【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； 配送； …… 合理的利潤(rùn)空間 20 運(yùn)營(yíng)支持 平臺(tái) 康之源支撐平臺(tái)建構(gòu)的原則：資源集約、管理集成、財(cái)務(wù)集權(quán)、物流集散、信息集中 人力資源的整合一定是依靠一套完整的平臺(tái)進(jìn)行支撐，使得人員、產(chǎn)品、資金、信息等的體系管理在合理業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)中保持暢順！ 組織保障與管理平臺(tái) 營(yíng)銷體系管理平臺(tái) 物流保障平臺(tái) 信息流通平臺(tái) 人力資源的整合一定是建立在有效的運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)基礎(chǔ)上 21 下游整合難度大 上游的種植和加工層面，可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化種植加工體系輕易整合，下游分銷企業(yè)的范圍廣、形態(tài)多、管理復(fù)雜，整合難度大 缺乏直接運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) 康之源從生產(chǎn)商、供應(yīng)商要想服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，需要更為深入的了解市場(chǎng)，具備更高的市場(chǎng)拓展和運(yùn)作能力 消費(fèi)者品牌建設(shè)不易 消費(fèi)者品牌的建設(shè)十分困難而且需要持之以恒的努力，一旦在產(chǎn)品質(zhì)量、安全、服務(wù)的某一個(gè)環(huán)節(jié)上失去控制，則品牌的建設(shè)將成泡影 終端管控不易 康之源未來(lái)的發(fā)展必然要依托實(shí)體店鋪，但是終端業(yè)態(tài)千變?nèi)f化，經(jīng)營(yíng)困難層出不窮，必須將每一個(gè)環(huán)節(jié)都管理到位 支撐平臺(tái)打造 品牌網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建 對(duì)于康之源而言，當(dāng)前最重要的任務(wù)在于尋找國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的整體定位，打造自身的核心價(jià)值，并圍繞定位進(jìn)行業(yè)務(wù)單元規(guī)劃 通過(guò)以上的分析，可以很清晰的看出目前所面臨的實(shí)際狀況和問(wèn)題，而要解決這些問(wèn)題則需要康之源解決一系列的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課題 — 確定整體定位 打造核心價(jià)值 規(guī)劃業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 22 ?前言 ?對(duì)康之源公司目前核心需求的界定 ?對(duì)康之源公司核心需求解決 23 一、康之源未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)整體突破路徑：戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)規(guī)劃的思考 根據(jù)多年市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)康之源公司未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)單元規(guī)劃提出思考路徑和解決方法。 必須指出的是，下述的所有理解和思路，都是建立在不完全信息的基礎(chǔ)上，因此可能會(huì)和實(shí)際的狀況以及結(jié)論，有一定的偏差。 今天所提出來(lái)的思路，主要是供雙方在觀察問(wèn)題、解決問(wèn)題的思考方法和行動(dòng)方法上進(jìn)一步了解所用，而不代表最后的見(jiàn)解。 24 對(duì)康之源未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體營(yíng)銷定位的思考路徑 要想找到康之源未來(lái)在國(guó)內(nèi)海鮮市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，就必須回到營(yíng)銷運(yùn)作的原點(diǎn)，從營(yíng)銷核心三要素“客戶、產(chǎn)品 /服務(wù)、銷售模式”出發(fā)，再結(jié)合到康之源公司自身的實(shí)際資源狀況，只有這樣才可能找出未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略定位！ 決策 三要素 思考 分支 核心 三問(wèn)題 銷售模式 目標(biāo)客戶 如何實(shí) 現(xiàn)銷售 客戶是誰(shuí) ?我們可以提供什么產(chǎn)品？ ?我們可以提供什么服務(wù)？ ?我們的核心價(jià)值在哪里？ ?我們的價(jià)值增值在哪里？ ?我們?nèi)绾翁峁┊a(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們的盈利點(diǎn)在哪里？ ?我們能提供新的附加值嗎？ ?我們的銷售渠道在哪里？ ?我們的客戶是誰(shuí)？ ?目標(biāo)客戶在哪里？ ?他們經(jīng)常在哪里消費(fèi)？ ?他們的消費(fèi)動(dòng)因是什么？ ?