【正文】 CYD000413BJ(GB)Retail 零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 中信實(shí)業(yè)銀行 CYD000413BJ(GB)Retail 1 前言 182。 零售銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容 182。 它包括兩大部分 ? 第一部分匯報(bào)我們?cè)趦?chǔ)蓄 /借記卡、貸記卡、住房按揭以及銷(xiāo)售四個(gè)方面的工作所得的結(jié)論。這些工作的具體細(xì)節(jié)在另外的文件中有詳細(xì)描述 ? 第二部分是關(guān)于中信實(shí)業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后發(fā)展的設(shè)想 CYD000413BJ(GB)Retail 2 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷(xiāo)售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶(hù)群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷(xiāo)售方式 ? 專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 3 產(chǎn)品 客戶(hù) 組織 人員 信息技術(shù) 品牌 中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù) – 框架 渠道 項(xiàng)目工作重點(diǎn) 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)Retail 4 在五個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善 ?明確定義的目標(biāo)客戶(hù) ?銷(xiāo)售方式 –專(zhuān)職銷(xiāo)售渠道 –私人銀行經(jīng)理 ?大大改進(jìn)的儲(chǔ)蓄 /借記卡 ?全新的貸記卡 ?改進(jìn)的住房按揭流程 產(chǎn)品 客戶(hù) 組織 人員 信息技術(shù) 品牌 渠道 渠道 渠道 CYD000413BJ(GB)Retail 5 目前還存在的不足以及實(shí)施計(jì)劃 改善的領(lǐng)域 ?清晰地定義目標(biāo)客戶(hù)群 ?專(zhuān)職銷(xiāo)售渠道 ?私人銀行經(jīng)理 ?大大改進(jìn)的儲(chǔ)蓄 /借記卡產(chǎn)品 ?全新的貸記卡 ?改進(jìn)的住房按揭流程 目前的情況與不足 ?沒(méi)有定義目標(biāo)客戶(hù)群 ?沒(méi)有 ?沒(méi)有 ?有限的產(chǎn)品和服務(wù) ?沒(méi)有 ?作為項(xiàng)目的一部分已在北京試點(diǎn) 實(shí)施計(jì)劃 /時(shí)間要求 ?在此文件中已有建議 ?2023年 7月試點(diǎn) ?2023年 9月推廣 ?2023年 68月試點(diǎn) ?2023年 9月推廣 ?2023年 7月實(shí)施 ?2023年 7月實(shí)施 ?2023年 5月推廣 CYD000413BJ(GB)Retail 6 百萬(wàn)元人民幣 中信零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)在五年后將上升近 6億 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 利差收入 93 87% 7 0 10 3 171 1,050 貸記卡 住房按揭 儲(chǔ)蓄 213496554 4 2稅前營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 1999年 2023年 復(fù)合年增長(zhǎng) 率 +44% 復(fù)合年增長(zhǎng) 率 +18% 收入增長(zhǎng) 預(yù)測(cè) 費(fèi)用增長(zhǎng) 利潤(rùn)增長(zhǎng) 貸記卡和住房按揭對(duì)中信的總體形象及儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)收入都有重要的影響 CYD000413BJ(GB)Retail 7 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷(xiāo)售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶(hù)群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷(xiāo)售方式 ? 專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 8 80%的客戶(hù)無(wú)利可圖 – 韓國(guó)銀行案例 客戶(hù)分布 百分比 盈利貢獻(xiàn) 百分比 客戶(hù)人均盈虧 等值人民幣 高額財(cái)富階層 ( 275,000) 富裕階層 (35,001275,000) 上層大眾 (7,001 35,000) 盈虧平衡客戶(hù) (4,850 7,000) 大眾客戶(hù) ( 4,850) 客戶(hù)存貸總額 等值人民幣 28 5 320 1,920 7,630 人民幣；百分比 ?只有那些擁有足夠的儲(chǔ)蓄 /貸款余額抵付服務(wù)成本的客戶(hù)才會(huì)有利可圖 ?大多數(shù)的客戶(hù)給銀行帶來(lái)?yè)p失。如果這些客戶(hù)轉(zhuǎn)向其它的銀行，中信應(yīng)感到欣慰 CYD000413BJ(GB)Retail 9 中信零售產(chǎn)品需要最低余額以達(dá)到盈虧平衡 ?盈虧平衡：營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 = 利差收入 ?股東資本未包含在內(nèi) ?如果要保證足夠的股東資本收益，盈虧平衡點(diǎn)需要進(jìn)一步提高 產(chǎn)品 盈虧平衡點(diǎn) (凈現(xiàn)值 ) ?