消費者購買過程的心理活動(編輯修改稿)
2025-03-23 15:04 本頁面
【文章內容簡介】 （二） 根據消費者購買目標的選定程度劃分 36 三、消費者購買行為理論簡介 消費者購買行為理論 認知理論 習慣養(yǎng)成理論 象征性社會行為理論 37 課堂調查 一個炎熱的天氣里你正躺在沙灘上。你非常想喝些冷飲，過去一個小時里你一直在想，如果能喝上你最喜歡的品牌的可口冰鎮(zhèn)啤酒該是何等的享受。有一個同伴起身，并提出能從附近唯一一處賣啤酒的地方為你帶回這樣一瓶你想要的啤酒。他說，這一瓶啤酒可能會比較貴，并問你愿意出什么價錢來買？ 第三節(jié) 消費者購買決策心理 38 ? A、如果這個賣啤酒的唯一地方是一個富有特色的度假村旅館，你愿意為這瓶啤酒付多少錢？ ? B、如果這個賣啤酒的唯一地方是一家又小又破的雜貨店，你又愿意為這瓶啤酒付多少錢呢？ ?請你在紙上寫出 A、 B的情形下的價格。 討論：消費者總是理性的嗎？決策過程中有偏差嗎？你覺得一般會是什么原因導致了偏差？ 39 一、消費者購買決策概述 （一） 購買決策的概念 決策是指人們?yōu)閷崿F某種目的，從思維到做出決定的過程。具體而言，是指人們?yōu)榱诉_到預定的目標，采用科學的方法，對兩個或兩個以上的備選方案進行合理抉擇的過程。 第三節(jié) 消費者購買決策心理 40 購買地點決策 這是解決消費者去何處購買的問題。 購買原因決策 購買原因決策也就是為什么要購買的決策問題。 購買目標決策 購買目標決策也就是為什么買這種商品而不買那種商品的決策。 購買方式決策 購買方式，購買方式有多種，消費者在決定購買某種商品的同時，還必須決定其購買的方式 （二）購買決策的內容 41 購買時間決策 這是指在什么時候去購買商品 購買頻率決策 這是指消費者多長時間購買一次 購買數量決策 顧客購買商品時還必須對購買數量進行決策。 購買價格決策 價格是顧客購買決策選擇的重要因素。 （二）購買決策的內容 42 購買決策方式 （ 1）個人決策 這是指消費者個人運用自己的經驗和搜集到的信息，憑借個人智慧做出的購買決策。 （ 2）家庭決策 指由家庭成員共同商議的群體決策方式 （ 3）社會協商式決策 指消費者在購買商品過程中，通過社會化的交往活動，參考他人意見而做出購買決策的方式。 （三）購買決策的方式和類型 43 首先根據消費者對不同類型商品決策時的特點，把購買決策分為以下幾類： 戰(zhàn)略性決策和策略性決策 常規(guī)性決策和非常規(guī)性決策 最優(yōu)決策和滿意決策 確定型決策、風險性決策、不確定型決策 44 （一）購買決策過程的組成 確認問題 尋求信息 方案評估 作
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