【文章內(nèi)容簡介】 高 –他們的收入與信用度較容易核實 (工資單較可靠 ) ?“旅游和娛樂”客戶群的風險也較低，因為飯店及餐館的POS設施比較完善 CYD000413BJ(GB)Retail 39 設計合適的產(chǎn)品，控制信用風險 ?彩照卡是防止欺詐的一種有效方法 ?大多數(shù)客戶 (72%*)贊同這一種防止欺詐手段 ?1991到 1995年間英國實行實時線上授權的交易百分比從 8%提高到 50%，同時期銀行卡的欺詐金額減低了一半 ?堅持要求抵押將大幅減少潛在的市場規(guī)模 ?但對介乎接受與不接受之間的申請，中信應該接受質(zhì)押，因為 – 中國的欺詐風險較大 – 客戶能夠接受這個做法 彩照卡 實時線上授權 接受質(zhì)押 * 市場調(diào)研 CYD000413BJ(GB)Retail 40 評分模型應隨時間推移而進行改進 經(jīng)驗模型 模型更新 ?識別有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素 ?制定計劃，包括：以后應收集什么數(shù)據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù) –平行測試應用模型和人工評分 –應用多個模型供檢測比較結(jié)果 ?建立經(jīng)驗模型 ?采用經(jīng)驗模型進行信用評分 ?跟蹤并記錄在準備階段所識別的所有因素，以及信貸損失信息 ?通過分析不同因素和信貸損失之間的相互關系進行模型升級 ?監(jiān)控模型的準確性 ?每六個月對其進行一次升級 ?再培訓，或更新模型，以緊跟市場變化和欺詐行為的趨勢 準備 初步階段 (1218個月 ) 持續(xù)改進 已完成 Fair Isaac 進入 新市場的一貫做法 CYD000413BJ(GB)Retail 41 要推出成功的貸記卡，我們需要合適的組織結(jié)構 貸記卡中心領導 市場營銷 和促銷 貸記卡 營運管理 會計財務 行政管理 發(fā)卡 客戶服務 信用管理 CYD000413BJ(GB)Retail 42 已完成的工作和下一步工作 工作 成果 三月三十一日 六月三十日 ?小組訪談 ?確定目標客戶 ?設計產(chǎn)品 ?建議貸記卡中心組織架構 ?編寫流程手冊 ?編寫會計手冊 ?編寫業(yè)務需求 ?確定銷售方式 ?建立初步信用評分模型并進行培訓 ?委任貸記卡中心領導 ?委任 /招聘各部門主管 ?制訂測試計劃 ?制訂營銷計劃 ?制訂信用政策 ?與分行合作，共同安排人員，測試及其他需要協(xié)調(diào)事項 ?目標客戶 ?產(chǎn)品描述 ?組織架構及崗位描述 ?實施計劃 ?財務模型 ?會計手冊 ?流程手冊 ?業(yè)務需求 ?營銷計劃 ?測試計劃 ?信用政策 ! ! 詳見實施計劃 CYD000413BJ(GB)Retail 43 參閱文件目錄 貸記卡手冊 附錄 ?目標客戶 ?產(chǎn)品設計 ?渠道功能 ?組織結(jié)構 ?實施計劃 ?財務模型 ?會計手冊 ?流程手冊 ?單據(jù)、其他印刷材料 ?業(yè)務需求 其他材料 ?銷售方式 ?信用評分模型和手冊 CYD000413BJ(GB)Retail 44 議題 1. 工作重點 –產(chǎn)品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產(chǎn)品 ? 儲蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 45 中信按揭業(yè)務要點 ?新設計的流程已經(jīng)試點成功，可以推廣 按揭流程 風險控制 推廣流程 ?總行應建立樓盤風險評估的指導性標準和流程，因為這是中國特有現(xiàn)象 ?中信應采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評估個人風險，并收集數(shù)據(jù)供將來建立信審評分模型 ?分兩批向全行推廣 ?推廣前還須就組織結(jié)構、業(yè)績指標和風險控制作出一些決策 CYD000413BJ(GB)Retail 46 通過以下措施盡快提高中信按揭業(yè)務的經(jīng)濟效益 ?重新設計按揭流程 ?建立職責分明的按揭隊伍 ?