儲(chǔ)蓄 ?10年期個(gè)人住房按揭貸款 ?3年期個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)貸款 日均余額 14,000元 每筆貸款 70,000元 (5年期， 95,000元 ) 每筆貸款 65,000元 資料來(lái)源：麥肯錫分析，中信數(shù)據(jù) 單位，人民幣 CYD000413BJ(GB)Retail 10 并非所有的銀行儲(chǔ)蓄客戶(hù)都在為銀行創(chuàng)造價(jià)值 貸款類(lèi)產(chǎn)品由于審批發(fā)放費(fèi)用較高 (如風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與信審費(fèi)用，資本成本，壞帳等 )，只有達(dá)到或超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的產(chǎn)品才可以為銀行創(chuàng)造價(jià)值 中信將只對(duì)最低余額保持在 10,000元以上的客戶(hù)提供全面的銀行服務(wù)，并對(duì)最低余額保持在 100,000元以上的高價(jià)值客戶(hù)提供特別優(yōu)惠 中信必須對(duì)住房按揭和汽車(chē)消費(fèi)等貸款類(lèi)產(chǎn)品設(shè)定最低貸款額和期限要求 (門(mén)檻 ) 因此，可以得到以下結(jié)論 資料來(lái)源：麥肯錫分析 議題 采取行動(dòng)以求改變 CYD000413BJ(GB)Retail 11 我們的目標(biāo)客戶(hù) 中信實(shí)業(yè)銀行應(yīng)主動(dòng)尋求的目標(biāo)客戶(hù) 喜歡新渠道和較高收入的客戶(hù) ?年輕， 2050歲 ?受過(guò)良好教育，大專(zhuān)以上學(xué)歷 ?居住在大城市 高價(jià)值 只有中、高價(jià)值客戶(hù)才可為銀行創(chuàng)造價(jià)值 ?擁有更多金融資產(chǎn) ?購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù) 符合中信的市場(chǎng)定位 目標(biāo)客戶(hù)必須接受并樂(lè)于使用“新渠道” ?目前中信的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模還不大 ?由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 中信實(shí)業(yè)銀行的要求 CYD000413BJ(GB)Retail 12 中信目標(biāo)客戶(hù)群的規(guī)模 目標(biāo)客戶(hù)群的規(guī)模 中信在主要市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶(hù)群 萬(wàn)人 北京 上海 廣州 其它 資料來(lái)源： 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 1999；中國(guó)人口統(tǒng)計(jì)年鑒 1999； IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒 (19971998) 城市人口 中年齡在 2050歲約為 1億 6千萬(wàn)人 2050歲并具有大專(zhuān)以上學(xué)歷的全國(guó)城市人口約 1800萬(wàn) 城市人口具有 大專(zhuān)以上學(xué)歷者 約為 25002700萬(wàn)人 目標(biāo)客戶(hù)群 深圳 115130 100130 6070 3040 1,4001,500 CYD000413BJ(GB)Retail 13 目標(biāo)客戶(hù)的特征與需要 /關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 貸記卡和借記卡在全國(guó)通用 ?可以在所有的本行或關(guān)系行的 ATM機(jī)上使用 ?可以在許多 POS機(jī)上使用 同銀行聯(lián)系較方便 ?通過(guò)分行 –營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) –網(wǎng)點(diǎn)近 ?通過(guò) ATM ?通過(guò)電話(huà) ?通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) 交易與服務(wù) ?轉(zhuǎn)帳很容易 ?繳費(fèi)很容易 資料來(lái)源：客戶(hù)訪談 ?追隨潮流 ?喜歡嘗試新事物 ?工作繁忙 ?經(jīng)常旅行 ?追求生活質(zhì)量 目標(biāo)客戶(hù)的特征 目標(biāo)客戶(hù)的需求 CYD000413BJ(GB)Retail 14 價(jià)值定位是為我們的目標(biāo)客戶(hù)度身定制的 所有產(chǎn)品和服務(wù) 任何時(shí)間 任何地點(diǎn) ?7 x 24小時(shí)電話(huà)銀行服務(wù) ?7 x 24小時(shí)網(wǎng)上銀行服務(wù) ?7 x 24小時(shí) ATM* 服務(wù) ?在全國(guó)的 POS*機(jī)上使用 ?在全國(guó)的 ATM*機(jī)上使用 ?網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)主要城市 ?全球電話(huà)銀行 ?全球網(wǎng)上銀行 ?全方位的產(chǎn)品系列 ?方便的交易 ?增值服務(wù) 中信實(shí)業(yè)銀行的 價(jià)值定位 * 借助于“金卡工程” 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)我們將提供： CYD000413BJ(GB)Retail 15 以后各章的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容安排 182。匯報(bào)并討論我們的基本假設(shè)與建議 182。需要做出的決定 182。參閱文件目錄 請(qǐng)隨時(shí)提出問(wèn)題 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)要做的決定 在項(xiàng)目中完成的所有文件 以后各章的每一部分都包括三項(xiàng)內(nèi)容 CYD000413BJ(GB)Retail 16 議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷(xiāo)售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶(hù)群和價(jià)值定位 產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷(xiāo)售方式 ? 