【文章內(nèi)容簡介】 量要求極高，短期內(nèi)我們對其不可能有什么作為。因此，結(jié)合國家實施西部大開發(fā)、三峽稱民的政策背景以及我行現(xiàn)狀，我行業(yè)公司業(yè)務(wù)市場定位于黨政軍機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社團(tuán)組織等純存款客戶，以及具有市場擴(kuò)張能力和市場前景、信息披露充分運作較規(guī)范的能源、通訊、化工、醫(yī)藥、光電、物流行業(yè)。遵循總行“大行業(yè)、大企業(yè)”的客戶導(dǎo)向政策，爭取“優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)”的大型客戶，特別是那些資源型、管理型、市場主導(dǎo)型集團(tuán)企業(yè)；細(xì)心拓展有市場發(fā)展前景的成長式中型企業(yè)，培育我行未來基本客戶群；對小型客戶嚴(yán)格限制，提高準(zhǔn)入門坎，僅提供產(chǎn)品導(dǎo)向型服務(wù)。（四）公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位以中信金融控股公司強(qiáng)大的金融服務(wù)平臺為依托，發(fā)揮銀行、證券、保險業(yè)務(wù)聯(lián)動優(yōu)勢，以向客戶提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)為目標(biāo)，創(chuàng)新我行理財型、混合型的金融產(chǎn)品，帶動傳統(tǒng)產(chǎn)品規(guī)模的發(fā)展。中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新重點是將傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行功能結(jié)合，發(fā)揮中信金融的綜合優(yōu)勢和我行理財型產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢，通過突出為客戶理財，帶動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。對大中型客戶提供策略性貸款、聯(lián)合貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)和投資銀行等綜合產(chǎn)品，幫助客戶在結(jié)算、帳戶資金管理、咨詢等金融理財服務(wù)上實現(xiàn)相對差異性價值；對小型客戶提供產(chǎn)品導(dǎo)向型服務(wù)，如貸款和票據(jù)業(yè)務(wù)等往往已滿足其需求。（五）公司業(yè)務(wù)營銷策略創(chuàng)新激勵機(jī)制，全面推行客戶經(jīng)理制度。建立嚴(yán)格的客戶經(jīng)理認(rèn)證和考核制度，核心內(nèi)容是客戶經(jīng)理實行級別制、晉升制和差別分配制。根據(jù)客戶經(jīng)理的實現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)、綜合素質(zhì)，確定相應(yīng)的級別、給予不同的晉升機(jī)會，按照不同的級別分配不同的客戶資源、信息資源、培訓(xùn)機(jī)會、福利待遇?？蛻艚?jīng)理制度以知識型、理財型、創(chuàng)新型為導(dǎo)向，鼓勵客戶經(jīng)理全面發(fā)展，逐步培養(yǎng)起我行的專家型客戶經(jīng)理。以市場為導(dǎo)向，重整組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)資源。在市場一體化發(fā)展趨勢下，市場主體需求向多元化發(fā)展，因此，一是可以考慮建立一個統(tǒng)一的面向市場的組織體系（如市場部），整合公司、國際、零售的組織和業(yè)務(wù)資源、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，通過市場業(yè)務(wù)部統(tǒng)一指揮下的客戶經(jīng)理隊伍為客戶實現(xiàn)一站式服務(wù)。原三大業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)變?yōu)楹笈_業(yè)務(wù)操作部門。我行三大業(yè)務(wù)資源已占有一定市場份額，通過三者的資源有機(jī)結(jié)合，可以互相利用業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場觸及面和滲透能力。二是充分利用中信金融控股公司提供的平臺，促進(jìn)三方業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道共享水平的提高，節(jié)約營銷成本、擴(kuò)展市場份額。三是在公司、國際、零售三大業(yè)務(wù)營銷服務(wù)整合的基礎(chǔ)上，利用控股公司平臺創(chuàng)新出銀行、證券、保險業(yè)務(wù)混合和融合的新產(chǎn)品，提高我行競爭力。以利潤為中心，優(yōu)化資源配置。革新現(xiàn)在的資源配置模式，建立以客戶價值為中心的資源配置方式，根據(jù)對我行貢獻(xiàn)大小配置相應(yīng)的資源。即以客戶所創(chuàng)造的利潤，結(jié)合我行的戰(zhàn)略考慮，提取相應(yīng)比例費用，安排相應(yīng)的客戶經(jīng)理，提供相應(yīng)服務(wù)水平。資源配置充分體現(xiàn)差別化，把資源集中在銀行利潤主要來源的客戶上。規(guī)范客戶開發(fā)流程，發(fā)揮團(tuán)隊營銷優(yōu)勢。