終端推銷能手之路(已修改)
2025-03-13 15:21 本頁面
【正文】 終端推銷能手之路 ?了解成為一個推銷能手的標(biāo)準(zhǔn) ?掌握成為一個推銷能手的方法 關(guān)于本節(jié)培訓(xùn)的目的 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 推銷能手的標(biāo)準(zhǔn) =1個觀念 +2種意識 +3顆心 +N個推銷技巧 一個正確的推銷觀念 ? 我們銷售的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給消費者超越產(chǎn)品價格的價值感（好處、利益點） ? 我們的產(chǎn)品不僅是使消費者的生活方便，更重要的是我們提高了他們的生活品質(zhì)。 ? 我們的產(chǎn)品競爭力在哪？我所推銷的產(chǎn)品的競爭力在哪？ 什么是性價競爭力 低價就是競爭力？ 產(chǎn)品的性能 +合適的價格 =消費者認(rèn)可的價值 =競爭力 NO！ 二種意識：強(qiáng)烈的推銷意識 ?“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客 ” ?強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)推銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神、忠誠度及自信心的結(jié)果，促使推銷人員發(fā)揮主觀能動性，克服客觀困難，能使推銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會 二種意識：主動的服務(wù)意識 ? 服務(wù)是一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，它能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售業(yè)績 ? 首先要在顧客面前表現(xiàn)出良好的服務(wù)態(tài)度：主動與顧客接觸、進(jìn)入溝通狀態(tài)、感染顧客，讓顧客與自己產(chǎn)生共鳴，我們推銷的對象是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴， ? 主動服務(wù)還表現(xiàn)在哪？ ? 你是消費者的生活顧問嗎？ 三顆心：積極的學(xué)習(xí)心 ? 向競爭對手學(xué)習(xí) ? 向公司同事學(xué)習(xí) ? 自己主動的學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)方法：聽、看、模擬、試驗、記錄、回顧、分析、總結(jié)、歸納、運(yùn)用 三顆心：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 ? 不服輸，永爭第一 ? 為了銷量主動加班 ? 攻克難關(guān)享受成就感 三顆心：強(qiáng)烈的責(zé)任心 ?對消費者負(fù)責(zé) ?對公司負(fù)責(zé) ?對自己負(fù)責(zé) 熟練掌握 N種推銷技巧 ?熟練的推銷技巧通過你的嘴，你的手、你的腿來表現(xiàn)，但最終決勝在頭腦 ?生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧 熟練掌握 N種推銷技巧 ?熟練的推銷技巧體現(xiàn)在以下四個方面 你對產(chǎn)品知識的了解程度， 你對產(chǎn)品陳列的布置手法 你對消費者心理的分析能力 你向消費者推銷產(chǎn)品的整合推銷能力， 即對不同的消費者會用不同的語言表達(dá)及肢體動作來推介你的產(chǎn)品。 熟練掌握 N種推銷技巧 — 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品知識包括 產(chǎn)品的無形資產(chǎn) 制造、銷售與服務(wù)企業(yè)的情況 產(chǎn)品的有形資產(chǎn) — 產(chǎn)品本身的外觀、材質(zhì)、功能、價格、服務(wù)條件 ? 如何獲得產(chǎn)品知識：說明書、各種資料 聽 —— 聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識； 看 —— 親自觀察產(chǎn)品； 用 —— 親自使用產(chǎn)品； 問 —— 對疑問要找到答案； 感受 —— 仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點 熟練掌握 N種推銷技巧 — 產(chǎn)品知識 ? 如何提練產(chǎn)品的 獨特賣點。 賣點就是產(chǎn)品在功能、材質(zhì)、外觀或價格上對消費者最有吸引力最有競爭力之利益點（優(yōu)點優(yōu)勢） 獨特賣點（ USP） —— 就是 與眾不同之處，即差異力（特征 +形象）即只有你才能給消費者帶來的利益點。 ? SWOT方法 優(yōu)勢：與眾不同之處，給別人帶給什么特別的益處 劣勢 ：考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。 機(jī)會：明確這樣的優(yōu)勢與劣勢對我們的銷售有何幫助 威脅：正視競爭環(huán)境下存在的各種可能發(fā)生的危機(jī)。 ? 信任產(chǎn)品：進(jìn)一步學(xué)
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