服裝銷售逼單(ppt72頁(yè))(文件)
【正文】 導(dǎo)購(gòu)：“也不是啊小姐，世界上沒有十全十美的身材，正是因?yàn)楦杏X自己身材不是特別滿意，才需要加以設(shè)計(jì)，來(lái)修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服 ……… 點(diǎn)評(píng)：借力使力，把異議當(dāng)做必須購(gòu)買的理由 關(guān)鍵詞： 正是因?yàn)?…… 才需要 …… 4）詢問法 情景模擬： 顧客：這個(gè)款除了這三個(gè)顏色沒有其他顏色的嗎？這三個(gè)顏色我都不太 喜歡 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您覺得什么顏色比較合適呢？ 顧客：大紅色，中國(guó)紅！ 導(dǎo)購(gòu)：您想找大紅色 TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？ 顧客：不是，只是覺得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，這個(gè)款式，當(dāng)初設(shè)計(jì)師的是有做大紅色的，但經(jīng)過調(diào)查大家一致認(rèn)為，這個(gè)款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會(huì)感覺比較熱，您也希望夏天裝扮看起來(lái)涼爽、明朗，難到不是嗎？ 點(diǎn)評(píng)： 詢問法在處理異議中演著兩個(gè)角色 透過詢問，把握住顧客真正的意義點(diǎn) 他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法 他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng) 關(guān)鍵詞： 您覺得 …… ？難道不是嗎？ 5）轉(zhuǎn)化法 顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性的 ,它既是交易的障礙 ,同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。使推銷人員避免在一些無(wú)關(guān)、無(wú)效的異議上浪費(fèi)時(shí)間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭(zhēng)論，從而可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率 7）預(yù)先框式法 情景模擬： 顧客 ：（心理想要便宜一點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買小西裝一定要注意面料和裁減，因?yàn)榇┢饋?lái)的挺括感和線條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對(duì)吧？ 顧客 ：（想說再考慮一下，跟男朋友商量一下） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件外套真是太合適您了，其實(shí)女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說是吧，好多女孩買衣服，一會(huì)兒?jiǎn)柲信笥岩粫?huì)兒自己的媽媽，一會(huì)兒?jiǎn)柵笥?，就是不能自己做主，象您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)一定是買服裝、自有主張，是吧？ 顧客： …… 練習(xí)： 顧客： （用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領(lǐng)口會(huì)不會(huì)越洗越大） EG:店長(zhǎng)與 BIG BRAND,NEW COMRADE TALKING 8）解釋法 因?yàn)?…… 所以 …… 法 練習(xí)： 顧客：你們這個(gè)門店怎么這么小啊，人多的時(shí)候都擠不下了，是不是品牌沒有實(shí)力啊！ 顧客：為什么這件（黑色）看起來(lái)這么小??！我估計(jì)穿不了，不試了！ 顧客：你們店里的款式很少啊，感覺都沒什么可買的 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的很對(duì)，我們的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逄暨x款式的時(shí)候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細(xì)選出來(lái)的，可以說是樣樣精品，件件獨(dú)特，有幾件特別適合您的，我挑來(lái)給您 …… 小結(jié) ? 1）轉(zhuǎn)折處理法 見招拆招 ? 2）補(bǔ)償法 以三敵一 ? 3）太極處理法 借力使力 ? 4）詢問法 窮追猛打 ? 5）轉(zhuǎn)化法 ? 化險(xiǎn)為夷 ? 6）忽視法 走為上策 ? 7）預(yù)先框式法 ? 運(yùn)籌帷幄 ? 8）解釋法 兵來(lái)將擋 常見異議處理的步驟 : 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 “ 是的 ,我也這么想” “對(duì) ,我也這么認(rèn)為的” “您說的很不錯(cuò)” “ 您真有眼光” “一聽就知道您是懂時(shí)裝的人” “您真有品位” “ 可是”“同時(shí)”“因?yàn)椤薄岸摇? “ 您說是吧”“難道不是嗎？”“您覺得呢？” 先處理心情再處理事情 *先處理心情再處理事情 案 例 “ 對(duì)不起，非常抱歉！” 異議處理黃金七個(gè)字： 門店價(jià)格談判專題 如果你是顧客！ 如果你是賣手！ 如果你是買東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受商家的第一次報(bào)價(jià)！ 當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后：大吃一驚！ B，當(dāng)不情愿的買家 當(dāng)對(duì)方不能讓價(jià)：立刻就走 注意：掏出 money，拿出誠(chéng)意 C， 永遠(yuǎn)不能自己做主 如果你是賣東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價(jià)！ 當(dāng)對(duì)方還價(jià)后：大吃一驚！ B，當(dāng)顧客選擇立刻走人 當(dāng)不情愿的賣家 對(duì)抗互動(dòng) （聲東擊西、價(jià)值
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