【文章內(nèi)容簡介】 責(zé)辦公室的調(diào)研，再使用的一次性器械未發(fā)現(xiàn)有害的證據(jù)。 但政府問責(zé)辦公室說， 再處理的器械不是一定安全的。另外， FDA要求再處理公司在進(jìn)行產(chǎn)品登記時，應(yīng)提供其產(chǎn)品安全性和有效性的書面確認(rèn)報告， 同時， FDA要定期檢查再處理公司的設(shè)備。 ? 在美國 , 有三家設(shè)備再處理公司壟斷了醫(yī)療器械的再處理業(yè)務(wù) , 這三家大的醫(yī)療用品再處理公司說， 他們?yōu)槊恳患x器的再處理都付出了代價，如果不能使一次性使用的器械復(fù)原， 他們將要承擔(dān)費用 ， 他們的設(shè)備不會給醫(yī)院提供未充分消毒和功能不全的復(fù)原儀器，他們的業(yè)務(wù)發(fā)展有賴于安全復(fù)原儀器的信譽(yù)。 他們說， 我們只提供給顧客好的儀器， 所以其功能是沒有問題的。 有幾家醫(yī)院認(rèn)同儀器再處理公司的工作，其中包括了 Mayo基金會。新近， 該醫(yī)院寫信給制造商的代表， 表示要開始使用再處理過的一次性儀器， 引證了其安全性， 希望有效地降低醫(yī)院的供應(yīng)價格， 并要求銷售代表不要向醫(yī)生、 護(hù)士和醫(yī)院的其他雇員提到再處理的一次性儀器。 制造廠家對一次性醫(yī)療器械被再生使用的觀點 ? 一次性使用的醫(yī)療器械長期以來就是設(shè)備制造廠家的熱門話題。 美國設(shè)備制造廠家的資本是 800 億美元， 他們主張一次性使用的器械用完就丟掉，他們認(rèn)為一次性器械的可靠性在第一次使用后就消失了，只有像鉗子之類的器材才可殺菌后再使用。自 1995 年以后， 許多一次性設(shè)備出現(xiàn)了， 廠家說這更適合于復(fù)雜的手術(shù)。醫(yī)生和醫(yī)院開始使用再消毒器械以節(jié)省金錢，促成了再處理工業(yè)的發(fā)展， 后者出售上百萬元的使用過的器械， 通常只有半價。 節(jié)約的效果是顯著的， 例如波士頓科技公司的一次性組織活檢鉗要價 25 美元，而可以消毒 30 次的相同器械才 125美元。 ? 2023 年， 美國的一份報告稱， 醫(yī)療設(shè)備制造公司說，越來越多的醫(yī)生使用未經(jīng)適當(dāng)消毒的外科器械、導(dǎo)管和其他器械來治療病人，這些器械含有傳染性的血液或細(xì)菌。 波士頓科技公司出示了一張照片， 顯示他們生產(chǎn)的被再處理過的組織活檢鉗有污血，這是準(zhǔn)備用來進(jìn)行胃腸組織取活檢標(biāo)本用的， 直到使用前， 醫(yī)生才注意到這點。來自另一家公司的照片顯示，在準(zhǔn)備用來進(jìn)行膝關(guān)節(jié)手術(shù)的內(nèi)鏡刀片上有不明物質(zhì)。 設(shè)備制造廠家說， 這是醫(yī)學(xué)史上骯臟的小秘密。 設(shè)計為一次性使用的器械再殺菌后，按折扣價賣給醫(yī)院在美國的業(yè)務(wù)是 億美元， 例如一次性使用的組織活檢要價為 60 美元，而再處理的只要15 美元。一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)如馬薩諸塞州醫(yī)院協(xié)會和美國心臟學(xué)會都認(rèn)為醫(yī)療器械的再使用是安全的，廠家只能找到幾例對病人有危險的病例。據(jù)馬薩諸塞州醫(yī)院協(xié)會的說法， 對一間中等規(guī)模的醫(yī)院來說， 使用過的器械再使用每年可以省下數(shù)萬美元。再處理公司認(rèn)為上述照片的來源不清，有專家則認(rèn)為上述刀片上的東西是外科用的潤滑劑。 ? 再生的一次性醫(yī)療器械的不良反應(yīng)在 FDA 2023 年以后的記錄中， 共有 18 件與幾家大的醫(yī)療器械再生公司有關(guān)。 有 1 例使用 Vanguard Medical Concept公司再處理的刀片， 醫(yī)生在操作中發(fā)現(xiàn)了金屬碎屑， 但對病人無害。該公司說已再處理過 1700 萬件器械， 而無病人受傷和投訴。但在美國加州的一些醫(yī)院， 有醫(yī)生發(fā)現(xiàn)， 關(guān)節(jié)鏡手術(shù)刀再處理后不鋒利。 一次性醫(yī)療器械的再生使用對我國的影響 ? 一次性使用的醫(yī)療器械在我國也是普遍存在的，目前尚無法規(guī)去定義一次性使用的范圍，只是在器械包裝上有一次性標(biāo)識，什么器械可以再消毒使用，規(guī)范尚不明確。但是有一點，即一次性器械和醫(yī)療廢物不是相同的概念，后者是要按國家衛(wèi)生部和環(huán)保局規(guī)定的程序處理的，不存在重新處理重復(fù)使用的問題。從國外的使用趨勢看，一次性使用的醫(yī)療器械多集中在手術(shù)器械上，還有就是一些科技含量高的導(dǎo)管類，多為一些大公司的產(chǎn)品， 質(zhì)量可靠， 重復(fù)使用不會影響治療效果， 積累的資料顯示，美國使用的再生的一次性器械已有多年，并未發(fā)生過危及病人健康的事件。