銷售逼單技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 人物掃描 Code of this report | 25 從衣著服飾判斷：通常臵業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… Code of this report | 26 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 Code of this report | 27 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。 切 —— 針對客戶關注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 人們只關心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ， 所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果 。 這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 Code of this report | 28 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “作秀” 能力。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 …… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 Code of this report | 29 與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 Code of this report | 30 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較 具體的地方 ； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | 31 使用 間接的贊美 （贊美與他相關聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位臵非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | 32 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | 33 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異
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