如何做一名優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-02-01 14:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能幫你搞到這場(chǎng)足球的票 ，現(xiàn)在讓我們來(lái)談?wù)勀愕牟少?gòu)安排 利用同盟 –利用別人的幫助 –創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來(lái)擴(kuò)大你的影響力 –客戶(hù)容易受周?chē)说挠绊? 我們的重慶老鄉(xiāng)王五就買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品并很滿(mǎn)意 ， 我們可以打電話給她聽(tīng)聽(tīng)她的意見(jiàn) 九、跟蹤客戶(hù)表現(xiàn) 一、基本原則 、制定工作計(jì)劃與客戶(hù)保持定期聯(lián)系并提供服務(wù)； 、了解你的客戶(hù)認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶(hù)管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域； 、努力建立起客戶(hù)的信任，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系； （二）、客戶(hù)經(jīng)理的工作 —— 更好地服務(wù)于客戶(hù) 、對(duì)已有客戶(hù)根據(jù)每人的具體情況，確定聯(lián)系頻率，定期進(jìn)行聯(lián)系，了解其滿(mǎn)意程度； 、當(dāng)已有客戶(hù)長(zhǎng)期沒(méi)有采購(gòu)時(shí)，及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，了解原因并采取相應(yīng)措施； 、不斷收集和更新客戶(hù)信息； 、通過(guò)定期問(wèn)候等方式保持良好關(guān)系 （三）、預(yù)防客戶(hù)流失具體措施舉例 客戶(hù)流失的預(yù)警信號(hào) 對(duì)策 –客戶(hù)工作單位 /住宅搬至其他地方而未通知客戶(hù)經(jīng)理 上門(mén)服務(wù) –交易額持續(xù)減少 –找到交易額減少的原因 –針對(duì)原因解決問(wèn)題 采購(gòu)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 –向客戶(hù)推薦其它產(chǎn)品 不再主動(dòng)與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系 ， 或?qū)蛻?hù)經(jīng)理的服務(wù)反應(yīng)冷淡 –主動(dòng)保持聯(lián)系，找出客戶(hù)反應(yīng)變化的原因 –針對(duì)原因解決問(wèn)題 發(fā)生對(duì)公司聲譽(yù)不利的事件 –主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系 ， 進(jìn)行解釋 ， 打消客戶(hù)的疑慮 十、尋找和開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù) （一）、我們的目標(biāo)客戶(hù)群 “富人” — 有錢(qián)的人 “貴人” — 有權(quán)的人 （二）、目標(biāo)群體在哪里？ ? 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司； ? 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等； ? 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等； ? 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等； ? 能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等； ? 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院； ? 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等； ? 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)； ? ? 以上目標(biāo)職能部門(mén)的正副職領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 ? 辦公室主任是直接公關(guān)對(duì)象，一把手是間接公關(guān)對(duì)象。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關(guān)，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說(shuō)服。對(duì)辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請(qǐng)客、提成等。目標(biāo)是要讓產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。 （三）、目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā) ? 經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù) ? 經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)資源是考察經(jīng)銷(xiāo)商的最重要指標(biāo)之一 ? 開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)是最直接也最高效的方法 ? 如何開(kāi)發(fā)？ ? 、進(jìn)行深度溝通 ? 、梳理客戶(hù)資料 ? 、小型品鑒會(huì)，與客戶(hù)建立關(guān)系 ? 、回訪、跟蹤 ? 、篩選客戶(hù)，分類(lèi)進(jìn)行維護(hù)，建立客戶(hù)資料庫(kù) ? 、不斷的跟蹤再跟蹤，加深客情 ? 餐飲渠道、名煙名酒渠道 ? 通過(guò)酒店促銷(xiāo)人員、大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售部或酒店老板收集客戶(hù)資料。 ? 發(fā)展兼職大客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)助開(kāi)發(fā)并維護(hù)團(tuán)購(gòu)關(guān)系。 ? 對(duì)名煙名酒店老板開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以開(kāi)品鑒會(huì)的形式認(rèn)識(shí)，對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)追蹤大宗產(chǎn)品出貨流向。 ? 導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)且系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)操作體系，建立全員團(tuán)購(gòu)的思想 ? 熟人介紹 ? 通過(guò)身邊的人介紹引薦，從而進(jìn)行接觸和拜訪 ? 注意中間人的利益分配和關(guān)系維護(hù) ? 陌生拜訪 ? 是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一種方法之一 ? 保險(xiǎn)及信用卡銷(xiāo)售常用的一種方式，成功率較低，且缺乏針對(duì)性，適用于親和力較強(qiáng)、銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的大客戶(hù)經(jīng)理，在沒(méi)有新客戶(hù)的情況下，可以采用的一種方式 ? 其他 ? 機(jī)遇性的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法，具有偶然性 ? 如：某大客戶(hù)經(jīng)理在電梯里認(rèn)識(shí)某局局長(zhǎng)； ? 注意平日養(yǎng)成良好的禮貌習(xí)慣，如讓車(chē)讓位等，機(jī)遇存在于每個(gè)人身邊 （四）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法及原則 ? 先易后難、循序漸進(jìn) ? 做事都有個(gè)順序問(wèn)題 ? 從容易的做起，成功率會(huì)高一些，失敗會(huì)讓人產(chǎn)生挫敗感 ? 銷(xiāo)售工作需要有業(yè)績(jī)的支撐，心理的作用有時(shí)比想象中的還要大 ? 例： ? 某大客戶(hù)經(jīng)理，面對(duì)個(gè)客戶(hù)，兩個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī) ? 問(wèn)題在于：沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有方法的跟進(jìn) ? 調(diào)整方法為：挑選名客戶(hù)分、三類(lèi)，有重點(diǎn)有層次地進(jìn)行拜訪跟進(jìn)，半月便產(chǎn)生銷(xiāo)量 ? 先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)
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