只是原設(shè)備制造廠家的反應(yīng)強(qiáng)烈，因為這樣做明顯對醫(yī)療器械的銷售有負(fù)面影響，因而遭到生產(chǎn)廠商的反對， 這也是可以理解的。 ? 從醫(yī)院和病人的角度分析，一次性醫(yī)療器械再使用確實可以節(jié)省費用，減輕醫(yī)療負(fù)擔(dān)，能改善醫(yī)院的經(jīng)營條件，減少環(huán)境污染，有利于設(shè)備的更新。但也對病人存在不利的因素，這是不能忽視的。但是， 要看到一次性醫(yī)療器械的出現(xiàn)和普遍應(yīng)用。在國外催生了很多醫(yī)療器械再生工業(yè)，這些企業(yè)對醫(yī)療器械的清潔、再消毒、功能監(jiān)測、包裝和管理都達(dá)到了很高的水準(zhǔn)，其產(chǎn)品的可靠性也受到不少醫(yī)院的認(rèn)可。 美國醫(yī)藥管理部門 FDA對一次性醫(yī)療產(chǎn)品的再生態(tài)度可供我們借鑒。只是目前國內(nèi)尚缺乏國家認(rèn)可的一次性醫(yī)療器械再生行業(yè)，一些器械是由醫(yī)院再處理后使用，評估的標(biāo)準(zhǔn)未能統(tǒng)一。 相信隨著我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展壯大，一次性使用的器械越來越普遍， 質(zhì)量越來越高， 其再使用的機(jī)會必然會增加，要求再生的聲音也會增大，必將出現(xiàn)相關(guān)的法規(guī)進(jìn)行規(guī)范，到時也會出現(xiàn)像國外一樣的一次性醫(yī)療器械再處理企業(yè)，同時會帶來醫(yī)療費用的改善。 三 .一次性醫(yī)療器械的 會議營銷應(yīng)用分析 會議營銷概述 ? 會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱會銷，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。 會議營銷在一次性醫(yī)療器械上的應(yīng)用 ? 建立執(zhí)行力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊 ? 一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣強(qiáng)調(diào)隊伍的專業(yè)性和執(zhí)行力。一次性醫(yī)療器械的科技含量高，其第一消費者是具有專業(yè)知識的醫(yī)生。因此，一次性醫(yī)療器械企業(yè)的銷售代表必須具備專業(yè)的醫(yī)療器械知識，準(zhǔn)確了解產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢，對自己企業(yè)銷售的產(chǎn)品能做到了如指掌，能與醫(yī)生實現(xiàn)無障礙溝通，通過自身高素質(zhì)的專業(yè)形象，讓醫(yī)生對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任。 ? 一次性醫(yī)療器械銷售代表在學(xué)術(shù)推廣會議的各個環(huán)節(jié)，包括會前準(zhǔn)備、邀約、上門拜訪、會議組織、流程控制、會后回訪跟進(jìn)等，都起著重要作用。因此，對其個人素質(zhì)的要求非常高。另外，可根據(jù)企業(yè)實力、市場需要，對營銷隊伍進(jìn)行更新升級。在有些外企，只錄用專業(yè)醫(yī)生做一次性醫(yī)療器械銷售代表，這就是在人員結(jié)構(gòu)上，向更有利于學(xué)術(shù)營銷的方向邁進(jìn)，為更積極的學(xué)術(shù)營銷競爭備戰(zhàn)。 周密的會議策劃 ? 一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品的上市推廣策劃則要以醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求為中心，挖掘產(chǎn)品中能引起醫(yī)生注意力的獨特賣點，提煉產(chǎn)品在療效、安全性、穩(wěn)定性等方面的核心宣傳要素，使醫(yī)生認(rèn)為能切實幫助他們優(yōu)化治療方案、提高處方水平、規(guī)避用藥風(fēng)險，這樣才能增加醫(yī)生對產(chǎn)品的信任度。在產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)上，再對學(xué)術(shù)推廣所用的講稿、專題片、海報、發(fā)放資料等進(jìn)行豐富和完善。 邀請權(quán)威的專家參加會議 ? 在會議營銷中，專家的權(quán)威和公信力，能直接堅定使用者的購買信心。 ? 