石家莊房地產(chǎn)市場分析及銷售建議-文庫吧在線文庫
【正文】 理性，不輕易出手 人員派單由于人力成本較低，并且派單目標客戶的針對性較強，建議采用 電臺廣告和報廣房地產(chǎn)專欄，費用低廉，并可以廣而告之 網(wǎng)絡(luò)廣告是目標比較常用宣傳載體，銀河和搜房網(wǎng)可以成為我們展示平臺 常規(guī)營銷渠道 主要渠道 實現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場 重點區(qū)域布點咨詢，吸引客戶上門 聯(lián)動 二二級市場，二三級市場客戶聯(lián)動 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵老客戶帶新客戶過來購買 團購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買 參加銷售團隊例會 ? 要求銷售代表對每周的接待客戶做詳細說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項目對客戶產(chǎn)生價值的賣點，梳理并放大宣傳 與銷售經(jīng)理配合，進行團隊激烈的相關(guān)工作 及時向銷售解讀市場動態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟大勢、國家新政等 及時鼓勵，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時刻了解銷售動態(tài)，對每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一口徑，面對客戶有統(tǒng)一的官方語言，能夠正確引導客戶； ?準備客戶登記本，將每個客戶的具體情況詳細登記，時時跟進； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對銷售代表的影響，對于成交的成功案例要及時播報，放大個案的影響； ?在競爭的同時，加強團隊配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價的大旗時，比的就是銷售代表對客戶在細節(jié)上的關(guān)注； 淡市下對 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時時檢驗已提煉的賣點 ，及時調(diào)整跟進并改進 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達到一定的銷售目的，采取小幅降價的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實物搭贈 ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈送客戶，作為購房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會籍 ?物業(yè)費 ?小禮品 （ 四）抽獎 （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價： 推動難點戶型銷售，或者促進尾盤走量時經(jīng)常采用 （七）團購 ： 促進樓盤快速銷售，盡快回籠資金 旺市期 ，“促銷”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價格手段為主，且降幅較大 直接降價 折扣 特價房 議價 實物贈送 內(nèi)部員工價、團購 降低購房門檻 降低客戶購買風險 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項目 大多采用這種方式，開盤價格往往低于市場預(yù)期價格，引起市場轟動 ?適用項目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 采用直接降價的形式，項目所有產(chǎn)品價格都會調(diào)整，并且會長時間維持這個價格，調(diào)整相對比較困難 因本案系二次啟動尾盤項目，并項目形象及手續(xù)進度未完善，從法律程序上購買效力待力，因不采用此方案 ： 在一段時間內(nèi)，對項目所有產(chǎn)品實行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項： 降價幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 為了安撫老業(yè)主，可對前期已購買客戶老帶新優(yōu)惠措施，為了使業(yè)主在鑫科有主人感、有特權(quán)感，我們可對老客戶介紹新客戶成交，給予老客戶免一年物業(yè)管理費，老客戶帶領(lǐng)的新客戶享有 1％優(yōu)惠。 效 果 針對某一實力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔，購房者在交房前還清 ?適用對象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項目：首次臵業(yè)項目
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