終端推銷能手之路(編輯修改稿)
2025-03-23 15:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 太多，放在樣機(jī)上不超過(guò)樣 機(jī)平面的 75% D、 POP上的文字就是此樣機(jī)最能吸引消費(fèi)才對(duì)產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣的具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特賣點(diǎn)的描述 。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有以下幾種形式： A，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)， 這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 B，利于健康 C，舒適與方便 D，安全動(dòng)機(jī) E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī) F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商 品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客的類型：按購(gòu)買決定分類 1， 已決定要買某種商品的顧客。 注意觀察，促進(jìn)達(dá)成或有無(wú)可能改變目標(biāo) 2， 未決定購(gòu)買某種商品的顧客。 根據(jù)觀察 —— 確定推薦所需 —— 突出差別 3， 隨意瀏覽的顧客。 口頭語(yǔ) —— “我只是隨便看看”。 與其聊天，引導(dǎo)消費(fèi) 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客購(gòu)買心理變化。 產(chǎn)品：尋找購(gòu)買目標(biāo) 興趣：商品品牌、廣告、促銷、 POP及推銷人員的服務(wù)使 顧客愉悅）。 聯(lián)想：益處、解釋疑問(wèn)，幫助 欲望：購(gòu)買欲望和沖動(dòng) 比較：找出差異 —— 找到所需點(diǎn) 信任：想念推銷員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）； 相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）； 相信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。 行動(dòng)：顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。 滿足：顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷員的服務(wù)滿意。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買心理分析，掌握購(gòu)買過(guò)程： 詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好。 幫助顧客選擇他們需要的商品 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 向顧客說(shuō)明買到此種商品后 將會(huì)給他帶來(lái)的益處 回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn) 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品 向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目 讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇 ? 如何將產(chǎn)品知識(shí)與終端陳列通過(guò)我們的語(yǔ)言、我們的動(dòng)作，我們的廣告表現(xiàn)出來(lái)，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 整合推銷手法 ? 一、向顧客推銷自己 微笑。真誠(chéng)、迷人 贊美顧客。 注重禮儀。 注重形象。 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己 意見(jiàn)的銷售人員。 純熟的專業(yè)知識(shí) 顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu) 熟練掌握 N種推銷技巧 — 整合推銷手法 ? 向消費(fèi)者推銷利益：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處 利益分類：產(chǎn)品利益，企業(yè)利益，差別利益 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) “與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。 注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 FABE推銷法： F— 特征， A— 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B— 由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E— 證據(jù)（數(shù)據(jù)、專家、對(duì)比、顧
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