試點新流程 ?為新流程的推廣做準備 按揭項目的目的：快速改進中信按揭業(yè)務的經(jīng)濟效益 這意味著 而不是 通過以下手段建成尖端的按揭流程 ?大量的 IT投入 ?全部數(shù)據(jù)化的信用評分系統(tǒng) ?很長的實施時間 CYD000413BJ(GB)Retail 47 中信目前已經(jīng)在準備推廣新的按揭流程 進展 成功的中信按揭業(yè)務 第一階段：分析 第二階段：流程設計(手冊 ) 第三階段：試點 推廣 中信現(xiàn)在的位置 1999年10月 時間 2023年 1月 2023年2月 2023年3月 不 斷 進 行 改 進 CYD000413BJ(GB)Retail 48 改進后的按揭流程試點是成功的 ?業(yè)績在短期內(nèi)取得了大幅度的增長 ?效率和質(zhì)量都有所提高 ?效率和質(zhì)量都有所提高 銷售 個人信審 處理與服務 CYD000413BJ(GB)Retail 49 建立一支專業(yè)的銷售隊伍改善了銷售的 效率和成果 主要信息來源 銷售人員銷售時間占總按揭工作時間的百分比 試點前 試點后 與客戶聯(lián)系次數(shù) 次 /月 試點前 試點后 銷售結(jié)果 樓盤數(shù) /月 試點前 試點后 * 10% 100% 20207(“ 等客戶上門” ) (“ 中信走出去” ) (包括訪問和電話 ) ?報紙 ?雜志 ?上網(wǎng) ?律師樓 ?其它部門介紹 *包括 信審委審核中的項目 (同意合作的開發(fā)商 ) 增長 10倍 增長 10倍 增長 9倍 CYD000413BJ(GB)Retail 50 設立專門的人員改善了風險控制的效能和客戶服務的質(zhì)量 試點前 試點后 個人風險控制 處理與服務 分工明確、專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗，提高效率 信審標準不斷被明確，個人主觀判斷的比重相對減少 信審標準不明確，依賴個人主觀判斷 分工模糊，一人多職，沒有明確的信審人員 分工模糊，什么都做 : ? 缺少制約，不利于控制風險 ? 業(yè)務量大時力不 從心，不能保證 服務質(zhì)量 強化了對客戶服務 的意識，有利于樹 立中信的良好形象 強調(diào)了對各環(huán)節(jié)的時效要求并建立了相應的考核指標，有利 于提高工作效率 CYD000413BJ(GB)Retail 51 按揭的流程將會不斷改進，業(yè)績還會不斷提高 試點中每筆信審所需時間分布 改進的動力所在 時 天 天 試點中每筆處理所需時間分布 ?更多的信審和合作經(jīng)驗 ?更多的信審數(shù)據(jù) ?更好的 IT系統(tǒng) ?與律師和開發(fā)商之間更好的合作 ?市場的發(fā)展 051015202505101520251 2 3 4 5 6 7間 縮 短 目標 時 間 縮 短 客戶序號 客戶序號 1 4 7 10 13 16 19 22 CYD000413BJ(GB)Retail 52 試點成功的原因所在 ?將銷售、信審、服務三塊分離 組織結(jié)構 業(yè)績指標 流程 ?清晰的目標 ?清晰、完整、標準化的流程 ?每一步的責任都有明確的分工 ?每一步都有明確的效率指標 這些成功要素在將來必須得以保持 CYD000413BJ(GB)Retail 53 新的按揭流程對銷售、信審和處理三方面的職責進行明確分工 按揭業(yè)務主管 銷售主管 信審主管 處理與服務主管 銷售員 信審員 項目經(jīng)理 客戶服務員 綜合員 ?為整個按揭業(yè)務的業(yè)績負責 ?必須平衡銷售、風險控制和服務三方面的要求 ?專業(yè)的銷售隊伍，以開發(fā)商為銷售對象 ?負責對個人信用進行審查 ?負責為個人客戶提供服務 職責 業(yè)績指標 ?銷售規(guī)模 ?信審質(zhì)量 ?服務質(zhì)量 職責 業(yè)績指標 ?符合標準的樓盤數(shù) ?每一樓盤的規(guī)模 ?與樓盤風險無關的壞帳率 ?拒絕申請率 ?客戶反映 ?處理一筆申請所需的時間 CYD000413BJ(GB)Retail 54 一套明確、銜接良好的流程能大大提高按揭業(yè)務的效率和質(zhì)量 售后 服務 按揭 供款 完成按揭合同和放款 個人 信審 個人按揭申請和處理 與開發(fā)商達成協(xié)議 接觸 客戶 目標 客戶 產(chǎn)品 設計 新 流 程 包 括 ?