整車廠配件營(yíng)銷模式探討(編輯修改稿)
2025-03-23 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 訂單 不管是訂單管理周期還是滿足率，豐田訂單管理水平最高。通過(guò)提高流轉(zhuǎn)效率降低庫(kù)存儲(chǔ)備額。 產(chǎn)品 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理方面，豐田更具有靈活性與競(jìng)爭(zhēng)性，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)由于產(chǎn)品自制件比例高，配件業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力較高。 國(guó)內(nèi)企業(yè)環(huán)境所限，供應(yīng)商直接對(duì)社會(huì)體系或服務(wù)站體系銷售配件現(xiàn)象嚴(yán)重。影響整車廠銷量提升。 分銷 各標(biāo)桿單位銷售主要通過(guò)經(jīng)銷商（ 4s店）銷售，豐田在經(jīng)銷商（ 4s店）基礎(chǔ)上，擴(kuò)大外銷數(shù)量，整車廠服務(wù)站體系是品牌配件主要銷售組織。 標(biāo)桿調(diào)研借鑒 第三部分：整車廠配件業(yè)務(wù)資源評(píng)估 一、中國(guó)商用車配件流通現(xiàn)狀 二、整車廠配件銷售資源評(píng)估 三、中國(guó)商用車零部件發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)外宏觀環(huán)境對(duì)比： 國(guó)外： 汽車配件依法授權(quán)經(jīng)營(yíng)而相對(duì)理性、成熟。 國(guó)內(nèi)： 汽車配件市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展極不規(guī)范。 1）一些法規(guī)相對(duì)滯后、地方利益保護(hù)、汽配準(zhǔn)入門(mén)檻不高； 2）各種大廠件、副廠件、翻新件等漫天飛舞，以次充好，假冒偽劣充斥市場(chǎng)。 3）廣大用戶絕大多數(shù)不具備獨(dú)立鑒別能力，面對(duì)紛繁復(fù)雜的配件產(chǎn)品很難分辨良莠。 一、國(guó)內(nèi)商用車配件業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 品牌配件：指重點(diǎn)整車廠銷售品牌配件。 配套件：指各主機(jī)廠的配套商或有一定知名度社會(huì)配件供應(yīng)商供應(yīng)市場(chǎng)的配件，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與主機(jī)廠品牌配件基本一致。 副廠件：指地產(chǎn)件，其質(zhì)量與品牌件相比有一定差距 零部件供應(yīng)商 OEM廠商 整車廠配件公司 特約維修站 車主 修理廠／專賣店 批發(fā)商 配套件約３０％ 整車廠品牌配件不到２０％ 國(guó)內(nèi)商用車零部件流通模式 零部件生產(chǎn)商 批發(fā)商 修理廠／路邊店等 車主 車主 副廠件約５０％ 二、主要社會(huì)品牌配件與整車廠運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 社會(huì)品牌配件經(jīng)銷商配件年銷售額在 3億以上，部分單位在業(yè)務(wù)量商并不低于整車廠品牌配件公司。品牌配件經(jīng)銷商與整車廠競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析如下： 優(yōu)勢(shì) 短平快 ,與社會(huì)品牌配件制造商建立良好采購(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)系。部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源。 貼近市場(chǎng)精耕細(xì)作，區(qū)域市場(chǎng)分銷能力較好。 劣勢(shì) 配件技術(shù)資料收集滯后 ,需要集成各廠家配件技術(shù)資料。目前為品牌配件經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 優(yōu)勢(shì) 良好的配套產(chǎn)品資源、品牌資源、技術(shù)資源、分銷網(wǎng)絡(luò)資源 劣點(diǎn) 對(duì)配件網(wǎng)絡(luò)重視不足，對(duì)供應(yīng)商及分銷商管理力度偏弱。 品牌配件經(jīng)銷商 整車廠 整車廠配件供應(yīng)模式發(fā)展趨勢(shì) 三、中國(guó)商用車零部件發(fā)展趨勢(shì) 統(tǒng)一組織配件資源 物流配送與銷售支持 配件銷售 整車品牌配件市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)影響力會(huì)越來(lái)越高。 ① 隨著產(chǎn)品技術(shù)的提高和管理跟蹤手段的進(jìn)步，主機(jī)廠的配件供應(yīng)體系會(huì)更加強(qiáng)化， 商用車對(duì)分銷渠道控制力度也會(huì)逐步加強(qiáng)。 ②用戶對(duì)純正配件的需求，以及整車廠逐步強(qiáng)化品牌配件傳播，將會(huì)推動(dòng)用戶對(duì)品牌配件需求。 ③用戶對(duì)單純零部件需求逐步轉(zhuǎn)換為維修方案 +零部件，尤其是關(guān)鍵零部件，關(guān)鍵零部件與維修方案并重。 ④對(duì)協(xié)作配套廠產(chǎn)品資源進(jìn)行整合與控制的能力將有力加強(qiáng)。 整車制造商 配件分銷商 修理廠 /專賣店 用戶 社會(huì)渠道配件發(fā)展趨勢(shì) 盟主 連鎖店（或虛擬） 汽車用戶 資源組織采購(gòu) 銷售配件 ① 社會(huì)配件分銷渠道逐步呈現(xiàn)兩極分化，部分配件業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出：走品牌化、規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢(shì)，即 從批發(fā)業(yè)務(wù)到連鎖經(jīng)營(yíng)，再到物流配送服務(wù)， 注重服務(wù)和質(zhì)量； ③ 社會(huì)配件銷售渠道減輕整車廠的的服務(wù)負(fù)擔(dān)，并對(duì)整車廠服務(wù)空白起到補(bǔ)充作用；但同時(shí)也是整車廠品牌配件的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ②以電子信息技術(shù)積累為企業(yè)資源投入的重點(diǎn)； 社會(huì)配件渠道兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在“規(guī)?；?、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化”的加速發(fā)展，社會(huì)大型終端連鎖模式逐步成熟。 一、歐曼整車與配件業(yè)務(wù)規(guī)劃 二、歐曼品牌規(guī)劃 二、歐曼產(chǎn)品規(guī)劃 三、歐曼分銷規(guī)劃 五、歐曼物流與訂單規(guī)劃 第四部分 歐曼配件銷售模式分析 歐曼 2023—— 國(guó)內(nèi)及海外二類市場(chǎng)領(lǐng)先，海外一類市場(chǎng)突破 歐曼 2023—— 打造全球中低端重卡第一品牌，確立全球領(lǐng)導(dǎo)者地位 福田歐曼 2023 產(chǎn)品 發(fā)展模式 品牌 商業(yè)價(jià)值 市場(chǎng)占有率 盈利能力 科技含量 社會(huì)責(zé)任 遠(yuǎn)景目標(biāo)： 通過(guò)橫向一體化戰(zhàn)略的推進(jìn)，全面提升品牌內(nèi)涵及業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)全球化，至 2023年，全球銷量達(dá)到 21萬(wàn)輛，其中國(guó)內(nèi) 16萬(wàn)輛，海外 5萬(wàn)輛（國(guó)內(nèi)出口 3萬(wàn)，海外工廠 2萬(wàn)） ,國(guó)內(nèi)占有率達(dá)到%；至 2023年，全球銷量突破 25萬(wàn)輛，其中國(guó)內(nèi) 17萬(wàn)輛，海外 8萬(wàn)輛（國(guó)內(nèi)出口 3萬(wàn)，海外工廠5萬(wàn)）國(guó)內(nèi)占有率達(dá)到 20%。 一、歐曼整車與服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo) 歐曼業(yè)務(wù)服務(wù)愿景 歐 曼 服 務(wù) 愿 景 目 標(biāo) 以客戶為中心，關(guān)注客戶體驗(yàn)，通過(guò)實(shí)施差別化競(jìng)爭(zhēng)策略和一站式服務(wù)，全力推進(jìn)“全程無(wú)憂”服務(wù)品牌，并豐富其內(nèi)涵，建立國(guó)內(nèi)分布最廣、規(guī)模最大、技術(shù)能力最高的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；同時(shí)建立以庫(kù)存訂單為核心的配件保障平臺(tái)和服務(wù)工程開(kāi)發(fā)應(yīng)用、技術(shù)支持培訓(xùn)平臺(tái)；創(chuàng)建國(guó)內(nèi)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)美譽(yù)度的汽車品牌。 配件業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景規(guī)劃： 夯實(shí)基礎(chǔ)，依據(jù)配件市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則，建立保外配件采購(gòu)、分銷體系，逐步樹(shù)立歐曼全程無(wú)憂品牌配件美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)年配件銷售行業(yè)第一。 指標(biāo) 第一階段 20232023年 第二階段 20232023年 第三階段 20232023年 09年 10年預(yù)計(jì) 11年預(yù)計(jì) 12年預(yù)計(jì) 13年預(yù)計(jì) 14年預(yù)計(jì) 15年預(yù)計(jì) 整車銷
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