【正文】 :38:4422:38:44March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 從銀行體系的服務(wù)來講，到什么程度最滿意，就是能夠做到系統(tǒng)安全，我沒有現(xiàn)金，有幾張卡也能生活，這在中國(guó)沒有做到 聯(lián)網(wǎng)做得不好，經(jīng)常出錯(cuò)。參閱文件目錄 請(qǐng)隨時(shí)提出問題 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)要做的決定 在項(xiàng)目中完成的所有文件 以后各章的每一部分都包括三項(xiàng)內(nèi)容 CYD000413BJ(GB)Retail 16 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 17 儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加 ?沒有針對(duì)明確定義的目標(biāo)客戶群銷售儲(chǔ)蓄產(chǎn)品 ?客戶平均儲(chǔ)蓄余額有所下降 ?外幣帳戶的戶均儲(chǔ)蓄余額仍有增長(zhǎng) ?中信目前提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國(guó)并非最好 ?如果采納本章所討論的建議，到 2023年 7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ?中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)正在快速發(fā)展 ?中信必須現(xiàn)在立即采取行動(dòng) ?中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實(shí)施成功 1999年：客戶平均利潤(rùn)率有所下降 儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道需要改進(jìn) 時(shí)間非常緊迫 CYD000413BJ(GB)Retail 18 60 6793134儲(chǔ)蓄帳戶數(shù)目的增長(zhǎng) (1999) 萬個(gè) 1 5 . 4 1 6 . 01 2 . 79 . 0戶均儲(chǔ)蓄余額的降低 (1999) 折合人民幣，千元 92108119 120零售儲(chǔ)蓄余額的增長(zhǎng) (1999) 折合人民幣，億元 年初 3月底 年末 8月底 僅僅注重銷售借記卡而 沒有提供相關(guān)的服務(wù)，使得 戶均余額下降，從而降低了 客戶的平均利潤(rùn)率 +30% +125% 42% 中信 1999年的零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂 銀行的儲(chǔ)蓄余額有一定幅度的增長(zhǎng) … … 但是在一些利潤(rùn)指標(biāo)上有所下降 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 年初 3月底 年末 8月底 年初 3月底 年末 8月底 CYD000413BJ(GB)Retail 19 外幣儲(chǔ)蓄帳戶的平均余額仍然保持增長(zhǎng) 外幣儲(chǔ)蓄余額 (1999) 折合人民幣，億元 外幣儲(chǔ)蓄帳戶數(shù) (1999) 萬個(gè) 戶均余額 (1999) 折合人民幣，千元 2 6 .53 2 .62 9 .83 4 .38 .9 9 .53月底 12月底 +23% +7% +15% 3月底 12月底 3月底 12月底 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 ? 中信現(xiàn)有客戶對(duì)外幣儲(chǔ)蓄的需求在迅速增長(zhǎng) ? 中信在外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進(jìn)一步重點(diǎn)發(fā)展 CYD000413BJ(GB)Retail 20 中信 1999年提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)十分有限 服務(wù) ?在網(wǎng)點(diǎn)和 ATM進(jìn)行個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)帳 ?沒有其它的增值服務(wù) 定價(jià) ?沒有客戶群細(xì)分 ?沒有最低存款要求 ?給所有客戶免費(fèi)提供服務(wù) 產(chǎn)品 ?沒有產(chǎn)品組合 ?借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 ?沒有貸記卡 儲(chǔ)蓄帳戶 渠道 ?非常有限的 ATM， 金卡網(wǎng)絡(luò)尚未普遍聯(lián)通 ?非?；镜碾娫捵詣?dòng)應(yīng)答系統(tǒng) CYD000413BJ(GB)Retail 21 中信可以在以下領(lǐng)域迅速得到改善 產(chǎn)品 ?推出產(chǎn)品組合 ?大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 ?推出貸記卡 定價(jià) ?最低日均余額要求 ?如果達(dá)不到最低余額則對(duì)不同產(chǎn)品組合收取不同費(fèi)用 客戶關(guān)系 渠道 ?聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶提款 ?進(jìn)一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心 ?建立網(wǎng)上銀行 服務(wù) ?月對(duì)帳單 ?個(gè)人轉(zhuǎn)帳 ?自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) ?個(gè)人外匯交易 ?