石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)分析及銷售建議(編輯修改稿)
2025-03-23 14:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 因本案系二次啟動(dòng)尾盤項(xiàng)目，并項(xiàng)目形象及手續(xù)進(jìn)度未完善，從法律程序上購(gòu)買效力待力，因不采用此方案 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒(méi)有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 為了安撫老業(yè)主，可對(duì)前期已購(gòu)買客戶老帶新優(yōu)惠措施，為了使業(yè)主在鑫科有主人感、有特權(quán)感，我們可對(duì)老客戶介紹新客戶成交，給予老客戶免一年物業(yè)管理費(fèi)，老客戶帶領(lǐng)的新客戶享有 1％優(yōu)惠。 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來(lái)的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。 效果及主要手段 采用折扣的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的變動(dòng)，調(diào)整靈活度一般 ： 為維持形象，一般采取議價(jià)方式進(jìn)行降價(jià)，但效果較為一般 ?適用項(xiàng)目：高端項(xiàng)目或關(guān)系房處理、可能引起前期業(yè)主劇烈反應(yīng)的項(xiàng)目 ?注意事項(xiàng)：為避免出現(xiàn)老業(yè)主的過(guò)激反應(yīng)，依然需要采取一定的安撫措施 關(guān)系房處理上我們采用一對(duì)一或一群體對(duì)一群體的議價(jià)策略，促使其盡快成交。 但簽訂協(xié)議上仍維持市場(chǎng)推廣價(jià)格，第一、便于我們掌握主動(dòng)性，避免執(zhí)行關(guān)系價(jià)合同后關(guān)系人不買帳。第二、避免合同標(biāo)的價(jià)泄露公開，引起前期老客戶不滿，新客戶購(gòu)買積極性下降。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾 …… ： 贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ?主要形式：贈(zèng)送電腦、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送小家電等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對(duì)實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對(duì)而言，對(duì)直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受，因此建議取消。 效果及主要手段 贈(zèng)送裝修 贈(zèng)送空調(diào) 贈(zèng)送筆記本 ： 折扣大，主要為了促進(jìn)產(chǎn)品迅速、順利出售，盤活現(xiàn)金流，加速資金周轉(zhuǎn) ?主要形式：內(nèi)部員工購(gòu)買低折扣；某一合作公司購(gòu)買低折扣；某一時(shí)段購(gòu)買超過(guò)一定套數(shù)購(gòu)買者可享受低折扣（假團(tuán)購(gòu)） ?適用項(xiàng)目：普通住宅項(xiàng)目 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠形成市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)，帶動(dòng)項(xiàng)目整體快速銷售。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。 效 果 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清 ?適用對(duì)象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目 ?效果評(píng)估： ★ ★ ★ ★ 效果較好，能夠有效的挖掘潛力客戶，促進(jìn)成交。但是如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦?gòu)房者不愿付首付部分房款，開發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn) 效果及注意事項(xiàng) 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒(méi)有充足的儲(chǔ)蓄 ： 對(duì)客戶擔(dān)心的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān) ?主要形式：無(wú)理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售；但是開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷 ?無(wú)理由退房： 購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤的購(gòu)房者，若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購(gòu)。 ?保價(jià)計(jì)劃： 根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買該樓盤的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開發(fā)商的差額補(bǔ)償。 ?試?。?客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署 《 預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?》 ，在簽署 《 預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫?》 以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為 3年，在 3年試住期間任一時(shí)間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署 《 商品房買賣合同 》 ，辦理產(chǎn)權(quán)
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