他們的消費(fèi)特征如何 25 在以上思考路徑的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步的從關(guān)乎營(yíng)銷戰(zhàn)略的最重要的三個(gè)維度進(jìn)行更深層次的解析和思考，以此來(lái)推導(dǎo)我們未來(lái)的戰(zhàn)略定位； ? 成長(zhǎng)期 ? 市場(chǎng)容量在放大 ? 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不高 行業(yè) /市場(chǎng) ? 速度、規(guī)模 ? 尋求消費(fèi)者認(rèn)知 ? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新 策略 ? 對(duì)于綠色產(chǎn)品的認(rèn)知水平不高 ? 對(duì)于康之源公司的認(rèn)知一切都是陌生的； 目標(biāo)客戶 ? 提高目標(biāo)客戶的產(chǎn)品認(rèn)知 ? 提升康之源公司的認(rèn)知度 策略 ? 資源優(yōu)劣勢(shì)明顯； ? 行業(yè)機(jī)會(huì)和威脅并存； 自身資源 ? 選擇最為合適的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)運(yùn)作策略 策略 康之源國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略定位 康之源公司將來(lái)的市場(chǎng)位置 通過(guò)對(duì)于行業(yè) /市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、自身資源這三個(gè)維度的分析，我們可以非常清晰的找到康之源未來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的位置，尋求現(xiàn)狀改變的途徑?jīng)Q不是單一孤立的，而是需要核心營(yíng)銷戰(zhàn)略定位來(lái)貫穿其中的。 26 專業(yè)化、差異化經(jīng)營(yíng)是康之源公司未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的必由之路； 在目前整個(gè)食品市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品 /服務(wù)、低水平競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，選擇專業(yè)化、差異化的經(jīng)營(yíng)道路是康之源公司尋求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大拓展的不二選擇，打造專業(yè)化形象、傳播差異化訴求！ 因?yàn)槲覀兊呐c眾不同 ! 更讓消費(fèi)者放心 !更能讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)際的功能價(jià)值方面的滿足 !而這一切 ,是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@方面表現(xiàn)的更專業(yè) ! 專業(yè) 專注 專家 與其它品牌的價(jià)值訴求模糊不同 ,我們突出我們?cè)?綠色食品的專業(yè) \專家形象 ! 消費(fèi)者為什么要選擇康之源產(chǎn)品？ 27 二、康之源營(yíng)銷突破路徑之二：先需求后產(chǎn)品；依據(jù)于目標(biāo)消費(fèi)者的核心需求確立產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位和產(chǎn)品概念的創(chuàng)新 28 企業(yè)一切的營(yíng)銷活動(dòng)都要回歸于營(yíng)銷的原點(diǎn)，即目標(biāo)消費(fèi)者的核心需求 。 未來(lái)目標(biāo)消費(fèi)群體例舉： 未來(lái)的主流目標(biāo)消費(fèi)群體 他們對(duì)產(chǎn)品本身最大的需 求不在于產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì) 量和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等等，而是 更加關(guān)心健康、營(yíng)養(yǎng)、便 利等需求，更加關(guān)注產(chǎn)品能 夠提供給他們某方面的 利益滿足，如 瘦身 、 滋養(yǎng) 等等！ 有一定的 個(gè)人收 入 有婚姻 家庭的 女性 年齡 3055 歲左右 有一定的 生活追求 和品位 29 依據(jù)于消費(fèi)者的核心需求，結(jié)合康之源公司現(xiàn)有資源的實(shí)際狀況，來(lái)規(guī)劃、盤整和梳理我們未來(lái)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)組合和我們的核心概念訴求 。 消費(fèi)者的核心需求是產(chǎn)品線規(guī)劃的前提和靈魂，產(chǎn)品必須以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的核心利益需求作為出發(fā)點(diǎn)；而企業(yè)現(xiàn)有的上下游資源整合能力又是產(chǎn)品線規(guī)劃的基礎(chǔ)，必須依據(jù)于這種實(shí)際狀況和能力。二者的結(jié)合決定了未來(lái)產(chǎn)品線的整合方向。 出發(fā)點(diǎn) 基礎(chǔ) 產(chǎn)品線方向 消 費(fèi) 者 的 核 心 需 求 企 業(yè) 的 資 源 整 合 能