如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理(已修改)
2025-01-22 14:20 本頁面
【正文】 如何做一名優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理 主講人：紅酒事業(yè)部西南地區(qū) 銷售總監(jiān) 趙維波 心有多大舞臺就有多大 目標(biāo)決定成敗 ? 優(yōu)秀大客戶經(jīng)理 ? 態(tài)度 *（素質(zhì)能力） 一、大客戶經(jīng)理的工作定位 ? 工作內(nèi)容定位 : ? 產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者 ? ? 工作概述： ? 負(fù)責(zé)對核心消費(fèi)群的名單資料搜集，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)、客戶管理。 二、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 ? . 客戶資料庫的收集整理 ， 完善和增補(bǔ)；特別是商超大客戶與餐飲終端收集到的客戶資料 。 ? . 有效地開展品鑒會； ? . 拜訪客戶 ， 篩選客戶 ， 確認(rèn)有效客戶 。 與有效客戶建立長期穩(wěn)定的客情關(guān)系 ，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)者 ， 從而達(dá)成團(tuán)購 ， 完成銷售目標(biāo)；同時(shí)完善直銷團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)； ? . 按公司要求建立客戶檔案 ， 及時(shí)準(zhǔn)確向公司傳遞客戶及市場反饋信息 ， 提出工作改進(jìn)建議 。 ? . 與經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理 、 促銷員建立良好關(guān)系 。 通過他們收集目標(biāo)客戶資料；同時(shí)有義務(wù)向他們提供目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)常性消費(fèi)場所 ， 以便 “ 精確制導(dǎo) ， 整合推進(jìn) ” 工作的開展 。 三、大客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)基本工作職責(zé) ? 銷售 — 產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售 ? 傳播 — 圣果樹文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn) 四、工作職位定位 盛果樹團(tuán)購渠道經(jīng)理 ? 與餐飲渠道經(jīng)理、商超渠道經(jīng)理、名煙名酒渠道經(jīng)理具有相等的地位和職位 ? 宏觀上把握整個(gè)團(tuán)購渠道的操作體系，具有建立和管理團(tuán)購隊(duì)伍、建立和維護(hù)會員體系、開展團(tuán)購培訓(xùn)和指導(dǎo)等各項(xiàng)工作職責(zé)。工作重點(diǎn)在于建立和維護(hù)會員體系，在達(dá)成目標(biāo)銷量的同時(shí)，建立盛果樹酒莊品牌美譽(yù)度。 ? 平時(shí)的工作中要注重與經(jīng)理加強(qiáng)溝通、了解公司酒各渠道銷售情況；同時(shí)與餐飲渠道人員溝通，了解目標(biāo)群體在酒店消費(fèi)情況，掌握市場動態(tài)。 五、大客戶經(jīng)理需具備的素質(zhì) ? 溝通力 ? 人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通 ? 大客戶經(jīng)理的工作是一項(xiàng)與人打交道的工作 ? 溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì) ? 親和力 ? 親和力讓溝通更優(yōu)質(zhì)、更高效 ? 親和力也是一種個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，和一種企業(yè)文化的體現(xiàn) ? 學(xué)習(xí)力 ? 目標(biāo)人群的素質(zhì)，決定了大客戶經(jīng)理需要具備很高的個(gè)人素質(zhì) ? 只有不斷地學(xué)習(xí)，才可能有不斷的話題和溝通的基礎(chǔ) ? 學(xué)習(xí)是我們終身的事業(yè) 大客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng) 管理能力 管理服務(wù) 管理 ≥ 服務(wù) 規(guī)劃能力 沒有規(guī)劃就會目標(biāo)不清晰最終導(dǎo)致行為打折扣 多元素質(zhì) *學(xué)習(xí)的能力 *優(yōu)雅、智慧的精品女人 *注意細(xì)節(jié)（領(lǐng)導(dǎo)的貼身秘書 六、團(tuán)購工作的核心 ? 團(tuán)購消費(fèi)的真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者 . ? 核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)商務(wù)招待消費(fèi)的主體 ， 而商務(wù)消費(fèi)又是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動力量 。 ? 因此 ， 圍繞核心消費(fèi)者開展全面工作 ， 成為團(tuán)購工作的核心 。 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶需求 建立客戶信息檔案 ,更好的了解客戶現(xiàn)狀 ,需求與未來計(jì)劃 . 使客戶相信你是在為客戶的利益著想 ,而非僅考慮你本人的利益 . 了解客戶是一個(gè)持續(xù)的過程 ,所以 ,客戶信息檔案根據(jù)情況的變化不斷更新 . 首先建立客戶關(guān)系 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 . 在向客戶進(jìn)行銷售的過程中 ,每一步的進(jìn)展都尋求客戶的同意 強(qiáng)調(diào)客戶利益 接觸客戶過程中鼓勵(lì)客戶主動參與并于其中提升關(guān)系 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 不要向每個(gè)客戶都推銷最新的產(chǎn)品 讓客戶充分參與到過程中 ,使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品 ,并主動征求客戶的意見 例如 :可以向客戶講 ,這是我們所提供的幾種產(chǎn)品 ,你認(rèn)為那種更適合你 ? 大客戶經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則 關(guān)鍵成功要素 具體內(nèi)容舉例 明確銷售戰(zhàn)略 傳達(dá)盛果樹酒莊酒 ,為客戶首選政商務(wù)用酒的信息 . 我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選酒 對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 提供全方位服務(wù) ,如提供全方位酒服務(wù) . 提出極具吸引力的價(jià)值定位 進(jìn)行客戶細(xì)分 ,并根據(jù)不同的細(xì)分客戶群的需求采取不同的銷售策略 顯示澳洲酒有獨(dú)到之處 ,如 :強(qiáng)調(diào)澳大利亞的環(huán)境 ,水 ,
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