基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探討(編輯修改稿)
2025-07-20 15:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 般都致力于特定的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)或項(xiàng)目。靜態(tài)型團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)處在于，它能夠在團(tuán)隊(duì)成員間形成一種有效的荼關(guān)系，并且當(dāng)新成員加入時(shí)，能夠縮短“人員調(diào)整的時(shí)間”。其優(yōu)點(diǎn)是能夠與客戶建立成熟的關(guān)系；能夠挖掘到深層次的客戶信息；有充足的時(shí)間去贏得客戶信任。缺點(diǎn)是：缺乏變化會(huì)讓它失去原有效力；人員費(fèi)用可能很高。動(dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì)最大的特點(diǎn)是根據(jù)需要來(lái)調(diào)整人員。此外，它的成立或解散也要看是否需要。建立動(dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì)主要是為了實(shí)現(xiàn)一些特定的目標(biāo)。比如完成一份重要的銷售合同或者為大型的促銷展示提供支持。動(dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)是可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，具有很大的靈活性，可以小到只有兩個(gè)人組成，能夠迅速進(jìn)行調(diào)整使其具有高度的靈活性；由于組建迅速，所以能夠?qū)π枨蟮淖兓杆僮鞒龇磻?yīng)；能夠?qū)Ｗ⒂谝患虑樯稀Ｈ狈κ牵簣F(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)間較短易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)脆弱；因不斷調(diào)整成員導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏連貫性；因不斷有新成員加入，使培訓(xùn)工作不得不連續(xù)進(jìn)行。水平型團(tuán)隊(duì)由公司內(nèi)部不同部門的代表組成。其目標(biāo)是通過(guò)一些獨(dú)立的銷售隊(duì)伍將多種產(chǎn)品的銷售整合在一起。當(dāng)要向某個(gè)大客戶進(jìn)行銷售時(shí)，組建一支水平型的銷售團(tuán)隊(duì)，將他們各自的資源整合起來(lái)為客戶提供服務(wù)。這樣一來(lái)，在客戶得到配套的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，各部門還能保持其獨(dú)立性，使客戶看到一種涵蓋廣泛、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的產(chǎn)品供給。水平型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)在于增加了關(guān)聯(lián)交易的機(jī)會(huì)；允許各部門保留其原側(cè)重點(diǎn)；客戶支持得到改進(jìn)。垂直型團(tuán)隊(duì)將公司里許多方面的資源聚集到一起，在特定的時(shí)機(jī)向客戶銷售或提供服務(wù)。與水平型團(tuán)隊(duì)不同，垂直型團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是銷售一種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于垂直型團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，即使將上至副總下到初級(jí)技術(shù)員在內(nèi)的全部職位都包括在內(nèi)也不奇怪。垂直型團(tuán)隊(duì)會(huì)在特定的時(shí)機(jī)或者重點(diǎn)客戶上為銷售代表提供支持。垂直型團(tuán)隊(duì)可以由客戶代表臨時(shí)組建起來(lái)去會(huì)見某客戶，或者或以根據(jù)需要逐步地發(fā)展起來(lái)去管理一個(gè)特定的大項(xiàng)目。垂直型團(tuán)隊(duì)能夠高度關(guān)注單個(gè)的機(jī)會(huì)；能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)；能夠很容易地由單個(gè)的銷售代表組建起來(lái)。缺乏有：由于出差和資源耗費(fèi)的不斷增加，會(huì)使得費(fèi)用成本大大增加；相對(duì)于單個(gè)銷售代表而言，其管理難度加大。第三部分 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的實(shí)踐與效果一、公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式總體思路唐村實(shí)業(yè)公司建立基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的總體思路是：“調(diào)整戰(zhàn)略，整合資源，改革機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)銷”。調(diào)整戰(zhàn)略即將原來(lái)的全面戰(zhàn)略調(diào)整為重點(diǎn)戰(zhàn)略，將原來(lái)分散的人力、物力、財(cái)力集中用于統(tǒng)一的目標(biāo)客戶；整合資源即對(duì)組織構(gòu)架進(jìn)行調(diào)整，將營(yíng)銷業(yè)務(wù)與產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)獨(dú)立出來(lái)，構(gòu)建基于客戶價(jià)值、功能齊全的一體化營(yíng)銷組織，在較高層面，建立集戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一體組織體系，對(duì)下按產(chǎn)品設(shè)計(jì)集市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)于一體的、相對(duì)靈活的業(yè)務(wù)組織單元。在銷售管理模式方面，引入并實(shí)行訂單式體系，完全按照用戶的實(shí)際訂單安排生產(chǎn)、銷售、物流等工作，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)；改革機(jī)制即對(duì)各銷售機(jī)構(gòu)實(shí)行“定任務(wù)”、“定工資”、“定費(fèi)用”、“定人員”、“定獎(jiǎng)罰”等“五定”政策，從高管、中層再到銷售人員層層明確責(zé)任和權(quán)利，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性；加強(qiáng)營(yíng)銷即在穩(wěn)定老產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，切實(shí)解決當(dāng)前存在的營(yíng)銷政策不穩(wěn)定、銷售費(fèi)用過(guò)高、市場(chǎng)占有率低、重流通輕終端、流通價(jià)格較亂等弊病，以“一切從給消費(fèi)者提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)”這一理念出發(fā)，建立全新的、高效的銷售平臺(tái)。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者提供更多更滿意的選擇。為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境，按照統(tǒng)一、透明、公開的原則，將原有的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)體制調(diào)整為終端市場(chǎng)零售價(jià)體制。全面提升市場(chǎng)應(yīng)變和快速反應(yīng)能力，全面擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織模型 針對(duì)唐村實(shí)業(yè)公司產(chǎn)品分類較多，部分目標(biāo)客戶集中的現(xiàn)狀，應(yīng)打破原有的事業(yè)部銷售組織模式，打破職能限制，建立以團(tuán)隊(duì)為基本的營(yíng)銷單元，發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)勢(shì)，迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，全方位滿足客戶需求，最終使企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)份額，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理膠帶銷售團(tuán)隊(duì)電纜銷售團(tuán)隊(duì)管材銷售團(tuán)隊(duì)單體銷售團(tuán)隊(duì)后勤服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 產(chǎn)品銷售 市場(chǎng)開拓 唐村實(shí)業(yè)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織模型后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)（1）有利于建立以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷、技術(shù)、服務(wù)人員都直面市場(chǎng)，與客戶接觸，有利于了解市場(chǎng)信息，最直接地掌握客戶需求，有利于改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。（2）可為客戶提供更為便捷的“一整套問(wèn)題解決方案”，在每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，針對(duì)客戶問(wèn)題的不同環(huán)節(jié)配備不同方面的人員，能夠更為人性化、更貼心地解決客戶問(wèn)題，最大限度在增加顧客價(jià)值、減少顧客成本。（3）有利于減少管理層次和協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)?？蛻粜枰氖强旖萦行У姆?wù)，這種模式下，恰恰能夠提供。類似于項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，“項(xiàng)目經(jīng)理”在自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，可更有效地調(diào)動(dòng)一切資源，服務(wù)于客戶，減少中間協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)，防止出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。（4）有利于形成合力，減少資源浪費(fèi)。具有相同目標(biāo)客戶群
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