至放棄債權(quán) 。?代理糾紛 187。 ? 信用銷售 （ 賒銷 ） 給賣方帶來的風(fēng)險(xiǎn) ? 成本與風(fēng)險(xiǎn)的測算 ? 1999年初 ， 東方保理對處理過的 500個(gè)拖欠案件進(jìn)統(tǒng)計(jì)分析 。（ 2） 法律可以促進(jìn)企業(yè)信譽(yù)的建立 。信用最基本模式是交易的二元主體相互信任關(guān)系 ，如下圖： 授信方 受信方 征信 /認(rèn)可 財(cái)物 /服務(wù) 承諾 /履約 信譽(yù) /實(shí)力 187。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 營銷系 黃宏斌 客戶信用與風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)與企業(yè)間的拖欠 ? “三角債”現(xiàn)象 三角債 應(yīng)付款 甲 丙 乙 應(yīng)付款 應(yīng)收款 銀行 干預(yù) 風(fēng)險(xiǎn) （一）我國企業(yè)信用危機(jī)分析 ? 現(xiàn)款交易方式 ? 市場信用的倒退 空調(diào)業(yè)１０年同業(yè)拒絕賒銷，形成不賒銷的行規(guī)。 A、 信用關(guān)系的發(fā)展 ， 大大拓展了交易活動的時(shí)空領(lǐng)域 ，突破了許多經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約束 。 187。 ? 被拖欠方約 80%來自國內(nèi)企業(yè) ， 其中國有企業(yè)占 50%， 民營企業(yè)占30%， 另外 20%來自三資企業(yè) 。?售后服務(wù)糾紛 187。 187。在供貨過程中就要采取防范措施 – 控制事前 ， 187。 – （ 2） 對應(yīng)收賬款按賬齡長短進(jìn)行分析 。B、 把那些由于是客戶經(jīng)營不善未達(dá)到預(yù)期收益劃分為 2類； 187。推銷員對于自己負(fù)責(zé)聯(lián)系的客戶包攬： 接受訂貨 ? 加工指示 ? 送貨指示 ? 交貨 ? 要求付款 ? 回收貨款等一整套業(yè)務(wù) 。 187。（ 4） 處理重要的不良債權(quán) （ 債權(quán)總額在三十萬元以上 ） 等 。 ? 不僅僅向推銷員發(fā)出 :“發(fā)展新客戶，增加銷售額”的指示 必須對客戶進(jìn)行信用分析評價(jià)，基本方法： （第 1表）客戶的信用分析 +（ 第 8表）條件判定項(xiàng)目 – 在根據(jù)評分結(jié)果確定客戶信用程度時(shí) ， 只要對由公司本身的資本 、 周轉(zhuǎn)資金 、 營業(yè)方針決定的營業(yè)額的倍數(shù) ， – 與客戶本身的條件 （ 如經(jīng)營情況 、 開業(yè)歷史 ） 加以考慮 ，即可得到正確答案 。 3 怎樣建立信用管理部門？ 要不要建立專門的信用管理部門？ 187。 對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理并制訂收款計(jì)劃 187。 A、 企業(yè)集團(tuán)的結(jié)構(gòu) 187。 ? (二 )調(diào)查結(jié)果的處理 – 調(diào)查完成后 ， 應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告 。 – 信用額度 – =周轉(zhuǎn)資產(chǎn) (流動資金 流動負(fù)債 )247。 流動負(fù)債 100%。 ? C、客戶的信用評級 評 估 值 % 等級 信用評定 建議提供的信用限額 （大小與具體行業(yè)有關(guān)） 86100 CA1 極佳：可以給予優(yōu)惠結(jié)算方式 大 額 6185 CA2 優(yōu)良：可以迅速給予信用核準(zhǔn) 較 大 4660 CA3 一般：可以正常進(jìn)行信用核定 適 中 3145 CA4 稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控 小量 需定期核定 1630 CA5 較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保 盡量不提供信用額度 或極小量 015 CA6 極差：不應(yīng)與其交易 根本不應(yīng)提供信用額度 缺少足夠 數(shù)據(jù) NR 未能作出評定 —數(shù)據(jù)不充足 對信用額度不作建議 ? (三 )對不同客戶信用限度的確定 187。 第二節(jié) 討債實(shí)務(wù) ? 一 、 討債的場合 – (一 )登門討債 – (二 )請進(jìn)自家門 – (三 )不期而遇 – (四 )各種聚會 – (五 )喜慶場合 二、討債的一般手段 – (一 )利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債 – (二 )利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能幫助討債 – (三 )運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段 。 ? (二 )對付 “ 陰謀型 ” 債務(wù)人的策略 ? 反 “ 車輪戰(zhàn) ” 的策略 。 187。 – 試探策略 。 – 母公司將中國列為全球戰(zhàn)略重心。值得注意的一點(diǎn)是，在應(yīng)收賬款回收失敗的情況下， 銷售人員會直接將帳目交付法律部門付之訴訟。特殊情況下給予小于 30%的額度 D （ 0~） 各項(xiàng)指標(biāo)均較差 現(xiàn)款現(xiàn)貨 信用評級和授信操作要點(diǎn)： 客戶信息和評級的定期更新：根據(jù)客戶行業(yè)的穩(wěn)定性和新老客戶的區(qū)別，更新周期 .0設(shè)定為 1~3個(gè)月 客戶分類管理策略：根據(jù)客戶規(guī)模，將客戶分為大中小客戶群進(jìn)行針對性的授信操作策略 全程信用管理方案： （ 4）合同管理和結(jié)算方式 審查賒購方的法律性質(zhì)和信用 賒銷合同的制作 合同的履行 合同的變更和撤消 合同管理 擔(dān)保 ： 信用擔(dān)保 /物權(quán)擔(dān)保 信用保險(xiǎn)（西方） 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段 結(jié)算方式的選擇 銀行信用結(jié)算： 無風(fēng)險(xiǎn) 銀行本票、銀行匯票、銀行承兌匯票、信用卡 商業(yè)信用結(jié)算： 某些方式風(fēng)險(xiǎn)較大 商業(yè)匯票、支票、委托收款、托收承付、匯兌 全程信用管理方案 : （ 5）應(yīng)收賬款管理與欠款催收 應(yīng)收賬款水平控制 應(yīng)收賬款凈收益最大原則：應(yīng)收賬款帶來的銷售收入（ R）減去資金的成本（ C）得到應(yīng)收賬款凈收益。