服裝銷售逼單(ppt72頁)(文件)
【正文】 導購：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因為感覺自己身材不是特別滿意，才需要加以設計，來修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服 ……… 點評：借力使力，把異議當做必須購買的理由 關鍵詞： 正是因為 …… 才需要 …… 4）詢問法 情景模擬： 顧客：這個款除了這三個顏色沒有其他顏色的嗎？這三個顏色我都不太 喜歡 導購：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？ 顧客：大紅色，中國紅！ 導購：您想找大紅色 TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？ 顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多 導購：是這樣的，這個款式，當初設計師的是有做大紅色的，但經(jīng)過調(diào)查大家一致認為，這個款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來涼爽、明朗，難到不是嗎？ 點評： 詢問法在處理異議中演著兩個角色 透過詢問，把握住顧客真正的意義點 他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法 他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當 關鍵詞： 您覺得 …… ？難道不是嗎？ 5）轉(zhuǎn)化法 顧客的反對意見是有雙重屬性的 ,它既是交易的障礙 ,同時又是一次交易機會。使推銷人員避免在一些無關、無效的異議上浪費時間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭論，從而可以節(jié)省時間，提高工作效率 7）預先框式法 情景模擬： 顧客 ：（心理想要便宜一點） 導購：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買小西裝一定要注意面料和裁減，因為穿起來的挺括感和線條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對吧？ 顧客 ：（想說再考慮一下，跟男朋友商量一下） 導購：小姐，這件外套真是太合適您了，其實女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說是吧，好多女孩買衣服，一會兒問男朋友一會兒自己的媽媽，一會兒問朋友，就是不能自己做主，象您這樣的時尚白領一定是買服裝、自有主張，是吧？ 顧客： …… 練習： 顧客： （用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領口會不會越洗越大） EG:店長與 BIG BRAND,NEW COMRADE TALKING 8）解釋法 因為 …… 所以 …… 法 練習： 顧客：你們這個門店怎么這么小啊，人多的時候都擠不下了，是不是品牌沒有實力??！ 顧客：為什么這件（黑色）看起來這么小??！我估計穿不了，不試了！ 顧客：你們店里的款式很少啊，感覺都沒什么可買的 導購：小姐，您說的很對，我們的款式確實不多，因為我們老板挑選款式的時候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細選出來的，可以說是樣樣精品，件件獨特，有幾件特別適合您的，我挑來給您 …… 小結(jié) ? 1）轉(zhuǎn)折處理法 見招拆招 ? 2）補償法 以三敵一 ? 3）太極處理法 借力使力 ? 4）詢問法 窮追猛打 ? 5）轉(zhuǎn)化法 ? 化險為夷 ? 6）忽視法 走為上策 ? 7）預先框式法 ? 運籌帷幄 ? 8）解釋法 兵來將擋 常見異議處理的步驟 : 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 “ 是的 ,我也這么想” “對 ,我也這么認為的” “您說的很不錯” “ 您真有眼光” “一聽就知道您是懂時裝的人” “您真有品位” “ 可是”“同時”“因為”“而且” “ 您說是吧”“難道不是嗎？”“您覺得呢？” 先處理心情再處理事情 *先處理心情再處理事情 案 例 “ 對不起，非常抱歉！” 異議處理黃金七個字： 門店價格談判專題 如果你是顧客！ 如果你是賣手！ 如果你是買東西的人！ A，永遠不接受商家的第一次報價！ 當對方報價后：大吃一驚！ B，當不情愿的買家 當對方不能讓價：立刻就走 注意：掏出 money，拿出誠意 C， 永遠不能自己做主 如果你是賣東西的人！ A，永遠不接受顧客的第一次還價！ 當對方還價后：大吃一驚！ B，當顧客選擇立刻走人 當不情愿的賣家 對抗互動 （聲東擊西、價值
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1