個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) * 中信在全國(guó)的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM CYD000413BJ(GB)Retail 22 … 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關(guān)系 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動(dòng)代繳費(fèi) ?月對(duì)帳單 ?電話中心服務(wù) ?網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ?個(gè)人外匯交易 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉(zhuǎn)帳 ?電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動(dòng)代繳費(fèi) ?月對(duì)帳單 ?電話中心服務(wù) ?網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ?個(gè)人外匯交易 ?異地轉(zhuǎn)帳 ?異地 ATM取現(xiàn) ?貸記卡 ?個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 CYD000413BJ(GB)Retail 23 ? 存取款 (定期 /活期 ) ? 借記卡 ? POS/本地 ATM ? 本地轉(zhuǎn)帳 ? 電話銀行 (自動(dòng)應(yīng)答 ) ? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ? 自助繳費(fèi) (電話 /網(wǎng)上 ) ? 自動(dòng)代繳費(fèi) ? 月對(duì)帳單 ? 電話中心服務(wù) ? 網(wǎng)上銀行 (高級(jí)功能 ) ? 個(gè)人外匯交易 ? 異地轉(zhuǎn)帳 ? 異地 ATM取現(xiàn) ? 貸記卡 ? 個(gè)人理財(cái)顧問 1,000元 ** 10,000元 100,000元 免費(fèi) * (10元 /月 ) 免費(fèi) * (30元 /月 ) ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?免費(fèi) ?5元 /月 ?5元 /月 ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. . 免費(fèi) * (50元 /月 ) 目標(biāo)客戶群 ?在?；騽偖厴I(yè)的高校學(xué)生 ?比較富裕的個(gè)人或家庭 ?事業(yè)有成，高收入個(gè)人或家庭 ?不主動(dòng)推薦，但客戶可自愿購(gòu)買 * 如某月日均余額低于最低要求，則當(dāng)月分別收取月費(fèi) ** 對(duì)在校學(xué)生無最低余額要求 針對(duì)明確的目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)定價(jià)方案 最低日均余額 經(jīng)濟(jì) (起步 )組合 榮譽(yù) (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 單獨(dú)定價(jià) 單位，人民幣 CYD000413BJ(GB)Retail 24 如果新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以在 7月得到實(shí)施，中信可在下半年獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品 – 儲(chǔ)蓄 (定期 /活期 ) – 借記卡 – 貸記卡 ? 服務(wù) – 個(gè)人轉(zhuǎn)帳 – 自助繳費(fèi) – 自動(dòng)代繳費(fèi) – 個(gè)人外匯交易 ** – 月對(duì)帳單 – 個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) ? 渠道 – 網(wǎng)點(diǎn) – 電話銀行 – 網(wǎng)上銀行 – 電話中心 ? 針對(duì)不同客戶群的區(qū)別定價(jià) * 只對(duì)信用卡用戶 ** 目前正在努力獲得人行的批準(zhǔn) 中信實(shí)業(yè)銀行 招商銀行 弱 強(qiáng) 中信的優(yōu)勢(shì) 中信的優(yōu)勢(shì) * CYD000413BJ(GB)Retail 25 中信的定價(jià)方案具有明顯的優(yōu)勢(shì) 中信的產(chǎn)品組合 其它銀行的產(chǎn)品 ? 我們有明確的目標(biāo)客戶群，并向高收入客戶提供中國(guó)市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品組合 ? 我們通過提供多種產(chǎn)品和服務(wù)的組合鼓勵(lì)客戶在中信存入更多的錢 ? 我們減少低余額客戶給銀行帶來的損失，并鼓勵(lì)他們支付一定的費(fèi)用保持獲利性 ? 我們通過提供有針對(duì)性，經(jīng)得起時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的產(chǎn)品來鞏固客戶關(guān)系 客戶群 ? 低價(jià)值客戶 ? 中高價(jià)值客戶 ? 