制定團(tuán)隊營銷制度，建立一套客戶開發(fā)流程，改變單純依靠個人關(guān)系和資源建立客戶關(guān)系的方式，有效降低成本和風(fēng)險?？蛻舻拈_發(fā)遵循系統(tǒng)性、整體性、梯隊式的開發(fā)原則，樹立團(tuán)隊精神，建立嚴(yán)格的客戶開發(fā)、維護(hù)程序，結(jié)合客戶經(jīng)理制、信貸責(zé)任制，建立剛性的客戶檔案資料移交、統(tǒng)管制度。建議總行完善授信流程，為成長型優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)服務(wù)。目前麥肯錫流程雖注重定量數(shù)據(jù)，但主要依據(jù)是定性因素；主要反映的是制造業(yè)行業(yè)特征，還無法較好地體現(xiàn)商貿(mào)、房地產(chǎn)、新建企業(yè)、事業(yè)單位等的行業(yè)特征和區(qū)域特征。因此我行要積極收集樣本并向總行匯報，在下一步總行調(diào)整核心參數(shù)時，爭取有利于區(qū)域特征和行業(yè)特征的調(diào)整。強(qiáng)化信息管理，注重有效開發(fā)利用。建立全行統(tǒng)一的信息收集、集中、分析、利用制度。首先，改變目前各部門之間、各支行之間、部門與支行之間信息溝通不足、信息衰減嚴(yán)重、信息分布散亂的現(xiàn)象，建立全行統(tǒng)一的信息發(fā)布、溝通、交流的平臺。其次，重點解決信息收集問題，特別是市場信息、政策信息、業(yè)務(wù)難點信息的收集，在行內(nèi)建立起市場信息集中制度，充分調(diào)動一線人員的收集信息的積極性，加強(qiáng)與各級政府有關(guān)單位、行業(yè)組織的溝通，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，拓展我行利用信息的渠道。第三，建立信息分類整理、分析研究制度，重點抓住客戶信息和市場信息的分析，提高我行利用信息的能力，實現(xiàn)信息的集約利用。積極推廣網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，拓寬虛擬網(wǎng)點服務(wù)渠道。這是我行改進(jìn)服務(wù)方式，搶占新一輪競爭制高點的有效手段。二、國際業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（一）、國際業(yè)務(wù)經(jīng)營概況我行國際業(yè)務(wù)風(fēng)險控制較好，進(jìn)出口基本平衡，但起步時間短、總體規(guī)模小。2001年，結(jié)算量為2844萬美元，無呆壞帳以及墊款；全市進(jìn)出口結(jié)算量為18億美元，其中股份制中小商業(yè)銀行有6億美元，占1/3份額；我行在股份制中小商業(yè)銀行中占5%。（二）、國際業(yè)務(wù)客戶群分析我行國際業(yè)務(wù)客戶里外貿(mào)企業(yè)占比過大，自營生產(chǎn)型企業(yè)比重過小，風(fēng)險較大。2001年，全市進(jìn)出口結(jié)算業(yè)務(wù)中三資企業(yè)34127萬美元、外貿(mào)企業(yè)82309萬美元、自營生產(chǎn)企業(yè)64413萬美元。而我行三資企業(yè)950萬美元、外貿(mào)企業(yè)1799萬美元、自營生產(chǎn)企業(yè)95萬美元。我行國際業(yè)務(wù)客戶的構(gòu)成極不合理，未能占領(lǐng)重慶主流市場。2001年，占全市出口總額多達(dá)58%，但沒有一家是我行基本客戶；機(jī)電產(chǎn)品是全市出口的支柱，全市出口前十五強(qiáng)企業(yè)中就有9家出口機(jī)電，而我行尚未介入這一主流市場。（三）國際發(fā)展思想根據(jù)總行對國際業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，依托中信實業(yè)銀行在國際業(yè)務(wù)方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，堅持效益中心原則，正確處理發(fā)展與風(fēng)險的辯證關(guān)系，以高效、便利為主的個性化服務(wù)，實施分支行聯(lián)動，本外幣聯(lián)動，推動我行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展，提升我行國際業(yè)務(wù)市場份額。（四）國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)爭取用三到五年時間，使我行的國際業(yè)務(wù)，在重慶市場中名列股份制中小商業(yè)銀行前茅。到2005年末，市場占比提升5個百分點；國際業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新處于股份制中小商業(yè)銀行領(lǐng)先地位；不良資產(chǎn)嚴(yán)格控制在總行下達(dá)指標(biāo)范圍。（五）國際業(yè)務(wù)市場定位努力滲透跨國公司將在渝興辦的子公司；積極介入市內(nèi)機(jī)電產(chǎn)品制造業(yè)進(jìn)出口領(lǐng)域，重點突破一些大型國有機(jī)電生產(chǎn)企業(yè)；大力拓展化工、醫(yī)藥、礦產(chǎn)品、無線電通訊設(shè)備等行業(yè)的重慶市進(jìn)出口前十五強(qiáng)國際投資型企業(yè)。（六）國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位立足于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如信用證、托收、匯款等業(yè)務(wù)品種，以及配套的融資產(chǎn)品，如出口押匯、打包貸款、出口退稅質(zhì)押貸款等。