第8章_客戶個(gè)性化(編輯修改稿)
2025-03-23 14:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?與客戶交談確定需求后定制。 ?透明式定制者（ transparent customizers ） ?為每個(gè)客戶提供定制產(chǎn)品或服務(wù)，不必告訴其定制本身。如酒店服務(wù)。 21 不同定制類型間的比較 定 制 類 型 實(shí) 施 成 本 易被模仿性 客戶關(guān)系緊密程度 創(chuàng)建競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 適應(yīng)性定制 低 高 低 低 化妝式定制 較低 較高 低 低 合作式定制 高 低 高 高 透明式定制 較高 較低 高 高 22 對(duì)不同類型規(guī)模定制的評(píng)價(jià) ?與簡單標(biāo)準(zhǔn)化者相比，適應(yīng)性和化妝式定制者為客戶提供了獲得其想要東西的更好途徑。但是這些定制者并沒有記住所做或所提供的個(gè)性化，下次訂單要求客戶再開始一個(gè)指定程序，而且下次交易啟動(dòng)完全取決于客戶。因此，適應(yīng)性和化妝式定制并沒有提供相對(duì)于提供同樣?xùn)|西的競(jìng)爭者所擁有的真正持續(xù)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 ?合作式和透明式定制者記住客戶想要什么并預(yù)測(cè)她下次想要什么，他們擁有保持明確競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的方式，客戶能夠從合作式或透明式定制者那里得到其他地方（甚至提供完全相同東西的競(jìng)爭者）所不能得到的東西。 23 供應(yīng)鏈與需求鏈的轉(zhuǎn)化 ?很多企業(yè)通過把越來越多的品種放入銷售渠道來管理供應(yīng)鏈，并讓客戶自己進(jìn)行選擇。生產(chǎn)商維持大量產(chǎn)成品存貨，服務(wù)提供商維持過多人員和條款以滿足潛在需求，這些做法增加了經(jīng)營成本和復(fù)雜性。同時(shí)，客戶必須在大量備選中篩選，以找到最接近其所想要的東西。很多情形下，大多數(shù)購買者永遠(yuǎn)找不到與個(gè)人所需完全匹配的東西，相反，只能滿足看起來最符合的那個(gè)（考慮正負(fù)兩方面）。 ?集中于創(chuàng)造客戶價(jià)值的企業(yè)把單個(gè)客戶需求信息直接融進(jìn)其經(jīng)營，以便實(shí)現(xiàn)高效、隨需的生產(chǎn)或供應(yīng)。實(shí)際上把舊的供應(yīng)鏈變成了需求鏈的后端。在這個(gè)過程中，企業(yè)使產(chǎn)品價(jià)格重要性最小化而有利于關(guān)系價(jià)值。 24 規(guī)模生產(chǎn)與規(guī)模定制的比較 規(guī)模生產(chǎn) 規(guī)模定制 供應(yīng)鏈管理 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 根據(jù)預(yù)測(cè)生產(chǎn) 預(yù)測(cè)運(yùn)輸成本 存貨運(yùn)送成本 需求鏈管理 范圍經(jīng)濟(jì) 根據(jù)訂單生產(chǎn) 產(chǎn)品在裝運(yùn)前銷售 實(shí)時(shí)存貨 25 三、規(guī)模定制的實(shí)現(xiàn)方式 ?產(chǎn)品多樣化 ?模塊化生產(chǎn) ?模塊，是指可組成系統(tǒng)的、具有某種確定獨(dú)立功能的半自律性的子系統(tǒng)，可以通過標(biāo)準(zhǔn)化的界面結(jié)構(gòu)，與其他功能的半自律性子系統(tǒng)按照一定的規(guī)則相互聯(lián)系而構(gòu)成更加復(fù)雜的系統(tǒng)。 ?模塊化是指把一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)或過程根據(jù)系統(tǒng)規(guī)則分解為能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)的半自律性子系統(tǒng)的過程，或者是按照某種聯(lián)系規(guī)則，將可進(jìn)行獨(dú)立設(shè)計(jì)的子系統(tǒng)統(tǒng)一起來構(gòu)成更加復(fù)雜的系統(tǒng)或過程。 26 定制實(shí)現(xiàn)方式 ?標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +定制服務(wù) ?與其他公司合作 ?Nike Apple 27 提供產(chǎn)品和服務(wù) ●新產(chǎn)品／服務(wù)開發(fā) —— 產(chǎn)品多樣化 大規(guī)模定制 個(gè)性化產(chǎn)品／服務(wù)提供 標(biāo)準(zhǔn)化＋差異化 前工序生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化部件，最后工序加裝差異化部件 28 ?新產(chǎn)品／服務(wù)開發(fā) ?—— 產(chǎn)品多樣化 29 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的定制 ?核心產(chǎn)品 ?產(chǎn)品配置 ?特征或能力 ?搭配和尺寸 ?顏色、設(shè)計(jì)和風(fēng)格 ?時(shí)間或頻率 30 DELL定制 31 卓越商店定制 32 合作價(jià)值流 33 定制產(chǎn)品和服務(wù)的六要素
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