石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)分析及銷售建議-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 理性，不輕易出手 人員派單由于人力成本較低，并且派單目標(biāo)客戶的針對(duì)性較強(qiáng)，建議采用 電臺(tái)廣告和報(bào)廣房地產(chǎn)專欄，費(fèi)用低廉，并可以廣而告之 網(wǎng)絡(luò)廣告是目標(biāo)比較常用宣傳載體，銀河和搜房網(wǎng)可以成為我們展示平臺(tái) 常規(guī)營(yíng)銷渠道 主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)咨詢，吸引客戶上門 聯(lián)動(dòng) 二二級(jí)市場(chǎng)，二三級(jí)市場(chǎng)客戶聯(lián)動(dòng) 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過來購(gòu)買 團(tuán)購(gòu) 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購(gòu)買 參加銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì) ? 要求銷售代表對(duì)每周的接待客戶做詳細(xì)說明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 ? 向銷售人員了解工作中遇到的問題，需要什么樣的幫助能夠解決 ? 向銷售代表了解項(xiàng)目對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值的賣點(diǎn)，梳理并放大宣傳 與銷售經(jīng)理配合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激烈的相關(guān)工作 及時(shí)向銷售解讀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、規(guī)劃利好、宏觀經(jīng)濟(jì)大勢(shì)、國(guó)家新政等 及時(shí)鼓勵(lì)，在發(fā)展商 /客戶面前表現(xiàn)積極樂觀的一面 對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)管理者 要求更高：要求時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌 ?統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，面對(duì)客戶有統(tǒng)一的官方語(yǔ)言，能夠正確引導(dǎo)客戶； ?準(zhǔn)備客戶登記本，將每個(gè)客戶的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)； ?增加銷售代表的信心，盡量減少消極因素對(duì)銷售代表的影響，對(duì)于成交的成功案例要及時(shí)播報(bào)，放大個(gè)案的影響； ?在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓； ?關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷售，淡市下，在眾多樓盤都高舉降價(jià)的大旗時(shí)，比的就是銷售代表對(duì)客戶在細(xì)節(jié)上的關(guān)注； 淡市下對(duì) 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 時(shí)時(shí)檢驗(yàn)已提煉的賣點(diǎn) ，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)并改進(jìn) 常規(guī) “ 促銷 ” 的方式： 小幅度的優(yōu)惠 （一）折扣： 為達(dá)到一定的銷售目的，采取小幅降價(jià)的手段促成成交 ?付款方式 ?節(jié)日折扣 （二）實(shí)物搭贈(zèng) ： 將與房屋聯(lián)系緊密的配套贈(zèng)送客戶，促成成交 ?送裝修 ?送家電 ?送車位 （三）其他贈(zèng)送 ： 將與房屋聯(lián)系并非緊密的東西贈(zèng)送客戶，作為購(gòu)房的回饋 ?旅游 ?高爾夫會(huì)籍 ?物業(yè)費(fèi) ?小禮品 （ 四）抽獎(jiǎng) （五）返現(xiàn)金 ： 變相折扣的一種方式 （六）特價(jià)： 推動(dòng)難點(diǎn)戶型銷售，或者促進(jìn)尾盤走量時(shí)經(jīng)常采用 （七）團(tuán)購(gòu) ： 促進(jìn)樓盤快速銷售，盡快回籠資金 旺市期 ，“促銷”手段主要應(yīng)用在 蓄客階段 ； 淡市期 ，促銷主要應(yīng)用在 銷售階段 上升期，促銷手段主要目的是為了積累客戶，通過對(duì)客戶的篩選，開盤熱銷期一般都能夠走掉大部分產(chǎn)品 淡市下 “促銷”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購(gòu) 降低購(gòu)房門檻 降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 ： 新開盤項(xiàng)目 大多采用這種方式，開盤價(jià)格往往低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格，引起市場(chǎng)轟動(dòng) ?適用項(xiàng)目：新推出的樓盤；前期已推出，但本期產(chǎn)品與前期有較大差異的樓盤 ?效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長(zhǎng)時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對(duì)比較困難 因本案系二次啟動(dòng)尾盤項(xiàng)目，并項(xiàng)目形象及手續(xù)進(jìn)度未完善，從法律程序上購(gòu)買效力待力，因不采用此方案 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 效果評(píng)估：★ ★ ★ ★ ★ 為了安撫老業(yè)主，可對(duì)前期已購(gòu)買客戶老帶新優(yōu)惠措施，為了使業(yè)主在鑫科有主人感、有特權(quán)感，我們可對(duì)老客戶介紹新客戶成交，給予老客戶免一年物業(yè)管理費(fèi)，老客戶帶領(lǐng)的新客戶享有 1％優(yōu)惠。 效 果 針對(duì)某一實(shí)力群體的特別折扣 ： 低首付，客戶只用付較低的首付款，其余部分由開發(fā)商承擔(dān)，購(gòu)房者在交房前還清 ?適用對(duì)象：首次臵業(yè)者，尤其是上班不久積蓄不多的高薪工作人士 ?適用項(xiàng)目：首次臵業(yè)項(xiàng)目
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