終端推銷能手之路(編輯修改稿)
2025-03-23 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 太多，放在樣機(jī)上不超過樣 機(jī)平面的 75% D、 POP上的文字就是此樣機(jī)最能吸引消費才對產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣的具競爭力的獨特賣點的描述 。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的有以下幾種形式： A，實用，省時，經(jīng)濟(jì)， 這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)。 B，利于健康 C，舒適與方便 D，安全動機(jī) E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機(jī) F，聲譽與認(rèn)可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商 品的聲譽給顧客帶來什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買購買動機(jī)同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客的類型：按購買決定分類 1， 已決定要買某種商品的顧客。 注意觀察，促進(jìn)達(dá)成或有無可能改變目標(biāo) 2， 未決定購買某種商品的顧客。 根據(jù)觀察 —— 確定推薦所需 —— 突出差別 3， 隨意瀏覽的顧客。 口頭語 —— “我只是隨便看看”。 與其聊天，引導(dǎo)消費 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 顧客購買心理變化。 產(chǎn)品：尋找購買目標(biāo) 興趣：商品品牌、廣告、促銷、 POP及推銷人員的服務(wù)使 顧客愉悅）。 聯(lián)想：益處、解釋疑問，幫助 欲望：購買欲望和沖動 比較：找出差異 —— 找到所需點 信任：想念推銷員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）； 相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）； 相信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。 行動：顧客決定購買并付諸行動。 滿足：顧客對產(chǎn)品和推銷員的服務(wù)滿意。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 顧客心理分析 ? 根據(jù)消費者的購買心理分析，掌握購買過程： 詢問顧客對商品的興趣，愛好。 幫助顧客選擇他們需要的商品 向顧客介紹產(chǎn)品的特點 向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處 回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問 說服顧客下決心購買此商品 向顧客推薦別的商品與服務(wù)項目 讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇 ? 如何將產(chǎn)品知識與終端陳列通過我們的語言、我們的動作，我們的廣告表現(xiàn)出來，促使消費者采取購買行動。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 整合推銷手法 ? 一、向顧客推銷自己 微笑。真誠、迷人 贊美顧客。 注重禮儀。 注重形象。 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己 意見的銷售人員。 純熟的專業(yè)知識 顧問式的導(dǎo)購 熟練掌握 N種推銷技巧 — 整合推銷手法 ? 向消費者推銷利益：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處 利益分類：產(chǎn)品利益，企業(yè)利益，差別利益 強(qiáng)調(diào)推銷要點 “與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。 推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。 注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 FABE推銷法： F— 特征， A— 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， B— 由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E— 證據(jù)（數(shù)據(jù)、專家、對比、顧
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