服裝銷售逼單(ppt72頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 11:36 本頁面
【文章內容簡介】 ：“我很能理解，如果我給您辦理 VIP卡，您是現金 還是刷卡 ?” 情景模擬 2： 顧客：“這個價格太高了，能打個折嗎？” 導購：“我很能理解 ,假如我向店長申請到 8折優(yōu)惠的價格，您是拿幾件呢 ?” 情景模擬 3： 顧客：“這個款式還行，但你們這個牌子的面料，老愛起球” 導購：“感謝您對我們品牌的關注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現金還是刷卡？” 永遠不要做無理由的拒絕 辨別異議的唯一性 (測定成交法 ) 情景模擬： 顧客：“這件裙子顏色有點花了！” 導購：“一聽就知道您平時穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對嗎？” 顧客 1：是的，其他都挺好的，就感覺太花俏了！ 導購 ：這個款我們這里還有兩個其他顏色，拿給您看一 下，款式一樣，但色彩比較淡雅，不會看起來太 花俏 顧客 2：還有，裙子好像有點短，如果能長一點就會更好！ 導購 ：“恩，小姐平時應該是穿中裙比較多，那您除了覺得裙子顏色 太花俏，和長度有點短之外，其他的都挺合適對嗎？” 顧客 ：是的！ 辨別異議的唯一性 (測定成交法 ) ? 是不是唯一問題 ? 讓她承諾除了這個問題沒有其他問題 ? 讓她承諾解決了這個問題后，就可以成交 掌握處理常見顧客異議的方法與技巧 1）轉折處理法 2）補償法 3）太極處理法 4）詢問法 5）轉化法 6）忽視法 7）預先框式法 8）解釋法 1）轉折處理法 情景模擬 1： 顧客：“這件裙子顏色有點花了！” 導購：“是的，這件裙子是比較花俏，一聽就知道您平時穿衣比較講 究，可是這種花色是今年最流行的波西米亞風格，體現一種熱 帶風情，好多人專門上門找這種裙子呢” 關鍵詞： 是 …… 可是 …… 練習： 顧客：“這件 TShirt顏色太淺了，容易臟” 2）補償法 情景模擬： 顧客：“你看 ***品牌，跟你們這個褲子款式差不多，我試了之后褲子的 彈力比你們的更好。” 導購：“是的，您說的對，我們褲子的彈力相對是小一點，同時這也是在國家推薦的彈性纖維最佳含量范圍內，它貼身但不緊身，而且，挑選褲子最主要的 是看褲型，我們一流的剪裁，合理的設計，能立刻呈現修長雙腿的效果，另外，挑褲面料也很重要，如果褲子穿起來不舒服，一整天都不舒服，您說是吧？ 點評：用一流的剪裁、舒適的面料 2點彌補彈力的不足，從而提高產品的整體優(yōu)勢 關鍵詞： 是 …… 同時 …… 而且 …… 練習： 顧客 ：“這件毛衣領口太低了” 3）太極處理法 情景模擬： 顧客：“我這身材穿啥都不好看！都沒信心買衣服了” 導購：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因為感覺自己身材不是特別滿意，才需要加以設計，來修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服 ……… 點評：借力使力，把異議當做必須購買的理由 關鍵詞： 正是因為 …… 才需要 …… 4）詢問法 情景模擬： 顧客：這個款除了這三個顏色沒有其他顏色的嗎？這三個顏色我都不太 喜歡 導購：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？ 顧客：大紅色，中國紅！ 導購：您想找大紅色 TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？ 顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多 導購：是這樣的，這個款式，當初設計師的是有做大紅色的，但經過調查大家一致認為，這個款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來涼爽、明朗，難到不是嗎？ 點評： 詢問法在處理異議中演著兩個角色 透過詢問，把握住顧客真正的意義點 他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當 關鍵詞： 您覺得 …… ？難道不是嗎？ 5）轉化法 顧客的反對意見是有雙重屬性的 ,它既是交易的障礙 ,同時又是一次交易機會。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素 ,未嘗不是一件好事 。 把顧客異議中，對產品有利的因素抽離出來，用來說服顧客 情景模擬： 顧客：這個款式太時尚了，不適合我這個年齡了！ 導購：小姐，我們的經典淑女的款式才是為年齡略小的
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