石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)分析及銷售建議(文件)
【正文】 不同，但也有逐漸從一線城市到二線城市轉(zhuǎn)移的趨勢(shì) 2 0 0 7 年1 月 2 0 0 8 年1 月一線城市商品房銷售均價(jià)走勢(shì)單位：元/ 平方米60008000100001202314000160001800020230 北京 上海 廣州 深圳價(jià) 一線城市銷售均價(jià)逐漸出現(xiàn)明顯波動(dòng) 2 0 0 7 年1 月 2 0 0 8 年1 月主要二線城市商品房/ 住宅銷售均價(jià)走勢(shì)單位：元/ 平方米202340006000800010000120231400016000 天津 武漢 杭州 沈陽(yáng)價(jià) 二線銷售均價(jià)波動(dòng)不明顯 2023石家莊供應(yīng) 5000畝，政策保障房將大量入市，增大市場(chǎng)壓力。 政府土地放量信號(hào)，今年土地放量 5000畝，土地的收儲(chǔ)量計(jì)劃是 。照此計(jì)算，今年的土地上市量將是去年的 4倍多，而今年一年的土地收儲(chǔ)量將是去年出讓面積的 10倍。 老業(yè)主到售樓處均贈(zèng)送精致小禮品，并在節(jié)假日為老業(yè)主舉辦私人 party等，較好的維護(hù)了業(yè)主關(guān)系，并且由老帶新帶來(lái)的成交占項(xiàng)目整體成交的 30%以上。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾 …… ： 贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ?主要形式：贈(zèng)送電腦、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送小家電等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對(duì)實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對(duì)而言，對(duì)直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受，因此建議取消。但是如果購(gòu)房者以后的還款能力發(fā)生問(wèn)題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦?gòu)房者不愿付首付部分房款，開(kāi)發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn) 效果及注意事項(xiàng) 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒(méi)有充足的儲(chǔ)蓄 ： 對(duì)客戶擔(dān)心的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開(kāi)發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān) ?主要形式：無(wú)理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購(gòu)房者擔(dān)心房?jī)r(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售；但是開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷 ?無(wú)理由退房： 購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤的購(gòu)房者，若兩年后覺(jué)得有問(wèn)題或者不合適，可以全額退款，開(kāi)發(fā)商簽約承諾完全回購(gòu)。 效果及注意事項(xiàng) 時(shí)間 房?jī)r(jià) 開(kāi)發(fā)商以 “ 承諾 ” 的形式承擔(dān)房?jī)r(jià)下跌的部分風(fēng)險(xiǎn) ？ ： 利用中介的廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來(lái)源，促進(jìn)成交 ?主要形式：聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 將尾房分流二手房市場(chǎng)，可直接降低項(xiàng)目交易成本，廣開(kāi)客源，在強(qiáng)化統(tǒng)一銷售政策的前提下，建議使用該方案，增加淡市渠道 案例借鑒 摩卡小鎮(zhèn)“八大綱領(lǐng)” 鑫科“居住革命綱領(lǐng)” 綱領(lǐng)一、確保工程質(zhì)量； 綱領(lǐng)二、面積短缺，缺一賠二； 綱領(lǐng)三、落訂后一周內(nèi)，無(wú)理由退房； 綱領(lǐng)四、購(gòu)房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行； 綱領(lǐng)五、業(yè)主房屋所有權(quán)有保證； 綱領(lǐng)六、零費(fèi)用入伙； 綱領(lǐng)七、嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)； 綱領(lǐng)八、延長(zhǎng)房屋保修期兩年。 重視營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍 近期亟待解決的問(wèn)題 １ .建立客服中心，辦理退房手續(xù)，不再到售樓部辦理 ２ .制定物業(yè)優(yōu)化方案，利如增加健身設(shè)施，增加針對(duì)兒童看圖識(shí)字看板，兒童活動(dòng)場(chǎng)，居民健身場(chǎng)等景觀軸線等 ３ .增加物業(yè)軟性服務(wù)： 24小時(shí)安保，值守，設(shè)施維修，家政，房屋代管等服務(wù) ４ .建立“鑫客會(huì)” VIP會(huì)員卡， 建立房地產(chǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，有效協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，并產(chǎn)生口碑傳播和累加效應(yīng) 迅速增加項(xiàng)目 POP售點(diǎn)及項(xiàng)目 VI識(shí)別系統(tǒng) 開(kāi)展客戶聯(lián)誼、答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等活動(dòng)營(yíng)銷，增加客戶滿意度 馬上進(jìn)行下一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)展工作，新項(xiàng)目客戶群進(jìn)行尾房分流購(gòu)買工作 銷售政策一旦確立，為增加銷售渠道將尾房分流到二手房市場(chǎng)，廣開(kāi)客源 優(yōu)惠政策 內(nèi)部關(guān)系：購(gòu)買由出售方老總定價(jià)簽字銷售，作為出售方內(nèi)部掌握，也是一種促銷策略； 業(yè)主推薦：由購(gòu)買老客戶介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的客戶，這樣體現(xiàn)老客戶作為未來(lái)窗業(yè)主的尊貴身份； 集團(tuán)購(gòu)買：以發(fā)揮準(zhǔn)客戶的
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