一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣同樣需要整合專家資源。其來源包括大專院校的醫(yī)療器械學(xué)教授、科研院所的醫(yī)療器械學(xué)權(quán)威、醫(yī)院的臨床專家等。根據(jù)企業(yè)需求、推廣區(qū)域、產(chǎn)品特性，邀請與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高、對到會醫(yī)生具有權(quán)威影響力、有助于產(chǎn)品推廣的專家，是學(xué)術(shù)推廣成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所邀請的專家并非都是名頭越響越好?？煽紤]按金字塔結(jié)構(gòu)聘請專家，如在重點省會城市醫(yī)院，可以請京、滬大醫(yī)院的專家；在二級城市召開學(xué)術(shù)研討會，就可請省會城市醫(yī)院的專家。 ? 同時，還可參考會議營銷中“老顧客發(fā)言”的形式，請已經(jīng)成功使用過該企業(yè)產(chǎn)品的醫(yī)生介紹臨床使用狀況和心得。有個案分析的學(xué)術(shù)會議會更鮮活生動，更有啟發(fā)意義和可信度。 ? 事實上，企業(yè)在研發(fā)戰(zhàn)略上大都會考慮與科研院校的合作。因此，學(xué)術(shù)推廣策略也可考慮與企業(yè)的研發(fā)戰(zhàn)略相結(jié)合。當(dāng)下，合作研發(fā)是一大趨勢，一次性醫(yī)療器械企業(yè)可考慮在與研發(fā)單位合作的同時，整合對方的各種學(xué)術(shù)資源，進(jìn)一步擴(kuò)大合作平臺。 按需求來確定會議主題 ? 會議營銷的開展必須充分挖掘消費者的需求，諸如宣傳疾病知識、免費檢測、獲得優(yōu)惠、咨詢專家、反饋使用狀況、與其他使用者溝通等等。 ? 一次性醫(yī)療器械產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣也是如此。要充分對接企業(yè)目的和不同層次醫(yī)生的需求，根據(jù)鎖定的目標(biāo)醫(yī)生在了解一次性醫(yī)療器械的新動態(tài)、提高業(yè)務(wù)水平、參加繼續(xù)教育、發(fā)表學(xué)術(shù)論文、參加大型學(xué)術(shù)會議等不同需求，有針對性地確定學(xué)術(shù)推廣會的主題、規(guī)格和形式，讓他們能有興趣參加，這樣才有可能實現(xiàn)最佳傳播和推廣效果。 注意會議全程的細(xì)節(jié) ? 在一次性醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)推廣中，從內(nèi)容到形式，必須認(rèn)真準(zhǔn)備，能給參與的醫(yī)生一種心理沖擊。在內(nèi)容選擇上，除了講解當(dāng)前領(lǐng)域內(nèi)最新的一次性醫(yī)療器械研究現(xiàn)狀、成果與發(fā)展方向外，專家講座必須巧妙地與產(chǎn)品掛起鉤來，在引用使用個案時能恰到好處地將產(chǎn)品引入，讓醫(yī)生對產(chǎn)品作用和安全性形成正面認(rèn)知。在推廣形式上，要從會場地理位置、場地選擇（環(huán)境、面積、燈光）、視聽設(shè)備（音箱、投影儀、麥克風(fēng)等）、會場布置（條幅、海報、展板等）、產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文集、臨床資料等細(xì)節(jié)，來營造會場的學(xué)術(shù)氛圍。同時，必須做好會前接待、會場服務(wù)、現(xiàn)場互動等細(xì)節(jié)安排，通過會議組織的專業(yè)性，從側(cè)面增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的可信任感。 會后跟進(jìn) ? 為了擴(kuò)大銷量，維護(hù)購買客戶的忠誠度，一次性醫(yī)療器械的會議營銷還特別強(qiáng)調(diào)售后跟蹤服務(wù)。在學(xué)術(shù)推廣會后，必須對醫(yī)生進(jìn)行跟蹤溝通，一般會通過電話回訪、上門一對一交流等形式，消除醫(yī)生的顧慮，堅定他們購買一次性醫(yī)療器械的決心，促成銷售。同時，對已使用該產(chǎn)品的醫(yī)生還要進(jìn)行產(chǎn)品使用經(jīng)驗方面的交流，及時傳達(dá)新的產(chǎn)品臨床信息，指導(dǎo)臨床使用。 ? 一個階段性的學(xué)術(shù)推廣活動結(jié)束后，有必要對好的做法和存在的不足進(jìn)行總結(jié)評價。特別是學(xué)術(shù)推廣會議結(jié)束后，應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗，并寫成總結(jié)報告，層層上報，由總部匯總，把好的方法向其他區(qū)域市場傳達(dá)、推廣，不足和教