大力推廣新的業(yè)務(wù)品種,如出口后融資、福費廷等。（七）國際業(yè)務(wù)發(fā)展策略加大我行國際業(yè)務(wù)的營銷力度，合理利用中信實業(yè)銀行的整體優(yōu)勢，在營銷上做到點面結(jié)合，突出特色。通過多種形式的宣傳營銷，使我行的相關(guān)優(yōu)勢能夠深入人心，特別是突出中信的國際影響。以個性服務(wù)吸收客戶，實行“一戶一策”，針對客戶的業(yè)務(wù)特點和要求，制定服務(wù)方案，對重點客戶和行業(yè)大戶實行專職客戶經(jīng)理上門服務(wù)。同時為重點客戶提供綠色通道，做好一個，贏得一群，以點帶面，不斷擴(kuò)張我行的客戶群。以優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)留住客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，按照客戶要求，以最快的速度準(zhǔn)確完成各項業(yè)務(wù)，同時為重點客戶提供綠色通道。業(yè)務(wù)上加強(qiáng)金融產(chǎn)品和金融創(chuàng)新；盡快推出網(wǎng)上信用證業(yè)務(wù)；大力推進(jìn)國際業(yè)務(wù)電子化進(jìn)程；在控制風(fēng)險的前提下，適當(dāng)增加貿(mào)易融資比例；積極為客戶提供組合型國際業(yè)務(wù)服務(wù)；本外幣聯(lián)動、分支行聯(lián)動、三大業(yè)務(wù)聯(lián)動，提供超值的綜合套餐理財服務(wù)。積極開展市場信息調(diào)研，拓寬信息來源，充分開發(fā)利用，利用行內(nèi)局域網(wǎng)實現(xiàn)信息資源共享。充分發(fā)揮支行作用，使之成為分行國際業(yè)務(wù)市場開拓的前沿陣地和窗口，分行逐步過度到單證處理中心和融資/押匯中心，起到管理監(jiān)督的作用；尋求國際業(yè)務(wù)合作伙伴。三、零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（一）零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略思想以創(chuàng)新思想為統(tǒng)領(lǐng)，“鞏固、提升、規(guī)范”為方向，“資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)”三聯(lián)動，以發(fā)展虛擬銀行為重點，不斷提升理財整體品牌的市場形象與高度，以營銷為中心，形成鮮明的市場特色，為形成綜合競爭優(yōu)勢奠定基礎(chǔ)。（二）零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)超常規(guī)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的總體規(guī)劃，確定2002年至2005年的零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)。2005年藍(lán)圖市場份額明顯提高，在當(dāng)?shù)毓煞葜浦行∩虡I(yè)銀行中零售業(yè)務(wù)規(guī)模處于前列，成為個人理財業(yè)務(wù)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，贏利能力顯著增強(qiáng)，率先建立具有重慶特色的零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)（SEM）和零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系系統(tǒng)（CRM）以及零售業(yè)務(wù)常規(guī)業(yè)務(wù)系統(tǒng)（SBE）等子系統(tǒng)。2005年末規(guī)模指標(biāo)（1）零售業(yè)務(wù)中儲蓄余額全折人民幣10億元（2）零售業(yè)務(wù)中信貸規(guī)模達(dá)到5億元（3）個人客戶總數(shù)達(dá)到60萬戶（4）中間業(yè)務(wù)收入占總零售收入的8%以上。以上數(shù)據(jù)指標(biāo)按照可能性原則確定的，但達(dá)到這些數(shù)據(jù)并不能保證實現(xiàn)藍(lán)圖規(guī)劃。（三）零售業(yè)務(wù)客戶定位我行在近幾年業(yè)務(wù)發(fā)展中，實際已形成一定程度上明顯的個人客戶定位傾向。初步形成的個人客戶定位傾向的較顯著特點是追求理財回報較高的中老年客戶群。理財寶卡下的自助新股業(yè)務(wù)、智能儲蓄業(yè)務(wù)、循環(huán)貸款、理財型按揭等客戶，這些客戶90%以上均為中老年客戶，說明以理財為整體需求的中年、老年客戶群應(yīng)確定為基本客戶群。（四）零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位以理財寶、消費信貸兩大支柱產(chǎn)品為核心定位。理財寶已發(fā)展成為我行零售業(yè)務(wù)的整體品牌，以理財寶為整體形象的眾多理財子產(chǎn)品如智能儲蓄、循環(huán)貸款、理財型按揭貸款等系列理財產(chǎn)品已包括了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的資產(chǎn)、負(fù)債和中間三大類業(yè)務(wù)。因此，我行的創(chuàng)新出發(fā)點和市場策略上要不斷推行“中信理財寶，理財收益高”等相關(guān)理財印象，深化理財品牌。