客戶經(jīng)理如何做好品牌管理(編輯修改稿)
2025-03-23 16:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費群定位：黃鶴樓雅香 消費者定位 產(chǎn)品特性 競爭情況 消費者細分 延續(xù) 1916的經(jīng)典風范 設計雅致、色調(diào)柔和 淡雅香型 ,綿、細、甜、津、凈 添加植物成分降焦減害 . 雙重全息防偽 價格： 2025元 /包 ……………… 某重點考核品牌卷煙的消費群定位為： 有較高文化，一定收入水平的 高檔卷煙吸食者。黃鶴樓雅香 作為這一檔次的補充品牌。 雅士族群的高檔煙吸食者 黃鶴樓雅香的客戶選擇特點： ? 高檔卷煙銷售特別是 2025元價位銷售情況較好。 ? 客戶經(jīng)營思路靈活，能積極主動接納和推薦新品牌。 ? 宣傳性窗口的終端如車站、機場、政府、軍區(qū)等終端優(yōu)先考慮。 ? 黃鶴樓歷史銷售業(yè)績較好，或有較多外地消費者的路段的客戶 根據(jù)品牌的屬性，結(jié)合零售客戶的業(yè)態(tài)特征，確定重點投放的客戶。 ?口頭介紹 ?樣品試嘗 ?發(fā)放宣傳資料 ?有條件的店面擺放各類宣傳展架 ?煙條陳列 ?廣告宣傳 上柜的三個原則 ?合理預測 ：在與客戶協(xié)調(diào)一致的前提下，對客戶的銷售能力共同進行預測，從而形成初次購進的基本判斷。 ?適度從緊 ：指為保障新品銷售的積極性，在新品的供應上應該根據(jù)客戶的需求和銷售情況，采取適度從緊的原則。 ?控點控量 ：指為保障新品銷售的積極性，在上市初期只針對部分優(yōu)選客戶銷售，并在量供應上設置一定上限。 客戶經(jīng)理要把適合經(jīng)營該產(chǎn)品的客戶作為目標客戶群，重點上柜，新品上市三個月以內(nèi)上柜率要達到目標客戶群的 70%以上。 ? 與工業(yè)企業(yè)開展專項陳列活動，選擇目標客戶設置海報，手招，臺卡，煙模等物料，幫助客戶將單包卷煙擺放在同價位產(chǎn)品中，條裝煙擺放在入門顯眼位置。 ? 店面擺放的原則是要做到“三到” ? 看得到，找得到，買的到。 與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，采取必要的 推廣促銷活動 來促進新產(chǎn)品的成長。 禮品促銷 神秘顧客 人員促銷 針對 消費者 針對 零售客戶 免費品吸 消費積分 銷售獎勵 積包裝，兌禮品 其他 …… 客戶經(jīng)理每周對品牌的市場情況進行跟蹤分析，跟蹤的主要內(nèi)容有 : ? 客戶是否訂單 ? 重復訂單情況 ? 客戶目前庫存情況 ? 吸引的主要消費對象 ? 消費者主要意見 ? 零售客戶支持情況 ? 同類品種的競爭活動 ? 其他銷售過程中的問題以及改進方法 報告模塊 具體內(nèi)容 報告內(nèi)容 銷售情況 協(xié)議執(zhí)行情況 單店平均表現(xiàn)情況追蹤分析 品牌客戶分布情況 零售客戶 ,消費者主要意見和態(tài)度 主要競爭品牌表現(xiàn) 重要提示 針對本期報告在新增的內(nèi)容或須加 以重大關(guān)注問題事先做出說明。
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