高價(jià)值客戶 較低 高 很高 客戶滿意度 CYD000413BJ(GB)Retail 26 上述產(chǎn)品組合和定價(jià)方案的目標(biāo)是提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額 所有客戶的百分比 % 10,000 10,000100,000 100,000 客戶平均余額折合人民幣，元 1999年 * 通過提高高價(jià)值客戶的比例來提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額 2023年以后 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計(jì) 60% 30 10 CYD000413BJ(GB)Retail 27 314046客戶平均余額的增長(zhǎng) 折合人民幣，千元 188395670儲(chǔ)蓄余額合計(jì) 折合人民幣，億元 61100147客戶數(shù)目的增長(zhǎng) 萬 2023 2023 2023 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +25% 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +10% 復(fù)合年增長(zhǎng)率 +37% 幾年后中信的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的利潤(rùn)將得到迅速增長(zhǎng) 估計(jì) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年利差收入將增長(zhǎng)近 7億元并使利潤(rùn)率得以改善 CYD000413BJ(GB)Retail 28 為了達(dá)到該目標(biāo)，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源 時(shí)間要求 ?產(chǎn)品組合定價(jià)： 4月 7月 ?月對(duì)帳單： 4月 7月 ?個(gè)人外匯交易： 4月 7月 ?私人銀行經(jīng)理咨詢服務(wù)： 5月 7月 資金投入 ?月對(duì)帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬元 * ?個(gè)人外匯交易： 100萬元 人力投入 ?1015 個(gè) IT人員， 3個(gè)月 (進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā) ) ?1015 個(gè)業(yè)務(wù)人員在總行零售業(yè)務(wù)管理部設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)需求，并與 IT人員一起合作 零售儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃可以在2023年 7月得到實(shí)施 (與貸記卡同時(shí) ) * 取決于 IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入 已列入計(jì)劃的投入 ?電話銀行 ?網(wǎng)上銀行 ?電話中心 ?傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)和自助銀行 ?金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的 ATM/POS投入 + 額外投入 CYD000413BJ(GB)Retail 29 時(shí)間非常緊迫，中信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)迅速作出決策 ?產(chǎn)品組合和定價(jià) (見 23頁 ) ?實(shí)施時(shí)間 (見 28頁 ) ?資金投入 (見 28頁 ) ?人力投入 (見 28頁 ) 同意 CYD000413BJ(GB)Retail 30 參閱文件目錄 ?當(dāng)前形勢(shì)分析 ?目標(biāo)客戶和價(jià)值定位 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架 價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)施計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)分析，財(cái)務(wù)模型和表格樣本 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜述 ?主要產(chǎn)品設(shè)計(jì) /改進(jìn) –服務(wù) ? 月對(duì)帳單 ? 個(gè)人轉(zhuǎn)帳 ? 自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) ? 個(gè)人外匯交易 ? 個(gè)人理財(cái) (咨詢 ) –產(chǎn)品 ? 借記卡功能改進(jìn) –渠道 ? 電話銀行自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng) ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)改善 ?經(jīng)濟(jì)分析和產(chǎn)品定價(jià) ?實(shí)施計(jì)劃 ?經(jīng)濟(jì)分析 –歷史數(shù)據(jù)分析 –五年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ?財(cái)務(wù)模型 ?表格樣本 –產(chǎn)品組合 –月對(duì)帳單 CYD000413BJ(GB)Retail 31 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 32 貸記卡業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?預(yù)計(jì)發(fā)卡后 6年的營(yíng)業(yè)收入以年平均增長(zhǎng)率 82%增長(zhǎng) ?估計(jì)貸記卡業(yè)務(wù)能為中信帶來更多高價(jià)值客戶，并能在 4年內(nèi)達(dá)到盈虧平衡 ?我們的調(diào)查顯示，客戶需要好使的銀行卡。這些工作的具體細(xì)節(jié)在另外的文件中有詳細(xì)描述 ? 第二部分是關(guān)于中信實(shí)業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后發(fā)展的設(shè)想 CYD000413BJ(GB)Ret