【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 當(dāng)有人對(duì)你吹毛求疵時(shí) ， 你首先也要有耐心 ， 給對(duì)方不厭其煩地答復(fù)；對(duì)于自己清楚的某些問(wèn)題 ， 要能避重就輕 、視若未睹或輕描淡寫(xiě)地一帶而過(guò)；向?qū)Ψ教岢鼍唧w的解決問(wèn)題的方案 ， 而不去討論枝節(jié)末梢問(wèn)題；堅(jiān)持 “ 一分錢(qián)一分貨 ” 原則；笑而不做解釋和答復(fù) ， 等對(duì)方口干舌燥時(shí) ， 提出一個(gè)折衷方案；一再聲稱(chēng)那是非原則性問(wèn)題 ，無(wú)關(guān)緊要 。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? （四）最后出價(jià) ? ? 最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。 ? 針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手： ? 1． 認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方所講的每句話 ， 分析一下是否在閃爍其詞 。 ?。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?2． 觀察對(duì)方的非口語(yǔ)信息 ， 分辨對(duì)方是否表里如一 ， 其語(yǔ)言表述是否具有確定性 。 ? 3． 不必過(guò)份理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話 ， 可以繼續(xù)聽(tīng)對(duì)方講話或照自己話題談下去 。 ? 4． 裝出退出談判的架式 ， 以試探對(duì)方的真實(shí)意圖 。 ? 5． 預(yù)感到對(duì)方要采取 “ 最后出價(jià) ” 時(shí) ， 可以先出些難題以遏制 、 阻止對(duì)方 . 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? （ 五 ） 報(bào)價(jià)先后 ? 所謂報(bào)價(jià)先后是指在談判過(guò)程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià) 。 先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人 ， 后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人 。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利 ， 要具體情況具體分拆 ， 不可一概而論 。 ? 1． 搶先報(bào)價(jià) ? 搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場(chǎng)上影響較大。 ? 搶先報(bào)價(jià)有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報(bào)價(jià)容易暴露自己的底細(xì)，對(duì)方可以根據(jù)你的報(bào)價(jià)迅速調(diào)整報(bào)價(jià)；二是先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌，在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，先報(bào)價(jià)一方往往較被動(dòng)，難以迅速調(diào)整策略。 ? 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?2．推后報(bào)價(jià) ? 推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià)，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 推后報(bào)價(jià)也有其弊端 。 其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場(chǎng)上的影響較小 ， 講話聲音較弱 ， 在對(duì)談判場(chǎng)合的控制上較被配角 。 二是先報(bào)價(jià)一旦形成影響 ， 后發(fā)制人便成了一句空話 。 ? 一般而言 ， 只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí) ， 我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略： ? （ 1） 談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中； ? （ 2） 談判各方參加人員都是行家里手時(shí)； ? （ 3） 談判各方實(shí)力相當(dāng)勢(shì)均力敵時(shí)； ? （ 4） 準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時(shí) 。 ? 只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí) ， 我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略： ? （ 1） 談判對(duì)手是行家里手 ， 而我方則不是 ， 擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí)； ? （ 2） 以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的 ， 讓對(duì)方先暴露意圖； ? （ 3） 準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí) 。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?2）還價(jià)策略 ? —— 摸清對(duì)方報(bào)價(jià)虛實(shí) ? —— 運(yùn)用法律法規(guī)向?qū)Ψ绞┘訅毫? ? —— 貨比三家 ? —— 變更一些條件，要求報(bào)價(jià)方答復(fù) ?3）達(dá)成協(xié)議階段的策略 ? —— 期限策略 ? —— 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 ? —— 主動(dòng)解釋細(xì)節(jié)策略 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? 不同地位的談判策略 ? ? 1）避免爭(zhēng)論策略 ? 2）拋磚引玉策略 ? 3）留有余地策略 ? 4）避實(shí)就虛策略 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? ? 1）沉默策略 ? 2）忍耐策略 ? 3）多聽(tīng)少講策略 ? 4）情感溝通策略 ? ? 最后通牒策略 ? 先苦后甜策略 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? 買(mǎi)方市場(chǎng)和賣(mài)方市場(chǎng)的談判策略 ? ? 1）買(mǎi)方 —— 淺侵策略 —— 合伙策略 ? 