增加產(chǎn)品功能以加強中信的競爭力 ?針對中高、高檔的開發(fā)商客戶 ?主動尋找客戶 ?簡化手續(xù) ?統(tǒng)一材料清單 ?數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合 ?統(tǒng)一流程和標準 ?專人負責 ?保證效率 人員 概述 ?定義按揭組織結(jié)構和崗位職責 CYD000413BJ(GB)Retail 55 除了改進流程以外，中信還應合理關注按揭業(yè)務的風險控制 在中國銷售按揭產(chǎn)品的做法 ?開發(fā)商選擇按揭銀行，填寫“申請表”并同意在產(chǎn)權證抵押完成前提供過渡性回購擔保 ?對“申請表”中所填開發(fā)項目的風險進行審查 開發(fā)商提出“申請” 評價樓盤風險 批準與開發(fā)商的合作 個人按揭申請 評估個人風險 ?如開發(fā)商符合要求則同意合作 ?按新流程處理個人購房者的申請 ?對個人的還款風險進行審查 批準個人貸款 ?如個人符合要求則同意貸給 樓盤風險 個人風險 CYD000413BJ(GB)Retail 56 在中國，按揭業(yè)務中有兩種性質(zhì)不同的風險 如果： ?項目爛尾 ?購房者停止供款 ?銀行損失所有該樓盤的按揭余額，因為： –抵押沒有價值 –銀行已將按揭的金額全部放給開發(fā)商 如果： ?在樓盤建成 后借款個人出 現(xiàn)逾期 ?銀行取得開 發(fā)商過渡性擔保或收回抵押物 ?銀行將擔?；虻盅何镒儸F(xiàn)價值來充抵按揭余額 可能損失較大 沒有損失或 損失相對較小 CYD000413BJ(GB)Retail 57 中信應如何控制風險 實踐表明，不同類型的貸款風險必須采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合 每筆貸款使用主觀判斷的成本 數(shù)據(jù)成分增加 數(shù)據(jù)成分增加 以后發(fā) 展趨勢 按揭 差 好 數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)的效果 大宗對 公貸款 按揭 貸記卡 貸記卡 以后發(fā) 展趨勢 高 低 CYD000413BJ(GB)Retail 58 中國市場的特殊之處 – 樓盤風險 ?樓盤風險是中國按揭業(yè)務的一個獨特之處 ?目前中國房地產(chǎn)市場上數(shù)據(jù)極少、質(zhì)量很差 ?國際上目前沒有一套現(xiàn)成的模式 ?標準必須由本土開發(fā) ?必須相當多地依靠專家判斷 ?中信總行已經(jīng)召集了工作小組，將在四月底前制定出統(tǒng)一的指導性標準和流程 事實 結(jié)論 資料來源： 麥肯錫專家；大公國際； Moody’s CYD000413BJ(GB)Retail 59 中信個人信審模式的發(fā)展道路 風險控制效果 ?建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念 ?建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格和主觀判斷的標準思路 ?最后決定中判斷所占成分較高 ?更加完善的數(shù)據(jù)評分系統(tǒng) ?數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分比較平衡 判斷 數(shù)據(jù) 1999 2023 時間 200X 按揭試點 進一步的 數(shù)據(jù)采集 判斷 數(shù)據(jù) ?完全依賴主觀判斷 ?判斷因素因人而異 CYD000413BJ(GB)Retail 60 我們已經(jīng)展開了提高風險控制效能的工作 樓盤風險 ?初步的設計框架 ?目前正在全國范圍內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量的信用管理 個人風險 ?標準評分表 –目前正在開發(fā)與試驗之中 –將與抵押貸款業(yè)務同時推出 ?標準的決策過程 –目前正