【文章內(nèi)容簡介】 ，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命 銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機(jī)構(gòu)的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績說話了。六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價值增值，在服務(wù)客戶同時達(dá)到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標(biāo)。在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。一個信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險度。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。七、授信操作需要堅(jiān)持在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度?？蛻艚?jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補(bǔ)。八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段 當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長的主要拉動力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場主流信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練的進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個性化的金融服務(wù)方案。以上是我從事客戶經(jīng)理工作 年來的一些心得體會，盡管很多時候失敗會與成功相伴，辛酸會與幸福同行，但我始終與自己鐘愛的事業(yè)一起健康成長！在這里也忠衷心地祝愿大家創(chuàng)造職業(yè)生涯的美好價值！第三篇：淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理淺談如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理煙草在線專稿 作者:蘋果 更新日期:2009年5月21日【字號：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅| 打印】煙草在線專稿煙草公司的客戶經(jīng)理有著與其他行業(yè)客戶經(jīng)理明顯不同之處，特別是在當(dāng)前的行業(yè)形勢下。首先，客戶經(jīng)理必須在煙草專賣體制下進(jìn)行營銷。國家局局長姜成康在講話中曾提到過：“煙草實(shí)行專賣，其目的就是維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益，除此以外，沒有煙草行業(yè)自身的特殊利益。”因此，煙草客戶經(jīng)理必須懂得用《專賣法》來保護(hù)自己，并在日常的市場走訪中一如既往的做好《專賣法》的宣傳工作，及時收集“假、私、非”三類煙的市場銷售信息，凈化轄區(qū)卷煙市場，切實(shí)維護(hù)國家和消費(fèi)者的利益，保證國家財(cái)政收入。其次，客戶經(jīng)理應(yīng)把“兩個維護(hù)”作為自己的營銷理念。在宣傳新品牌的過程中，經(jīng)常會碰到客戶和消費(fèi)者詢問“既然吸煙有害健康，為何你們煙草公司還要來推銷卷煙？”針對這個問題，筆者認(rèn)為可以從以下三方面做好相關(guān)解釋工作：消費(fèi)者完全有權(quán)選擇吸煙或不吸煙，煙草公司不帶任何強(qiáng)制性。工業(yè)公司和商業(yè)公司給予消費(fèi)者充分的知情權(quán)，不存在任何欺騙性問題。凡是煙草公司生產(chǎn)的卷煙，無論高檔、低檔，都在包裝上注明“吸煙有害健康，戒煙可減少對健康的危害”，同時，煙草專賣法規(guī)定在學(xué)校附近五十米不能有小店出售卷煙、建議在公眾場合不得吸煙等政策措施，都在一定程度上限制了卷煙的擴(kuò)散范圍，保證了大眾健康的同時也維護(hù)了國家利益。煙草公司通過客戶經(jīng)理向客戶和消費(fèi)者推薦高質(zhì)量的卷煙，其目的在于向客戶、消費(fèi)者和社會申明“大眾的健康是企業(yè)追求的永恒目標(biāo)”的同時，遏制其他非正規(guī)渠道卷煙的進(jìn)入，進(jìn)而在維護(hù)消費(fèi)者的健康利益的前提下保障公司卷煙市場份額。再次，客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售的基礎(chǔ)上側(cè)重于服務(wù)。其他行業(yè)的客戶經(jīng)理工作目標(biāo)可謂大同小異，不外乎開發(fā)客戶資源，刺激客戶需求，最大限度地?cái)U(kuò)大銷售額，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化。而當(dāng)前形勢下，煙草公司客戶經(jīng)理的三大主要職能為“研究市場、培育品牌、服務(wù)客戶”，而服務(wù)客戶是提升銷售網(wǎng)絡(luò)競爭力的重中之重。因此，客戶經(jīng)理在日常工作中應(yīng)集中精力做好現(xiàn)有客戶的服務(wù)工作，如指導(dǎo)客戶經(jīng)營、為客戶經(jīng)營提供便利、幫助客戶拓寬經(jīng)營思路等，盡可能的保證客戶不積壓不斷貨，貨暢其流，資金周轉(zhuǎn)靈活，經(jīng)營正常，營利穩(wěn)定，讓我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個卷煙消費(fèi)區(qū)，讓卷煙消費(fèi)者能就近方便的買到卷煙，最大限度地維護(hù)消費(fèi)者的利益。最后，客戶經(jīng)理需扮演多重角色。在營銷界，一般而言，客戶經(jīng)理是獨(dú)立的個體，而煙草公司的客戶經(jīng)理則不同，他至少是三者的代言人。公司利益的代言人?？蛻艚?jīng)理作為公司的一員，理所當(dāng)然要為公司著想?？蛻艚?jīng)理是聯(lián)系煙草公司與客戶的橋梁和紐帶，公司經(jīng)營的所有品牌、管理和行業(yè)政策等信息較多的憑借客戶經(jīng)理向廣大客戶傳遞，而客戶經(jīng)理收集市場信息；反饋客戶、消費(fèi)者的意見和建議；預(yù)測未來一段時間品牌發(fā)展趨勢等，直接目的就是給上級制定決策提供科學(xué)合理的依據(jù)。客戶利益的代言人。通俗的說：“客戶經(jīng)理是經(jīng)營客戶的經(jīng)理”，如果不能代表客戶，那“客戶經(jīng)理”也就名存實(shí)亡了?？蛻魧镜囊庖姟⒔ㄗh，客戶需求的動態(tài)變化，客戶對市場的看法，等等，都得借客戶經(jīng)理之口、之手傳遞給公司上層決策者，可以說，客戶利益在很大程度上要靠客戶經(jīng)理來維護(hù)和爭取。消費(fèi)者利益的代言人。某地客戶經(jīng)理利用自己的職權(quán)為客戶掩護(hù)，同客戶一起販賣“假、私、非”煙。原本是消費(fèi)者利益的代言人，卻充當(dāng)了侵害消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)和健康利益的隱性兇手，何等可悲。倘若客戶經(jīng)理個個如此，恐怕人們真的要談“煙”色變了。既然行業(yè)對客戶經(jīng)理要求如此之多，如此之高，那么客戶經(jīng)理首先應(yīng)從自身角度分析，是否具備做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)。下面，筆者從專業(yè)、性格和能力等方面做簡要說明。專業(yè)優(yōu)勢，體現(xiàn)在兩方面：（1）理念我在大學(xué)所讀的專業(yè)是社會工作，該專業(yè)的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求從精神入手，給予突破，達(dá)到助人的目的，這和客戶經(jīng)理做客戶的思想工作有著相似之處。如客戶經(jīng)理游說那些類別較低的客戶不要為卷煙銷售批發(fā)戶代訂卷煙，講究的也是攻心為上，關(guān)鍵是從利弊角度入手使之心動。其次，把福利性質(zhì)的那套“助人自助”的