專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 17 儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點(diǎn) ?儲(chǔ)蓄帳戶(hù)數(shù)目有較大幅度的增加 ?沒(méi)有針對(duì)明確定義的目標(biāo)客戶(hù)群銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄產(chǎn)品 ?客戶(hù)平均儲(chǔ)蓄余額有所下降 ?外幣帳戶(hù)的戶(hù)均儲(chǔ)蓄余額仍有增長(zhǎng) ?中信目前提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國(guó)并非最好 ?如果采納本章所討論的建議，到 2023年 7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ?中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)正在快速發(fā)展 ?中信必須現(xiàn)在立即采取行動(dòng) ?中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實(shí)施成功 1999年：客戶(hù)平均利潤(rùn)率有所下降 儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道需要改進(jìn) 時(shí)間非常緊迫 CYD000413BJ(GB)Retail 18 60 6793134儲(chǔ)蓄帳戶(hù)數(shù)目的增長(zhǎng) (1999) 萬(wàn)個(gè) 1 5 . 4 1 6 . 01 2 . 79 . 0戶(hù)均儲(chǔ)蓄余額的降低 (1999) 折合人民幣，千元 92108119 120零售儲(chǔ)蓄余額的增長(zhǎng) (1999) 折合人民幣，億元 年初 3月底 年末 8月底 僅僅注重銷(xiāo)售借記卡而 沒(méi)有提供相關(guān)的服務(wù)，使得 戶(hù)均余額下降，從而降低了 客戶(hù)的平均利潤(rùn)率 +30% +125% 42% 中信 1999年的零售儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂(yōu) 銀行的儲(chǔ)蓄余額有一定幅度的增長(zhǎng) … … 但是在一些利潤(rùn)指標(biāo)上有所下降 資料來(lái)源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 年初 3月底 年末 8月底 年初 3月底 年末 8月底 CYD000413BJ(GB)Retail 19 外幣儲(chǔ)蓄帳戶(hù)的平均余額仍然保持增長(zhǎng) 外幣儲(chǔ)蓄余額 (1999) 折合人民幣，億元 外幣儲(chǔ)蓄帳戶(hù)數(shù) (1999) 萬(wàn)個(gè) 戶(hù)均余額 (1999) 折合人民幣，千元 2 6 .53 2 .62 9 .83 4 .38 .9 9 .53月底 12月底 +23% +7% +15% 3月底 12月底 3月底 12月底 資料來(lái)源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 ? 中信現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)外幣儲(chǔ)蓄的需求在迅速增長(zhǎng) ? 中信在外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進(jìn)一步重點(diǎn)發(fā)展 CYD000413BJ(GB)Retail 20 中信 1999年提供的儲(chǔ)蓄相關(guān)業(yè)務(wù)十分有限 服務(wù) ?在網(wǎng)點(diǎn)和 ATM進(jìn)行個(gè)人帳戶(hù)轉(zhuǎn)帳 ?沒(méi)有其它的增值服務(wù) 定價(jià) ?沒(méi)有客戶(hù)群細(xì)分 ?沒(méi)有最低存款要求 ?給所有客戶(hù)免費(fèi)提供服務(wù) 產(chǎn)品 ?沒(méi)有產(chǎn)品組合 ?借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 ?沒(méi)有貸記卡 儲(chǔ)蓄帳戶(hù) 渠道 ?非常有限的 ATM， 金卡網(wǎng)絡(luò)尚未普遍聯(lián)通 ?非?；镜碾娫?huà)自動(dòng)應(yīng)答系統(tǒng) CYD000413BJ(GB)Retail 21 中信可以在以下領(lǐng)域迅速得到改善 產(chǎn)品 ?推出產(chǎn)品組合 ?大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 ?推出貸記卡 定價(jià) ?最低日均余額要求 ?如果達(dá)不到最低余額則對(duì)不同產(chǎn)品組合收取不同費(fèi)用 客戶(hù)關(guān)系 渠道 ?聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶(hù)提款 ?進(jìn)一步完善電話(huà)銀行系統(tǒng)，建立電話(huà)中心 ?建立網(wǎng)上銀行 服務(wù) ?月對(duì)帳單 ?個(gè)人轉(zhuǎn)帳 ?自助 /自動(dòng)代繳費(fèi) ?個(gè)人外匯交易 ?個(gè)人理財(cái) (咨詢(xún) ) * 中信在全國(guó)的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM CYD000413BJ(GB)Retail 22 … 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶(hù)關(guān)系 ?存取款 (定期