整車廠配件營(yíng)銷模式探討-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 h 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 2時(shí) 35分 51秒 02:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 35分 :35March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 采購(gòu)訂單 歐曼配件公司 經(jīng)銷商 1530天 不限 周期 訂單量 供應(yīng)商 1015天 15天 最低標(biāo)準(zhǔn) 周期 訂單量 銷售訂單 歐曼配件公司 區(qū)域代理庫(kù) 經(jīng)銷商 周期 7天 不限 訂單量 周期 3天 不限 訂單量 日訂單 訂單 規(guī)劃 報(bào)告完畢 謝 謝 :35:5102:3502::35 02:3502:35::35:51 2023年 3月 24日星期五 2時(shí) 35分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?區(qū)域規(guī)劃原則： 以地級(jí)為基本單元，省級(jí)為最大單元進(jìn)行規(guī)劃。 ? 建立主供渠道 +輔助渠道的配件供應(yīng)模式 二供方 一供方 配件公司 原流程 一供方 配件公司 二供方 現(xiàn)流程 產(chǎn)品質(zhì)量 保持不變 配件價(jià)格降低 采購(gòu)開發(fā)策略 保養(yǎng)件 內(nèi)外飾件 車橋、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)等拆散件 OEM方式 保持，優(yōu)化 采購(gòu)渠道開發(fā)，降低價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 自制件 油品 底盤裝車件 ? 對(duì)于濾芯、裝飾件等后市場(chǎng)需求量大品種，推出歐曼 OEM品牌配件，在質(zhì)量、價(jià)格上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 通過采購(gòu)渠道整合，降低車橋件、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)等配件價(jià)格 ?調(diào)整沖壓件、駕駛室殼體與總成銷售策略，進(jìn)一步提高自制件比例。 指標(biāo) 第一階段 20232023年 第二階段 20232023年 第三階段 20232023年 09年 10年預(yù)計(jì) 11年預(yù)計(jì) 12年預(yù)計(jì) 13年預(yù)計(jì) 14年預(yù)計(jì) 15年預(yù)計(jì) 整車銷量 82714 105000 135000 160000 170000 180000 190000 配件銷量 保外 25000 49000 73500 90000 110000 130000 150000 保內(nèi) 23000 31000 40000 48000 51000 54000 57000 合計(jì) 48000 80000 113500 138000 161000 184000 207000 占整車銷售收入比例 % 3% % % % 4% % 利潤(rùn) 800 1000 1500 1700 2023 2500 配件業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃 歐曼配件 超值 快捷 純正 品牌內(nèi)涵：純正 快捷 超值 鑒于歐曼配件業(yè)務(wù)處于起步階段，市場(chǎng)口碑與用戶認(rèn)知度較低，目前的配件業(yè)務(wù)處于與整車業(yè)務(wù)、服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，為避免用戶認(rèn)知混亂，設(shè)立單一品牌，逐步樹立純正快捷超值的歐曼全程無憂品牌配件形象。 ②用戶對(duì)純正配件的需求，以及整車廠逐步強(qiáng)化品牌配件傳播，將會(huì)推動(dòng)用戶對(duì)品牌配件需求。品牌配件經(jīng)銷商與整車廠競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析如下： 優(yōu)勢(shì) 短平快 ,與社會(huì)品牌配件制造商建立良好采購(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)系。 分銷 各標(biāo)桿單位銷售主要通過經(jīng)銷商（ 4s店）銷售，豐田在經(jīng)銷商（ 4s店）基礎(chǔ)上，擴(kuò)大外銷數(shù)量，整車廠服務(wù)站體系是品牌配件主要銷售組織。主要空間留給終端經(jīng)銷商。 定位：（純牌 =全球標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì) ………… 北極到非洲） ? TACTI，作為豐田汽車售后市場(chǎng)戰(zhàn)略的子公司，于 1996年 4月成立 定位：與日本市場(chǎng)匹配的品質(zhì)，豐田純牌零件以外的商品（包括外國(guó)制品）的調(diào)配及批發(fā)銷售 主要負(fù)責(zé)精品商店（ JMS）的事業(yè)開展。有企業(yè)自己標(biāo)準(zhǔn)的配件編碼體系。 用戶品牌配件鑒別能力： 73%的用戶不具備鑒別品牌配件的能力，占用戶主選渠道 69%的服務(wù)站、專賣店對(duì)用戶品牌配件的使用起主導(dǎo)作用 品牌配件注重 品牌配件鑒別 賣場(chǎng)選擇 服務(wù)站 /專賣店 第一：配件價(jià)格 第三：配件品牌 第二：配件供應(yīng)效率 用戶 第一：配件質(zhì)量（ 58%） 第三：配件三包（ 36%） 第二：配件價(jià)格（ 43%） 說明： 直接用戶對(duì) 配件質(zhì)量、配件價(jià)格、配件三包 關(guān)注程度高； 說明： 服務(wù)商對(duì) 配件價(jià)格、配件供應(yīng)效率 關(guān)注高；對(duì)用戶購(gòu)買行為有很強(qiáng)的引導(dǎo)能力，同時(shí)，出于追逐利潤(rùn)目的，服務(wù)商更愿意尋找性價(jià)比高采購(gòu)渠道。 一、配件業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 多品種 少批量 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 配件公司 經(jīng)銷商 少品種 多批量 多品種 多批量 配件需求過程分析 購(gòu)買過程 車輛故障 保修 購(gòu)買配件 賣場(chǎng)選擇 訂單滿足 用戶 關(guān)注點(diǎn) 能否提供維修方案 ? 維修成本是否最低？ 技術(shù)解答、支持是否到位？ 配件準(zhǔn)確率如何？ 配件品種是否齊全？ 滿足效率是否最高？ 配件購(gòu)買是否便利？ 配件性價(jià)比是否合理？ 配件業(yè)務(wù)不是創(chuàng)造需求，而是在產(chǎn)生需求的前提下如何高水平的滿足需求。 基于配件業(yè)務(wù)特點(diǎn)，產(chǎn)品資源
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