2）賣(mài)方 —— 厚利多銷(xiāo)策略 —— 照單辦事策略 —— 居安思危策略 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?1）買(mǎi)方 —— 貨比三家策略 —— 明知故問(wèn)策略 —— 半路出擊策略 ?2）賣(mài)方 —— 優(yōu)惠政策策略 —— 轟動(dòng)效應(yīng)策略 —— “ 一攬子”交易策略 —— 欲擒故縱策略 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 交易談判過(guò)程 ? 開(kāi)局階段 ? 報(bào)價(jià)階段 ? 磋商階段 ? 成交和簽約階段 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開(kāi)局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營(yíng)造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過(guò)程 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? ? 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。 ? 敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。 ? 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。這一田中角榮習(xí)慣的“ ”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? 開(kāi)局階段 ? ? 1）雙方企業(yè)之間的關(guān)系 ? 2）談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系 ? 開(kāi)局階段由導(dǎo)入、交換意見(jiàn)、概說(shuō)和明示四個(gè)環(huán)節(jié)組成，每個(gè)環(huán)節(jié)要采取相應(yīng)的行為方式。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 商務(wù)談判的開(kāi)局 ?商務(wù)談判的開(kāi)局一般意義上是指，談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 ?不好的開(kāi)局會(huì)導(dǎo)致： ? 目標(biāo)過(guò)高，使談判陷入僵局 ? 要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期目的 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 談判開(kāi)局階段應(yīng)作的工作 ?正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期 ? 把握寒暄時(shí)機(jī)和話題 ? 言談舉止得體、自然 ? 尊重對(duì)方，不要輕狂 ?探測(cè)對(duì)方情況，了解虛實(shí) ? 才去適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑔⑹緦?duì)方先談?wù)効捶? ? 當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)該察言觀色 ? 對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體探測(cè) 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 提問(wèn)式開(kāi)局 ?指以提問(wèn)、試探性語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的疑問(wèn)，目的在于了解對(duì)方的真實(shí)意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí) ?適用于：彼此沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況，通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的想法，引起對(duì)方對(duì)問(wèn)題的重視。 ?不宜使用強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，如果對(duì)方感覺(jué)你的提問(wèn)不友善時(shí)，他不會(huì)正面回答你的問(wèn)題；同時(shí)，他也會(huì)提高警惕性，增加了談判的難度。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 協(xié)商式開(kāi)局 ?是指以懇請(qǐng)、協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。 ?適用于：談判雙方實(shí)力比較接近、過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況。 ?注意：要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 坦誠(chéng)式開(kāi)局 ?是指談判者本著坦誠(chéng)的心態(tài)，開(kāi)誠(chéng)布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。 ?適用于：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 幽默式開(kāi)局 ?幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達(dá)幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運(yùn)用幽默感來(lái)增進(jìn)你與他人關(guān)系的藝術(shù)。 ?在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對(duì)化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? 報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢錾唐方灰谆顒?dòng)中自己所有的要求。 ? ? ? 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO 案例 ? 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！? ? 一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字， 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ?日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！” 說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 交通運(yùn)輸商務(wù)管理 LOGO ? ? 1）評(píng)價(jià)技巧 ? 2）討價(jià)的方法及次數(shù) ? 3）討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? ? 1）還價(jià)時(shí)機(jī) ? 2）還價(jià)的起點(diǎn) ? 3）還價(jià)的次數(shù) ? 4）還價(jià)的要求 磋商階段 交通運(yùn)輸商